中國重汽C5B進(jìn)軍中卡 新黃河傳承經(jīng)典

　　1960年4月15日，中國第一輛重型汽車“黃河”JN150在中國重汽的前身——濟(jì)南汽車制造廠誕生。這個(gè)載入史冊的光輝日子，成為一代汽車人夢想成真的見證。

　　五十年彈指一揮間，2011年11月27日，中國重汽濟(jì)南商用車公司第一輛“新黃河”C5B勝利下線。“新黃河”擔(dān)負(fù)著傳承經(jīng)典、續(xù)寫歷史的神圣使命，再次走進(jìn)國人視線，激起人們蟄伏心底的“黃河”記憶。

　　“黃河”的記憶來自于朱德委員長的親筆題書，當(dāng)中國重汽集團(tuán)董事長、黨委書記馬純濟(jì)欣然添寫下一個(gè)“新”字時(shí)，“新黃河”已被賦予了時(shí)代的激情，延續(xù)著一代代重汽人的不懈追求。

　　 產(chǎn)品：精益求精

　　進(jìn)入2012年，重卡行業(yè)面臨下滑局面，而中卡市場卻始終一枝獨(dú)秀。更令人意想不到的是，“新黃河”C5B 8×4、4×2兩種車型經(jīng)過短短幾個(gè)月的時(shí)間已成為市場熱銷產(chǎn)品，入市之初便已受到中卡用戶的追捧。截至7月11日，C5B中卡產(chǎn)品銷售出庫已達(dá)1237臺(tái)，僅“新黃河”就有752臺(tái)，迅速提升起“新黃河”在中卡業(yè)內(nèi)的知名度。

　　業(yè)績的得來，憑借的是對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位以及優(yōu)良的制造水平。“新黃河”C5B系列車型作為中國重汽“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃中全新的產(chǎn)品平臺(tái)，經(jīng)過大量充分的市場調(diào)研，運(yùn)用國內(nèi)領(lǐng)先制造技術(shù)，結(jié)合國外先進(jìn)設(shè)計(jì)理念，集中中國重汽重卡制造經(jīng)驗(yàn)而精心打造。發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋等關(guān)鍵零部件總成均選用市場高度認(rèn)可的成熟配置，功率覆蓋140-260馬力，近60種車型，可滿足城際之間、礦區(qū)等中短途運(yùn)輸用戶的需求。尤其是輕量化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，自重比行業(yè)內(nèi)同款車型還要輕1.5噸，大大提高了經(jīng)濟(jì)性。

　　當(dāng)?shù)谝惠v“新黃河”C5B用戶——專做蔬菜運(yùn)輸生意的王繼剛接過車鑰匙，曾經(jīng)感嘆預(yù)交了其他中卡品牌的2000元定金，但最終還是說道：“雖然2000元也不少，但相比‘新黃河’給我?guī)淼念A(yù)期利潤，也就算不了什么啦！”

　　C5B迅速占據(jù)可觀的市場份額，離不開制造部門的傾力付出。從設(shè)計(jì)之初的研發(fā)定位，到樣車的模擬用戶試驗(yàn)，再到一次次的改進(jìn)提升，無不傾注了技術(shù)、生產(chǎn)人員的大量心血。

　　為了切實(shí)為用戶打造一款高效、經(jīng)濟(jì)、性價(jià)比高的精品中卡，在前期的生產(chǎn)準(zhǔn)備過程中，濟(jì)南商用車公司專門制造了2臺(tái)“新黃河”驗(yàn)證車，加上裝后，采用模擬用戶使用工況的方式進(jìn)行了嚴(yán)格苛刻的產(chǎn)品驗(yàn)證，試驗(yàn)車輛每天按照惡劣工況、超載50%的強(qiáng)度跑路試。在2臺(tái)驗(yàn)證車堅(jiān)持運(yùn)行的數(shù)月中，技術(shù)人員依據(jù)提取的30多期模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告進(jìn)行了大量論證，總共提升改進(jìn)產(chǎn)品360余項(xiàng)，糾正完成率達(dá)到100%。

　　濟(jì)南商用車公司提前生產(chǎn)鋪貨車輛600臺(tái)，以保證訂單及時(shí)發(fā)貨，而從4月1日起，他們加大工作力度，從交付用戶的第一臺(tái)車開始，對(duì)各車型進(jìn)行重新驗(yàn)證。從底盤上線到管線，逐一對(duì)車輛的工藝工裝合格程度、明細(xì)表合格率、圖紙符合性、零部件測量等進(jìn)行整系列驗(yàn)證，從而大幅度降低了車輛各類小毛病，保證了C5B產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。

　　中國重汽總裁蔡?hào)|高度關(guān)注C5B產(chǎn)品的生產(chǎn)、改進(jìn)、計(jì)劃、訂單等情況，研發(fā)過程中每天都通過郵件、手機(jī)短信、電話及時(shí)了解信息，強(qiáng)調(diào)要確保“新黃河”C5B的訂單批產(chǎn)。濟(jì)南商用車公司制造部執(zhí)行總經(jīng)理劉正濤介紹：“以濟(jì)南商用車公司的產(chǎn)能而言，月產(chǎn)C5B產(chǎn)品1000-3000臺(tái)車完全沒有問題。我們對(duì)銷售部承諾7天交車，同時(shí)保證電器部分零公里零缺陷，三包期內(nèi)無停車故障。”

　　銷售：精耕細(xì)作

　　中國重汽的果斷決策使這個(gè)充滿親和力的老品牌再次浮出水面，“新黃河”C5B作為中國重汽5平臺(tái)中卡系列的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，入市便迎來春意盎然，在眾多期盼中悄然打開市場一角，以嶄新的時(shí)代新姿融入市場。

