東風(fēng)寧夏固原經(jīng)銷商張?jiān)葡瑁旱糜脩粽叩檬袌?chǎng)

東風(fēng)寧夏固原經(jīng)銷商張?jiān)葡?/p>

　　一個(gè)不懂得車的人，一個(gè)沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)營(yíng)銷的人，卻能在一個(gè)陌生的地區(qū)把東風(fēng)車賣得風(fēng)生水起，八九年時(shí)間打拼出一片市場(chǎng)，成就了一番事業(yè)。其成功的秘訣是什么？

　　固原是寧夏南部重鎮(zhèn)，是全國(guó)回族主要聚居區(qū)之一，是伊斯蘭文明與中原文化交匯處。這里也是黃土高原，氣候干燥，十年久旱，土地貧瘠。由于依靠農(nóng)業(yè)只能解決溫飽問(wèn)題，所以固原很多人為了發(fā)家致富都去開車跑運(yùn)輸。

　　2004年，一對(duì)年輕的姐妹從湖北十堰來(lái)到固原銷售東風(fēng)車，創(chuàng)立了固原長(zhǎng)興汽車銷售公司，成為固原東風(fēng)市場(chǎng)的拓荒者。

　　姐姐叫張鈺婕，是公司的美女老板，現(xiàn)任董事長(zhǎng)。

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　　長(zhǎng)興公司現(xiàn)任總經(jīng)理張?jiān)葡枵f(shuō)，公司創(chuàng)立之初，張董事長(zhǎng)經(jīng)歷了很多磨難，西北風(fēng)沙大，蔬菜少，吃、住都不習(xí)慣。而且張董事長(zhǎng)是學(xué)會(huì)計(jì)的，對(duì)卡車的很多技術(shù)特點(diǎn)都不懂?？康木褪且哉\(chéng)待人，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

　　“據(jù)說(shuō)，回族人剛而敵強(qiáng)，喜歡抱團(tuán)，風(fēng)俗講究多，與他們做生意比較難？”記者問(wèn)。

　　張?jiān)葡枵f(shuō)：“其實(shí)，只要你真誠(chéng)待他們，他們很好交往。我們的做法是賣一臺(tái)車結(jié)交一個(gè)客戶，然后這個(gè)客戶就可能帶來(lái)幾個(gè)、甚至十幾個(gè)客戶。”

　　“為什么？”

　　“這也正好符合回族人喜歡抱團(tuán)的習(xí)慣，他們非常講究誠(chéng)信，一旦認(rèn)為你真誠(chéng)待他們，他們也會(huì)回報(bào)你，那就是影響帶動(dòng)他的親戚朋友、鄉(xiāng)鄰都信任你，買你的車。”

　　長(zhǎng)興公司初期在湖北十堰創(chuàng)業(yè)，規(guī)模較小。2004年來(lái)到固原時(shí)，除了當(dāng)初在十堰結(jié)交的一批固原的回民客戶，他們沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。

　　但是，經(jīng)過(guò)短短的2年創(chuàng)業(yè)，2006年固原長(zhǎng)興公司開始走入正軌，年銷量在八九百臺(tái)，高的時(shí)候達(dá)一千多臺(tái)。

　　不得不提的是，在固原有兩家東風(fēng)車銷售公司，另有一家是玉祥銷售服務(wù)公司。玉祥公司不光占有地利，而且是東風(fēng)商用車在寧夏首屈一指的服務(wù)企業(yè)。這樣的優(yōu)勢(shì)對(duì)做銷售來(lái)說(shuō)，可謂有牢靠的根基保障。然而，多年來(lái)這兩公司卻能和諧發(fā)展，共生共贏。

　　“能解釋這是為什么嗎？”記者問(wèn)。

　　“一切為了鞏固?hào)|風(fēng)的市場(chǎng)，雙方都真誠(chéng)對(duì)待用戶，不打價(jià)格戰(zhàn)，不做假。”張?jiān)葡枵f(shuō)，“和則共贏，斗則俱傷。”

　　對(duì)固原的兩家東風(fēng)車經(jīng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)欺騙了用戶，誰(shuí)就會(huì)失去用戶的信任，最后失去市場(chǎng)。打價(jià)格戰(zhàn)，乃是下策，無(wú)疑是自殘。這個(gè)道理他們都很清楚，所以他們的銷售價(jià)格向來(lái)都是透明的。

　　而為了東風(fēng)市場(chǎng)的鞏固，他們又互相謙讓。有一次，有個(gè)用戶要訂七臺(tái)牽引車，在兩家銷售公司之間互相壓價(jià)。到了長(zhǎng)興公司一問(wèn)，沒(méi)有達(dá)到他們理想的價(jià)格，于是這個(gè)客戶說(shuō)他們?nèi)ビ裣楣尽?/p>

　　張?jiān)葡桦S后給玉祥公司打電話說(shuō)：“只要能讓客戶買東風(fēng)車，你們可以比我們的價(jià)格低一些。”最終，這位客戶如愿買上了東風(fēng)車。

　　張?jiān)葡枵f(shuō)，由于長(zhǎng)興公司初期沒(méi)有開展服務(wù)業(yè)務(wù)，玉祥公司的服務(wù)能力很強(qiáng)，而對(duì)于長(zhǎng)興公司賣出的車同樣熱情維修，從不推諉。比如，2011年大年初一上午，玉祥公司接到長(zhǎng)興公司一位用戶的救援電話-----他滿載貨物的牽引車在甘肅武威的戈壁灘出了故障。玉祥公司立即派出三位員工，驅(qū)車近900公里趕到出事地點(diǎn)，冒著零下20多度的嚴(yán)寒為用戶修好了車，用戶十分感動(dòng)。

　　玉祥和長(zhǎng)興，都把心思和精力用在客戶上：怎樣讓客戶買得放心、用的舒心？因此兩家公司都有自己穩(wěn)定的客戶資源，這些年來(lái)兩家公司每年的銷量都在七八百臺(tái)，難分伯仲。

　　經(jīng)過(guò)八年的開拓，長(zhǎng)興公司獲得了良好的收益。為了更好的守住乃至擴(kuò)大東風(fēng)車在寧夏南部地區(qū)的市場(chǎng)份額，也是為了適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，長(zhǎng)興公司于今年八月在距離固原120公里的同心縣城郊開工興建3S店。長(zhǎng)興公司的成功，揭示了一個(gè)哲理：得用戶者得市場(chǎng)。