東風(fēng)朝柴三面出擊保市場

　　2009年銷售柴油機17.2萬臺，預(yù)計2010年銷量也在17萬臺左右，這個看似沒有增長的數(shù)字并不是表示東風(fēng)朝柴公司(以下簡稱朝柴)發(fā)展乏力，而是表示朝柴新的一年將工作重心放在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上。在朝柴近日舉行的2010年度商務(wù)工作會議上，朝柴副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理趙海港這樣講。

　　2009年9月份，面對急劇增長的市場需求，該企業(yè)全力以赴，突破產(chǎn)能瓶頸，共生產(chǎn)柴油機21704臺，銷售柴油機22668臺，創(chuàng)下公司單月產(chǎn)銷歷史新高。截止2009年11月30日，朝柴共銷售整機161881臺，實現(xiàn)銷售額22億元，預(yù)計全年可銷售整機17.2萬臺，實現(xiàn)銷售額24億元，再次創(chuàng)造企業(yè)歷史新高。

　　在會議結(jié)束后的訪談中，對于2009年的成績，趙海港談的并不多。談及2010年的發(fā)展方向，身為朝柴營銷與研發(fā)兩大業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)的趙海港似乎更感興趣。

　　未雨綢繆價格戰(zhàn)

　　“2010年內(nèi)燃機行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)將來自價格。特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，100塊錢的差價就可能失去一個用戶。”在趙海港眼中，今年的市場就是這么嚴(yán)峻。

　　他認(rèn)為，由于國家相關(guān)政策的支持和市場的剛性需求，目前的汽車行業(yè)呈現(xiàn)出高速發(fā)展的繁榮態(tài)勢。但是在繁榮背后有幾個問題不得不考慮，一個是小排量、低端產(chǎn)品的市場份額正在逐漸擴大;另一個是，如果所有汽車企業(yè)全力開工，產(chǎn)能必然過剩。

　　面對這樣一種現(xiàn)狀，趙海港認(rèn)為，內(nèi)燃機行業(yè)市場需求結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化，朝柴必須在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面做出調(diào)整。這其中，最重要的一個方向就是向小排量機器方面發(fā)展。

　　內(nèi)燃機行業(yè)迎來的“價格戰(zhàn)”并非惡性競爭，而是一條企業(yè)為求得更好生存的必經(jīng)之路，是在金融危機以及人們消費水平得到提升的情況下遇到的必然情況。

　　趙海港說，他們要做的，就是幫助用戶降低成本。方法主要有二，一是提升產(chǎn)品可靠性，從設(shè)計研發(fā)的源頭提升產(chǎn)品的性能，目前，朝柴現(xiàn)在所有產(chǎn)品都能夠達(dá)到國3排放，并已研制出符合國4排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機。再一方面就是從服務(wù)著手，這也正是每年一度商務(wù)工作會議的意義所在，全面提升各辦事處和服務(wù)站的服務(wù)能力，從而更好地為客戶服務(wù)。

　　積極開拓市場藍(lán)海

　　金融危機來襲，市場影響斐然。對于朝柴來講，市場仍大有潛力可挖。為此，近年來，朝柴做出了一系列調(diào)整。在做好輕中型載貨車、客車等傳統(tǒng)優(yōu)勢市場的同時，朝柴開始了向SUV、皮卡、工程車、工程機械、農(nóng)業(yè)裝備等藍(lán)海市場邁進(jìn)的步伐。

　　為應(yīng)對城鎮(zhèn)化建設(shè)，朝柴對產(chǎn)品做出了進(jìn)一步細(xì)化，并重點向小排量延伸。去年以來，朝柴共推出基本型新產(chǎn)品4種，開發(fā)185個型號的新樣機。產(chǎn)品基本覆蓋了40～125kW功率段的需求。特別是E3系列、QD80系列、4A系列、工程車專用發(fā)動機等產(chǎn)品的不斷推出，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有了明顯的變化，產(chǎn)品覆蓋面更加廣闊。

