潤滑油需求放緩 開發(fā)規(guī)?？蛻糈A增長

　　2013年5月，中國石化潤滑油河北銷售代表處勇奪潤滑油公司銷量紅旗一面，1-6月銷量實現(xiàn)同比增長6%。其中，工業(yè)油完成了年計劃的66%。“做好區(qū)域內(nèi)規(guī)模客戶開發(fā)，是我們能實現(xiàn)銷量增長的主要因素之一。”中國石化潤滑油河北銷售代表處經(jīng)理馬西俊說。

　　需求放緩，河北地區(qū)市場競爭激烈，如何擴量增效，河北銷售代表處按照公司部署，打響開發(fā)規(guī)?？蛻舻墓詰?zhàn)。“規(guī)模客戶就是需求量沒有戰(zhàn)略性客戶多，但也有一定規(guī)模的需求處于中等水平的企業(yè)客戶。”銷售代表周東風(fēng)解釋說：“河北銷售代表處根據(jù)自身條件，不斷擴大區(qū)域內(nèi)規(guī)?？蛻舻匿N量，以此作為增長點。”

　　做好三門功課

　　“你們對我們設(shè)備的用油量和換油周期知道得真清楚，不愧是行家。”一家紡織企業(yè)設(shè)備部門的技術(shù)人員贊嘆長城潤滑油銷售代表的本領(lǐng)。

　　河北省具有多個開發(fā)區(qū)，還具有多個大型物流場所。馬西俊認為，河北規(guī)模客戶是個富礦，河北代表處要緊抓住不放。

　　河北銷售代表處開發(fā)市場前的主要工作是摸清市場，他們要求做好三門功課，一是進行行業(yè)梳理，對河北地區(qū)規(guī)?？蛻舴值貐^(qū)、分行業(yè)進行調(diào)研，二是了解競爭品牌的銷售情況，三是掌握目標客戶設(shè)備的用油要求，這成為他們市場出擊的“三門功課”。他們先后對河北四個區(qū)域國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)規(guī)模客戶進行了調(diào)研走訪，并形成了詳細的有價值的調(diào)研報告。業(yè)務(wù)人員利用各種渠道廣泛搜集市場、企業(yè)信息，在此基礎(chǔ)上研究提出了詳細的目標客戶名錄。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。正因如此，在面對客戶時，他們迅速體現(xiàn)出了自身的業(yè)務(wù)能力，形成了服務(wù)優(yōu)勢。河北銷售代表處目前已擁有規(guī)?？蛻?00余家。

　　交互式開發(fā)顯優(yōu)勢

　　“有一家水泥廠，我們已走訪了28次。”銷售業(yè)務(wù)周東風(fēng)說，目前，上至廠長，下至設(shè)備員，都已經(jīng)成了他的老相識。業(yè)務(wù)人員積極走訪目標規(guī)?？蛻?/strong>，開展技術(shù)交流，積極推薦產(chǎn)品，采用多種營銷方式，開發(fā)客戶和鞏固客戶。目前，每家規(guī)模客戶，銷售業(yè)務(wù)人員走訪次數(shù)最少7次，最高已達20余次。