以市場需求導向為原則 提升北奔服務配件保章能力

　　2009年12月14日，北奔重汽2010年服務配件大會在北奔基地包頭舉行，北奔重汽總經(jīng)理助理汪寶營在會議上確定了2010年服務備件工作的總體戰(zhàn)略思路：堅持用心服務理念，緊跟市場和銷售系統(tǒng)變化，以“圍繞市場、圍繞經(jīng)銷商的市場導向原則和能力提升原則”為指導，積極推進服務備件網(wǎng)絡建設與優(yōu)化，提高網(wǎng)絡實效；以建立“經(jīng)銷商、服務站、配送中心”緊密合作業(yè)務關系為途徑，以新信息化營銷系統(tǒng)為手段，以提高業(yè)務水平、自身素質(zhì)、向管理職能轉(zhuǎn)化為方向，全力推進服務備件系統(tǒng)運行管理水平，提高運行效率和運行質(zhì)量，支持市場開拓和銷售增長。

北奔重卡2010年服務商大會

　　2009年中國經(jīng)濟由于受到國家利好投資政策的影響，重卡行業(yè)整體保持上揚的態(tài)勢。北奔重汽在2008年銷售重卡25038輛，同比增長67%，締造了重卡行業(yè)08年增長率最高的銷售奇跡的基礎上，北奔重汽總經(jīng)理王世宏宣布2009年截至到12月中旬訂單合同銷售已突破了2.75萬臺，銷售收入達到了68億元，市場保有量已達8萬臺。按重卡行業(yè)每臺車每年維修成本2萬保守估計，市場上已經(jīng)形成北奔每年近16億元的服務配件市場，規(guī)模已經(jīng)形成。

北奔重汽總經(jīng)理王世宏

　　在08年，北奔重汽服務商年會商推出了區(qū)域備件銷售配送中心站代理銷售運行模式，負責向授權區(qū)域內(nèi)的服務站、備件經(jīng)銷商供應、配送備件，可以說這模式有效推動了備件網(wǎng)絡的發(fā)展。汪總強調(diào)，2009年一年中心站已建成32家，都處于省會城市，覆蓋區(qū)域市場的地理位置優(yōu)越，已初步顯現(xiàn)配送運輸成本和配送時間的優(yōu)勢?？ㄜ嚲W(wǎng)記者在采訪來自唐山豐南的配送中心站領導付經(jīng)理時，他提到，目前，唐山豐南的配件儲備量已達到800萬以上，基本覆蓋了京津冀及其周邊區(qū)域，大大緩解了市場上“北奔備件不好買”的現(xiàn)象。付總強調(diào)在一年的配送中心站發(fā)展經(jīng)驗得出，只要配送中心站積極走訪市場，了解市場車型保有量，積極主動鋪貨，與各服務站建立誠信互助的合作模式，即對區(qū)域市場形成有效的市場提升作用。

北奔重卡總經(jīng)理助理汪寶營

　　但汪總也提出，在華北、華東等北奔市場保有量高的區(qū)域，配送中心建設速度快，運行模式優(yōu)勢明顯。而在北奔市場保有量低的弱勢市場，如江西、福建、重慶等需要進一步加強。據(jù)汪總介紹，目前在北奔的32家配送中心重，4S店有10家，非4S店經(jīng)銷商7家，服務站13家。主體仍是北奔經(jīng)銷商的和服務商，這有效的促進了北奔服務“站點、中心站、三網(wǎng)合一一站式服務站”的布局形成。汪總說，這種模式的合作伙伴能夠掌握保有市場、新滲透市場、新開發(fā)市場的市場情況和市場需求，能夠掌握顧客、能夠更準確的鋪貨，有利于推行售前、售中、售后服務，全過程為用戶負責，有利于及時處理重大問題，化解糾紛和矛盾。

　　因此，要以市場需求為原則導向，積極尋求和發(fā)展“銷售、服務、配件合一”的合作伙伴為首選，另外也要鼓勵現(xiàn)有網(wǎng)絡中有條件的經(jīng)銷商或服務商向上下游業(yè)務擴展，實現(xiàn)有服務保障銷售，用服務促進銷售的營銷模式。汪總在服務商大會上確定了2010年服務備件網(wǎng)絡發(fā)展建設目標為，服務站數(shù)量要在目前420家的基礎上新增20％；配件中心達到50家，網(wǎng)絡配件儲備量達到億元規(guī)模。為2010年年銷售突破4萬輛做好充足的準備。