　　根據(jù)專家判斷，2010年乘用車市場將提升15%，商用車方面將增長9%，在這兩個領(lǐng)域里，小排量產(chǎn)品的比例將明顯上升。趙海港預(yù)測，皮卡或?qū)⒌玫捷^快發(fā)展;隨著高鐵的陸續(xù)建成，客車領(lǐng)域的市場格局也在悄然發(fā)生變化，7～8米的客車逐漸走俏，而10～12米的客車需求量顯然不如從前。

　　近年來，朝柴開始逐漸重視工程車領(lǐng)域。朝柴銷售公司產(chǎn)品部細(xì)分為客車、卡車、工程車事業(yè)部，其中工程車事業(yè)部面對的是公路用及非公路用的各項工程機械及相關(guān)運輸產(chǎn)品。2009年朝柴工程專用產(chǎn)品的銷量大幅提高，截至2009年10月份已完成5142臺，全年完成7407臺，同比增長155.8%。據(jù)了解，目前朝柴的工程車領(lǐng)域的銷售主要集中在自卸車和叉車等領(lǐng)域。

　　目前，在5～10噸叉車中，朝柴已經(jīng)具備一定的市場競爭力。杭叉、龍工、柳工等企業(yè)負(fù)責(zé)叉車業(yè)務(wù)的主要領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)邀參加了此次朝柴的商務(wù)年會。趙海港表示，朝柴有為更多種工程機械產(chǎn)品配套的意愿。但是不得不指出的是，不同類型的工程機械產(chǎn)品對動力系統(tǒng)的需求差異性較大，滿足一種產(chǎn)品并非能夠滿足別的產(chǎn)品，在這方面朝柴仍需加大研發(fā)力度。

　　顧客導(dǎo)向的品牌塑造

　　趙海港說，以前企業(yè)悶頭做產(chǎn)品，以為拿出高性能產(chǎn)品就行了;但是現(xiàn)在，企業(yè)已經(jīng)逐漸認(rèn)識到樹立品牌的重要性。在杭州第一世界國際酒店的門口，停放著一輛涂有迷彩色的由北京汽車有限公司生產(chǎn)的二代“勇士”軍車。這輛車搭載的是朝柴生產(chǎn)的QD32型柴油機。該輛吉普車曾經(jīng)參與了新中國成立60周年的閱兵儀式。對于朝柴來講，這是一份特殊的榮譽。

　　品牌塑造必須與用戶密切相關(guān)。目前我國購車一族的構(gòu)成已經(jīng)逐漸偏向年輕化，趙海港說，80后已經(jīng)擁有了一定的購車實力，即將成長起來的90后也將很快進(jìn)入購車大軍。他說，這些人的購車?yán)砟钆c之前的人們完全不一樣，個性化是他們最具特色的一項需求。

　　開拓海外用戶。朝柴發(fā)動機的出口基本是與主機廠合作，隨整車出口進(jìn)行的。2009年1～11月，中國汽車出口累計實現(xiàn)27萬輛，同比下降55%，同期朝柴累計出口柴油機6000臺，比2008年下降47%，略優(yōu)于汽車行業(yè)的降幅。

　　目前，朝柴的市場重點在東南亞、獨聯(lián)體和中東地區(qū)。之前一段時間，獨聯(lián)體地區(qū)一些國家大幅提高排放標(biāo)準(zhǔn)，對企業(yè)的銷售造成了一定影響。但在哈薩克斯坦，朝柴發(fā)動機保持了出口排名第二的位置。

　　2007年以來，朝柴先后向越南、哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉等國派駐業(yè)務(wù)代表或服務(wù)代表開拓、維護海外市場，并在哥倫比亞和委內(nèi)瑞拉建立服務(wù)站，在哈薩克斯坦、阿爾及利亞、越南的服務(wù)體系已經(jīng)初具規(guī)模。