　　作為一款全新打造的中卡產(chǎn)品線，“新黃河”C5B肩負(fù)了中國重汽進(jìn)軍中卡市場的歷史使命，而要占據(jù)中卡市場一席之地，不僅要有過硬的產(chǎn)品，更要有一支意志堅(jiān)強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。

　　濟(jì)南商用車公司銷售部總經(jīng)理王軍告訴記者：“全國的20多萬輛中卡銷量，基本集中在13個(gè)省份內(nèi)，鑒于中卡市場的這種特點(diǎn)，我們打造了全新的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，成立了十個(gè)大區(qū)，專銷C5B平臺(tái)的產(chǎn)品。”

　　按照濟(jì)南商用車銷售部總體布局，2011年8月，5平臺(tái)業(yè)務(wù)部組建成立，銷售人員隨即奔赴全國各大區(qū)進(jìn)行中卡市場調(diào)研，及“新黃河”經(jīng)銷、服務(wù)、配件的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。他們走訪經(jīng)銷商、服務(wù)站、終端客戶，充分挖掘中卡市場信息，逐漸發(fā)展了C5B體系全新的銷售、改裝、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。截至6月底,全國已建成89家經(jīng)銷單位，其中在建8家4S點(diǎn)、52家專營店，營銷網(wǎng)絡(luò)布局合理，業(yè)務(wù)人員嚴(yán)陣以待，商用車銷售部全體將士將以充足的工作干勁，爭取今年良好的銷售業(yè)績。

　　由于“新黃河”C5B采用了技術(shù)成熟、市場通用的主流配置，尤其是L2000駕駛室、玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)、成熟可靠的變速箱、車橋等總成部件，大大提高了車輛可靠性和經(jīng)濟(jì)性。同時(shí)，濟(jì)南商用車銷售部預(yù)計(jì)投入1500萬元C5B備件，各分公司中心庫預(yù)投的50萬元備件已全部到位。產(chǎn)品通用程度高、配套適應(yīng)性強(qiáng)，加之服務(wù)的便捷、配件的及時(shí)，使這款中卡產(chǎn)品一上市就引起諸多關(guān)注的目光。

　　為了及時(shí)獲取真實(shí)的用戶反饋信息，針對(duì)前期導(dǎo)入市場的100臺(tái)車，濟(jì)南商用車銷售部制定了用戶體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，給予購買車主6000元、駕駛員3000元的體驗(yàn)補(bǔ)貼，在部分區(qū)域?qū)嵭斜Ｐ奁谘娱L三個(gè)月的服務(wù)措施，并為每一臺(tái)車舉行隆重的交車儀式，以真誠實(shí)惠的促銷政策，鼓勵(lì)用戶及時(shí)認(rèn)真地反饋使用信息，盡快形成“新黃河”口碑效應(yīng)，樹立起品牌形象。而今的600多臺(tái)監(jiān)控車、100多臺(tái)用戶體驗(yàn)車依舊在各自的崗位上默默接受著用戶的檢驗(yàn)，并不斷獲得市場的認(rèn)可，“新黃河”C5B已成功導(dǎo)入市場。

　　理念：聯(lián)動(dòng)制勝

　　質(zhì)量始終是產(chǎn)品的基石。濟(jì)南商用車公司銷售部總經(jīng)理王軍有這樣一番話：“具有亮點(diǎn)與賣點(diǎn)的高品質(zhì)產(chǎn)品才是具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，只有這樣的產(chǎn)品才能夠快速導(dǎo)入市場，贏得用戶的口碑，實(shí)現(xiàn)銷量穩(wěn)步增長。而‘新黃河’也正是具有這樣一種產(chǎn)品特性，非常適合中卡用戶的多種需求，因而短時(shí)間內(nèi)便贏得市場一席之地。”

　　王軍認(rèn)為，分公司是一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而非以往意義上的管理團(tuán)隊(duì)，濟(jì)南商用車銷售部在一年多的理順中，切實(shí)扭轉(zhuǎn)了營銷理念，一切為經(jīng)銷商、為用戶服務(wù)，面向市場進(jìn)行調(diào)研，以變應(yīng)變，求新求變。王軍提倡分公司人員積極整合集團(tuán)內(nèi)外的技術(shù)、生產(chǎn)、改裝經(jīng)銷單位、金融機(jī)構(gòu)等有效資源為營銷工作服務(wù)，正是這種市場準(zhǔn)備和營銷理念，“新黃河”產(chǎn)品才會(huì)有了如今多點(diǎn)開花的新局面。

　　“新黃河”這款被寄予厚望的新車型，被列為中國重汽2012年又一效益增長點(diǎn)。濟(jì)南商用車公司制造部與銷售部的合并，加大了對(duì)銷售工作的支持力度，徹底解決了諸多制約營銷工作的弊病。濟(jì)南商用車公司董事長嚴(yán)文俊已明確提出，制造單位要主動(dòng)服務(wù)市場和用戶，與銷售部每天進(jìn)行信息直通，聯(lián)動(dòng)解決反饋問題，并指導(dǎo)銷售部正確實(shí)施改進(jìn)方案。遇到大的問題，制造部人員親赴現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)問題要主動(dòng)召集銷售部門趕赴現(xiàn)場及時(shí)解決。雙方聯(lián)動(dòng)解決問題的及時(shí)與高效，不僅獲得用戶的交口稱贊，也從根本上改變了制造與銷售各自為戰(zhàn)的不良局面，更為“新黃河”進(jìn)軍中卡市場鋪墊下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。