2012年12月,中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)一機(jī)集團(tuán)北奔重汽公司銷往南非的120臺(tái)SKD散件正在緊張準(zhǔn)備中。像這樣的散件出口,2012年已經(jīng)不是第一次,但以散件批量出口替代傳統(tǒng)的整車出口,這種銷售模式的轉(zhuǎn)變,在北奔重汽營(yíng)銷史上卻是實(shí)實(shí)在在的頭一回。這種轉(zhuǎn)變要得益于公司的“精益營(yíng)銷”理念。
今年以來,受世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩影響,全球重卡市場(chǎng)銷售形勢(shì)不容樂觀,國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)更是跌入了前所未有的低谷。銷售業(yè)績(jī)的大幅下滑讓商用車行業(yè)的前三強(qiáng)東風(fēng)、中國(guó)重汽和一汽都叫苦不迭,更讓北奔重汽壓力巨大。如何挺過重車市場(chǎng)的“嚴(yán)冬”是擺在公司面前的一個(gè)難題。
為解決這一難題,北奔重汽公司從開展的“精益生產(chǎn)精細(xì)管理合理化建議”活動(dòng)入手,眼盯市場(chǎng),苦練內(nèi)功,從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程中找問題,在持續(xù)改善中獲利益,向管理要效益。該公司結(jié)合精益思想,通過長(zhǎng)時(shí)間對(duì)市場(chǎng)的跟蹤研判,確定了針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的、以降本增效為核心的“精益營(yíng)銷”。所謂“精益營(yíng)銷”,就是通過化整為零的營(yíng)銷辦法,將整車化作散件出口,通過散件組裝降低車輛運(yùn)輸費(fèi)用、進(jìn)口關(guān)稅等成本,大幅降低終端銷售價(jià)格,讓利于客戶的銷售方式,以達(dá)到小投入、高產(chǎn)出、降成本、提銷量的目標(biāo)。為此,北奔重汽公司將非洲、中東、南美和東南亞地區(qū)定為散件重點(diǎn)出口地區(qū),并先后在南非、埃塞俄比亞和肯尼亞籌建了北奔重卡海外散件組裝基地。
組裝基地的建立,降低了整車成本,大大吸引了更多當(dāng)?shù)赜脩舻难矍?;降價(jià)不減質(zhì),提升了“北奔重卡”品牌的美譽(yù)度;提車快、備件全、維修方便,快捷的服務(wù),讓許多當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)用戶滿意,更使許多新用戶青睞不已,大幅度提高了北奔重卡的銷量。與此同時(shí),該汽公司還以國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心,以國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái),針對(duì)不同國(guó)家、不同客戶制定了不同的商務(wù)政策,根據(jù)不同國(guó)家的市場(chǎng)特點(diǎn)有針對(duì)性地制定了獨(dú)立的外貿(mào)價(jià)格體系,以適合的產(chǎn)品滿足不同客戶的差異化需求;以大公司、大項(xiàng)目、大合同為切入點(diǎn),提高單筆合同簽約量,保證訂單高效履約。
截止到目前,北奔重汽公司散件出口與去年同期相比,增長(zhǎng)近5倍,累計(jì)簽訂有效外貿(mào)合同2321臺(tái),同比增長(zhǎng)10%;發(fā)車2000臺(tái),同比增長(zhǎng)20%。該公司還在已有的阿爾及利亞、馬來西亞、印尼等20家經(jīng)銷商基礎(chǔ)上,新發(fā)展泰國(guó)、也門等4國(guó)經(jīng)銷商。新的營(yíng)銷理念的建立和實(shí)施,極大地加快了公司向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。
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