保定東貿(mào)儀明啟：從用戶角度出發(fā) 創(chuàng)造時代馭菱銷售奇跡

　　走進(jìn)保定市東貿(mào)汽車銷售有限公司的時候，恰巧趕上有不少客戶買車，品牌經(jīng)理也在忙著招呼客戶，公司總經(jīng)理儀明啟接待了記者。談起代理的時代馭菱產(chǎn)品，儀總打開了話匣子。

　　豐富產(chǎn)品線 滿足客戶

　　“我2012年9月份接手公司的時候，一個月只能銷售二、三十臺車，現(xiàn)在一個月就可以銷售上百臺”。儀總說完，記者很是驚訝，不到一年時間，銷量何以發(fā)生這樣大的變化呢？

保定東貿(mào)汽車有限公司總經(jīng)理儀明啟

　　說起里面的秘訣，儀總介紹說：“接手公司后我認(rèn)為，時代馭菱產(chǎn)品線豐富，品牌認(rèn)知度高，產(chǎn)品品質(zhì)出眾，服務(wù)周到，賣不好沒道理！我經(jīng)過走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，之前經(jīng)銷商對客戶的需求沒有找準(zhǔn)，庫存量??；再就是產(chǎn)品線單一，客戶的可選擇面太窄，這是制約時代馭菱在保定地區(qū)銷售的兩個主要原因。找到癥結(jié)后，我對庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整。首先，增加庫存數(shù)量，由原來的三十來臺增加到現(xiàn)在的一百多臺；其次，就是利用時代馭菱豐富的產(chǎn)品資源優(yōu)勢拓寬庫存產(chǎn)品品種；再次，借助時代馭菱研發(fā)實力強的優(yōu)勢，迅速引進(jìn)多個新產(chǎn)品?，F(xiàn)在，無論是柴油車型、汽油車型、兩用燃料車型、還是國四排放車型，我都儲備充足，并且對下面的二級網(wǎng)點我也加強了庫存管理。”儀總對目前的庫存信心滿滿。

　　把握客戶需求 打動客戶

　　在儀總看來僅僅滿足客戶的現(xiàn)實需求是不夠的，還要了解客戶的潛在需求。儀總介紹到，“現(xiàn)在客戶的需求特點和以前的客戶相比，已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。以前的客戶對價格比較敏感，價格便宜就是硬道理?，F(xiàn)在的客戶對車輛的銷售價格、整車質(zhì)量、燃油經(jīng)濟(jì)性、承載能力、舒適性、售后服務(wù)等方面都提出了要求。”儀總對客戶需求的變化把握十分準(zhǔn)確。

　　據(jù)儀總介紹，“在差價合理的情況下，客戶對高配置車型也比較容易接受。無論是輪胎、發(fā)動機還是后橋，甚至是一些細(xì)節(jié)的配置，客戶在認(rèn)識到產(chǎn)品的高價值后就愿意購買?，F(xiàn)在我們時代馭菱的高端車型，包括帶電磁風(fēng)扇、盤剎、還有一些帶空調(diào)的車型銷量都特別好。”

用戶購買時代馭菱

　　打動客戶，溝通是關(guān)鍵。談到與客戶溝通，儀總介紹說“在我看來價格是其次的，用產(chǎn)品去打動客戶才是最重要的。在我們時代馭菱銷售團(tuán)隊中，奉行的客戶溝通原則是‘讓客戶充分感知產(chǎn)品、用產(chǎn)品品質(zhì)打動客戶’。對于購車客戶，銷售人員很少與客戶討價還價，而是習(xí)慣讓用戶親自去試駕，讓用戶自己去比較，去感受時代馭菱的品質(zhì)。很多時候和競品相比時代馭菱價格上也許沒有優(yōu)勢，但是必須讓客戶感受到時代馭菱的高配置和高品質(zhì)，讓客戶認(rèn)識到時代馭菱的物有所值，通過體驗打動客戶比單純的推銷產(chǎn)品有效的多”，儀總對于銷售實踐也是頗有心得。

　　“全時關(guān)愛”服務(wù) 解除客戶后顧之憂

　　時代汽車連續(xù)16年行業(yè)銷量第一，除了高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品外，“全時服務(wù)關(guān)愛一生”的服務(wù)承諾也是用戶選擇時代馭菱的重要因素。

　　儀總介紹說，“時代汽車‘全時關(guān)愛’服務(wù)，從服務(wù)態(tài)度、服務(wù)站布局、服務(wù)預(yù)約、服務(wù)效率、服務(wù)費用、服務(wù)技術(shù)”等六個方面為客戶提供車輛全生命周期的關(guān)愛。從“配件價格、配件儲備、配件專賣、配件防偽、配件效率”等五個方面為客戶提供車輛全生命周期的配件服務(wù),整體服務(wù)質(zhì)量有目共睹。目前星級服務(wù)站有一千多家，如果再加上二級網(wǎng)點估計有二千家，可以說遍布全國了。無論客戶走到哪里維修保養(yǎng)都非常方便，這是時代汽車的優(yōu)勢。只要客戶在我這兒購車，銷售人員都會詳細(xì)的告訴他保定地區(qū)都有哪些服務(wù)站，地址電話是什么，鼓勵用戶就近保養(yǎng)。當(dāng)然，如果客戶專程來我們這兒做售后服務(wù)，我們也是服務(wù)周到，用快速、專業(yè)、熱情的服務(wù)讓客戶感知一級服務(wù)站的服務(wù)水平。

　　渠道延伸 方便客戶購買

　　與儀總談到市場開拓的時候，他拿過一張地圖給記者看。這是一張保定區(qū)域圖，上面密密麻麻的做了很多標(biāo)記。“我之前當(dāng)過兵，那時候都會掛一張作戰(zhàn)地圖，現(xiàn)在分析市場我也喜歡在地圖上做標(biāo)記，這樣一目了然。”儀總解釋道。

　　據(jù)儀總介紹，目前保定東貿(mào)公司已經(jīng)在徐水、安國、蠡縣、高陽、安新、滿城、唐縣和曲陽等地布局了二級經(jīng)銷商。之所以在這些地區(qū)設(shè)立二級經(jīng)銷商網(wǎng)點并不是盲目為之，儀總都經(jīng)過了深入的考察。“以曲陽為例，曲陽是最大的煤炭中轉(zhuǎn)基地，是重卡非常多的地方。但同時，因為地域的問題，這個地方的菜價卻很高，幾乎是保定的兩倍。因此，做蔬菜運輸?shù)目蛻艟头浅６?，我就因地制宜投放相?yīng)的車型給客戶，方便了客戶購車，提高了時代馭菱的銷量”。

　　小編認(rèn)為：正是從客戶角度出發(fā)，滿足客戶需求，服務(wù)周到，配件齊全，保定市東貿(mào)汽車銷售有限公司銷售的時代馭菱才會受到眾多客戶的追逐，尤其是儀總那近五十名領(lǐng)袖客戶，為公司的發(fā)展帶來了中堅力量，讓時代馭菱銷量穩(wěn)坐保定微卡市場銷售的頭把交椅。

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