長城潤滑油新建銷售機構(gòu)拓終端發(fā)揮力量

　　中國石化潤滑油銷售業(yè)務(wù)整合基本完成，已建立11個銷售代表處和5個銷售分公司，組建了基層黨的組織。中國石化潤滑油公司積極完善辦公環(huán)境和條件，理順管理，促進新建銷售機構(gòu)迅速進入正軌，投入運營。近期，各銷售機構(gòu)業(yè)務(wù)人員積極走訪客戶，維護原有大客戶和終端，銷售量持續(xù)提升。繼七月份超額完成月度計劃的發(fā)展態(tài)勢，八月份銷量繼續(xù)向好。

　　發(fā)揮整合優(yōu)勢，加強專業(yè)化營銷。中國石化潤滑油各銷售中心與新建銷售機構(gòu)密切溝通，協(xié)力走訪市場和客戶。發(fā)揮專業(yè)化營銷渠道的平臺作用，為客戶提供技術(shù)支持和服務(wù)。潤滑油廣東銷售分公司對于原有的鋼鐵、石化、水泥等行業(yè)中在合成油脂、潤滑脂、金屬加工液等產(chǎn)品仍有較大開發(fā)空間的大客戶，聯(lián)手中國石化潤滑油茂名分公司、中國石化潤滑油重慶分公司加大潤滑油、脂高端產(chǎn)品推廣;聯(lián)手中國石化潤滑油上海研發(fā)中心加強與汽車企業(yè)在金屬加工油方面的合作。

　　加強“角色”轉(zhuǎn)變，拓展專業(yè)化渠道。中國石化潤滑油分公司對新建機構(gòu)人員及時設(shè)置負責人，對所有人員進行相應的培訓，使大家及時了解潤滑油專業(yè)知識、營銷管理和規(guī)章制度等，加強內(nèi)部感情融合、管理融入。目前，新進入潤滑油公司人員已進行完初輪培訓，進入工作崗位，明確工作職責，并進行量化考核。安徽銷售代表處成立后，首先確定了人員崗位職責表，使劃轉(zhuǎn)過來的56名員工都有了自己的定位。同時，制訂了《安徽代表處2012年下半年任務(wù)指標分解表》，將2012年下半年銷售量按照17個地市分車用油、工業(yè)油進行了月度分解，在地市間形成比學趕幫超的局面。

　　加強終端走訪和開發(fā)，穩(wěn)定市場提升競爭力。自7月份開始，中國石化潤滑油公司明確各銷售機構(gòu)把拓展終端作為立腳點，把維護市場和客戶作為重點，穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶，保持市場和客戶的穩(wěn)定并努力增長。在終端客戶開發(fā)方面，江蘇銷售分公司新開發(fā)機械制造業(yè)7個終端客戶;山東銷售分公司組織對青島、煙臺、威海、濰坊、東營、日照沿海區(qū)域漁船維修廠家進行走訪，對船用專用機油進行摸底排查;河北代表處各片區(qū)銷售人員對各地市200噸以上工業(yè)大客戶進行了跟蹤回訪。