借“下鄉(xiāng)”政策布局農(nóng)村銷售網(wǎng)絡 小卡車賣出大市場

　　在剛剛過去的一季度，江淮輕卡累計銷量突破3.3萬臺，其中三月份銷量達1.7萬臺。江淮輕卡五大子品牌能取得如此好的成績，一方面在于其滿足了不同市場、不同層次用戶的需求，另一方面也得益于積極響應汽車下鄉(xiāng)政策，營銷網(wǎng)絡向下延展，以及江淮輕卡一貫的高品質(zhì)形象。“去年煙臺地區(qū)江淮輕卡實現(xiàn)了銷量翻番，這恰恰是提前進行市場全面策劃整合營銷效應的體現(xiàn)。”煙臺迅發(fā)汽車貿(mào)易有限責任公司董事長姚嶺如是說。

　　記者：去年江淮輕卡在煙臺地區(qū)完成了900臺車的銷量，并成功實現(xiàn)翻番，作為一個擁有45年商用車制造經(jīng)驗的綜合性汽車企業(yè)，江淮汽車在其成長的過程中銷量逐年遞增，這主要得益于什么？

　　姚嶺：江淮汽車始終注重技術的先進性和品質(zhì)的可靠性。為了確保技術的領先性，江淮汽車率先建立國家級技術中心，構架四層次研發(fā)體系，并在意大利、日本設立了2個海外研發(fā)中心，聘請海外專家進行質(zhì)量控制和生產(chǎn)管理，以保持商用車技術與世界同步，真正做到了“整合全球資源、造世界車”。

　　目前輕卡市場競爭激烈，僅煙臺就有福田、金杯、東風、凱馬等近十個品牌，在群雄逐鹿的環(huán)境下，江淮汽車能取勝靠的就是過硬的品質(zhì)。目前，江淮正在不斷導入先進的國際制造技術和十多年實踐精益生產(chǎn)管理。以開發(fā)4DA1系列國三發(fā)動機為例，江淮汽車技術中心在引進上世紀90年代中期4JB1發(fā)動機技術基礎上，通過優(yōu)化供油和進氣系統(tǒng)，采用德國Bosch電控高壓共軌、低噪聲齒輪等多項先進柴油機技術開發(fā)而成，是江淮汽車數(shù)十年技術努力的結晶。

　　競爭激烈靠品質(zhì)促銷量

　　記者：去年，國家出臺政策對農(nóng)民報廢三輪汽車、低速農(nóng)用貨車換購輕卡，給予一次性財政補貼，并且農(nóng)民購買汽車下鄉(xiāng)產(chǎn)品還能享受到10%的補貼。在諸多惠農(nóng)政策出臺后，農(nóng)村市場是否已經(jīng)成為江淮的前沿陣地？

　　姚嶺：江淮卡車在2005年底就專門成立了網(wǎng)絡管理部，在4S店營銷服務一體化網(wǎng)絡基礎上，全面分析合理布局規(guī)劃網(wǎng)絡體系建設，制定了銷售網(wǎng)絡向下延伸、精耕二三線市場的營銷策略和市場拓展推進計劃，同時在一些發(fā)達的縣級市場設立了一級經(jīng)銷商。

　　去年，公司在煙臺四個縣級市設有分公司，三個縣級市設有二級經(jīng)銷網(wǎng)點，現(xiàn)在無論是4S店還是七個縣市級經(jīng)銷點，都配有全車系所有車型。通過種類齊全的車輛展示、銷售顧問現(xiàn)場解答、試乘試駕等活動，讓消費者全方位地了解江淮輕卡的優(yōu)異性能，取得了非常好的效果。目前，江淮汽車在整個煙臺地區(qū)，銷量的近七成都來自于農(nóng)村市場，由此可見，網(wǎng)絡下沉所帶來的利益不容小覷。

　　網(wǎng)絡下沉布局農(nóng)村市場

　　記者：眾所周知，卡車與轎車本質(zhì)的區(qū)別就是，前者有生產(chǎn)工具的屬性，多用來賺錢，而后者則多用來代步，提高生活品質(zhì)。雖然卡車是買來賺錢的，但不同的用戶有不同的需求，江淮汽車又是怎樣對旗下產(chǎn)品進行準確定位的呢？

　　姚嶺：江淮目前擁有“好運”、“康鈴”、“駿鈴”、“威鈴”、“帥鈴”五大子品牌。 其中，“帥鈴”走的是高端物流市場，經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域的城市物流及行業(yè)集團是其主要的目標消費者。目前，“帥鈴”依舊保持著一次性采購2600輛、價值逾2億元的輕卡行業(yè)單筆成交量之最。技術領先（率先采用國三標準）、動力強勁、安全可靠等諸多優(yōu)勢使其牢牢地占據(jù)著輕卡高端市場。“威鈴”面向3-6噸中長途、城際物流用車市場，以超強承載而著稱，品質(zhì)成熟可靠。“駿鈴”和“康鈴”則在中端市場中有著各自突出的優(yōu)勢。

　　而具有超高性價比的“好運”，則以其經(jīng)濟實惠、能跑耐用受到農(nóng)村及城鎮(zhèn)市場的歡迎，成為配合“汽車下鄉(xiāng)”政策的主力。目前，五大產(chǎn)品系列覆蓋了從寬體到窄體，單排、雙排、排半、標準車、廂式車以及各類專用改裝車，氣制動及液制動等各種系列，既滿足了用戶的多樣化需求，又提升了江淮輕卡五大子品牌在各個細分市場的競爭力，進一步擴大了市場影響力。