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玉柴開拓市場重在打贏服務(wù)戰(zhàn)

  沒有主機企業(yè)支撐,作為獨立的內(nèi)燃機供應(yīng)商,玉柴發(fā)展到今天,可以說是“一份耕耘,一分收獲”。這些耕耘除了體現(xiàn)在管理、研發(fā)、生產(chǎn)的進步上,服務(wù)已成為玉柴最大的亮點。

  “三環(huán)十通”西藏地區(qū)的銷售經(jīng)理徐濤很早就作為設(shè)備采購商接觸到了玉柴。他告訴記者,在他接觸玉柴初期,玉柴產(chǎn)品與如今國內(nèi)許多二線品牌水平比較接近,甚至比一些品牌還差。但是時間證明,玉柴脫穎而出了,把這些企業(yè)甩在了后面。他認為究其原因,玉柴贏在服務(wù)。

  在記者所到的五個地區(qū)的玉柴辦事處,每個辦事處及其管轄的服務(wù)站都有各自的服務(wù)特色。有的是建立了完善的二級服務(wù)體系,有的不畏艱苦始終保持貼近用戶,有的與研發(fā)機構(gòu)相結(jié)合改善服務(wù)質(zhì)量。正是這些出彩的服務(wù),為玉柴贏得了各個分市場的市場份額。

  內(nèi)蒙古辦:分站體系完善化

  玉柴內(nèi)蒙古辦事處下轄28家服務(wù)站,這些服務(wù)站下面再設(shè)分站,少的有1、2家,多的有5、6家,這些分站的設(shè)立使玉柴的服務(wù)半徑被大大縮減。這個模式似乎是一種非常有效的方式,但在記者所到的省份,惟有玉柴內(nèi)蒙古辦事處在這方面取得了較大成功,真正搭建起了完善的分站服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

  記者了解到,內(nèi)蒙古已經(jīng)探明的煤儲量和天然氣儲量都位居全國第一位,去年的煤炭產(chǎn)量首次超過山西,成為全國第一。礦山的車輛集中程度非常高,單單在一些地級市或縣區(qū)設(shè)立服務(wù)站是很難滿足需求的,所以內(nèi)蒙古最重要的分站網(wǎng)絡(luò)都是覆蓋礦山。目前,該體系已經(jīng)相對較為完善。

  內(nèi)蒙古的服務(wù)站質(zhì)量也相對較高。比如,在達旗,有著玉柴惟一一家連續(xù)六年被評為先進的特約服務(wù)站———達旗凱盛服務(wù)站。這個服務(wù)站設(shè)在一個汽配城內(nèi),主要服務(wù)于東風等品牌的重卡。受到金融危機影響,該汽配城內(nèi)的東風汽車經(jīng)銷商僅銷售了幾十輛車;而去年同期,他們的銷量都早已突破千輛。在市場受到如此嚴重沖擊的時候,該服務(wù)站依然堅守在汽配城,為新老客戶服務(wù)。

  蘭州辦:貼近一線不辭辛苦

  寧夏和青海這兩個省份的礦山資源比較集中,主要就在石嘴山地區(qū)。為此,在石嘴山地區(qū)玉柴擁有著非常強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其中,大武口服務(wù)站已經(jīng)連續(xù)四年被評為先進特約服務(wù)站了。

  大武口服務(wù)站站長秦運甫說,為了服務(wù)方便,更貼近礦區(qū)和主機銷售企業(yè),該服務(wù)站剛剛搬了一次家,目前配件庫仍在建設(shè)中。他們從未因為服務(wù)站還需要建設(shè)和完善的原因而減緩服務(wù)速度,急需的配件直接采取空運形式,在用戶中贏得了良好的口碑。他告訴記者,他租下的這個新院子原本是一個大坑,為了把這個坑給墊起來,幾位礦山上的用戶免費為他運來了沙石,這些舉動正代表著用戶對他們的認可。

  在該服務(wù)站,記者采訪了寧夏和豐汽車貿(mào)易有限公司的兩位負責人,該公司介入泰安航天礦用寬體自卸車業(yè)務(wù)剛兩個月,業(yè)務(wù)剛剛起步卻深受市場歡迎,銷量一下子就放大了,他們提出希望玉柴能夠在石嘴山地區(qū)加大配件儲備能力。而玉柴駐蘭州辦事處主任羅學軍當場表示,他們已經(jīng)計劃在該地區(qū)建立配件庫。

  石嘴山地區(qū)的煤礦情況較為復(fù)雜,有露天煤礦,也有需要深入地下挖掘的煤礦。駐蘭州辦事處的服務(wù)經(jīng)理陳陽軍說,礦山情況非常惡劣,從開采區(qū)到煤臺的道路上經(jīng)常揚起很大的塵土和煤灰,車輛間相隔兩米都很難看清楚。他們經(jīng)常就是在這樣的環(huán)境中為用戶服務(wù)的。

  青藏辦:歷經(jīng)生死為服務(wù)

  玉柴青藏辦事處自稱有四宗“最”———海拔最高、面積最廣、服務(wù)半徑最大、辦事處人員最少。青藏高原幅員遼闊,兩個省面積加起來將近200萬平方公里,幾近全國面積的1/5。然而,在這么大的區(qū)域內(nèi),人口卻還不到1億,有許多地方是無人區(qū)。因此,青藏高原服務(wù)的難度不僅難度較大,危險性也很大。青藏辦事處和各服務(wù)站的人員都經(jīng)歷過生死考驗。

  青藏辦事處主任蒙榮來到西寧已經(jīng)兩年多了,許多與他同期駐外的服務(wù)經(jīng)理已經(jīng)有了調(diào)動,而他卻一直堅守在青藏高原。他每年至少自己開車到拉薩兩次。有一次,他半夜從格爾木回來,當時正好有一條路修路,只能在臨時鋪墊的路上走。突然他感到車子在打滑,仔細一看,原來下面根本不是路,而是結(jié)了冰的河。他說,幸虧冰層堅實,他趕緊將車倒了出來,否則性命真難保了。

  四川辦:災(zāi)后重建的保障軍

  汶川地震突襲川蜀大地,玉柴四川辦事處和各服務(wù)站也積極行動起來。都江堰服務(wù)站位于災(zāi)區(qū),在這場地震中,他們既是受災(zāi)人員,又是救災(zāi)者。在都江堰服務(wù)站,站長陳志福指著院子里房屋的屋頂告訴記者,當時他們服務(wù)站有幾間房屋的屋頂都被震塌了,現(xiàn)在還能夠清楚地看到其中有非常多的新?lián)Q的瓦。而服務(wù)站對面的一幢四層樓現(xiàn)在已經(jīng)成了危房,原本住在里面的服務(wù)站工作人員不得不從中搬了出來,現(xiàn)在還有部分人員住在臨時搭建的板房中。

  地震發(fā)生后,救災(zāi)車輛已經(jīng)深入災(zāi)區(qū),其中不少車輛裝配了玉柴發(fā)動機,這些車輛急需服務(wù)。他們在得知這個消息后,立刻擔負起義不容辭的責任。地震之后的幾天,為了服務(wù)一支救災(zāi)車隊,他派出了四個人前往災(zāi)區(qū)。結(jié)果,車輛在經(jīng)過映秀鎮(zhèn)的時候遇到余震,一塊大石頭從山頂滑落正好砸在車上,兩名服務(wù)人員當場死亡,為抗震救災(zāi)捐出了年輕而寶貴的生命。盡管這樣,玉柴的服務(wù)人員還是堅守在服務(wù)一線和抗震救災(zāi)一線。

  重慶辦:研發(fā)與服務(wù)相結(jié)合

  重慶地區(qū)并不大,但玉柴機器的進入量卻非常可觀。為此,玉柴在重慶地區(qū)建立了完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。由于剛剛在該地區(qū)打開氣體發(fā)動機的市場,所以玉柴將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與研發(fā)機構(gòu)聯(lián)合一起,共同為開拓市場出力。

  重慶巴士快速交通發(fā)展有限公司副總經(jīng)理王小磊說,他們這次在采購發(fā)動機時對產(chǎn)品性能提出了很多要求,在接觸的多個企業(yè)中,惟有玉柴表現(xiàn)最為積極,即使在僅有兩臺發(fā)動機試用時也愿將發(fā)動機參數(shù)做重新調(diào)試,正是這點,使他們最終決定了選擇玉柴。他說,如果一家企業(yè)能有這樣的服務(wù)態(tài)度,這家企業(yè)沒有理由不成長。

  在重慶恒通客車有限公司,記者看到了玉柴與其聯(lián)合建設(shè)的實驗室,一臺YC6M230-20型發(fā)動機正在試驗中。玉柴重慶辦事處銷售經(jīng)理曾強告訴記者,這個實驗室內(nèi)的實驗臺就是由玉柴提供的。通過研發(fā)、服務(wù)等領(lǐng)域的密切合作,玉柴和恒通的關(guān)系越來越密切,今年7月,玉柴獲得恒通一筆400臺發(fā)動機的大訂單,據(jù)悉該批發(fā)動機將隨恒通的公交車一同出口泰國。

來源:中國工業(yè)報 作者:司寧博
文章關(guān)鍵詞: 玉柴 發(fā)動機 服務(wù)
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