集中發(fā)力 瑞沃重型卡車河南市場表現(xiàn)出眾

　　河南地處中原地區(qū)，礦產(chǎn)資源豐富。對工程車的需求量較大，因此也成為各大工程車品牌的必爭之地?？上攵?，要在如此激烈的市場競爭中脫穎而出并非易事，然而在短短幾年間，瑞沃220、260馬力卡車在河南地區(qū)的市場占有率竟達(dá)到了35%。佳績的取得是企業(yè)與廣大經(jīng)銷商聚力凝神，共同努力的結(jié)果。
 

河南永城市盛世瑞龍汽車銷售有限公司總經(jīng)理董家祥
 

　　治超嚴(yán)格 瑞沃輕量化產(chǎn)品恰逢其時

　　河南永城市盛世瑞龍汽車銷售有限公司總經(jīng)理董家祥告訴卡車網(wǎng)記者[wujinlan.com.cn]，今年1-8月，該公司銷售瑞沃卡車310臺，同比增長60%。其中尤以瑞沃8*4產(chǎn)品最為暢銷。董家祥介紹到，河南永城的重卡用戶主要從事砂石料的中短途運(yùn)輸。近期由于當(dāng)?shù)夭槌纬瑖?yán)格，因此用戶對輕量化產(chǎn)品需求較大，而瑞沃8*4產(chǎn)品正好滿足了用戶對輕量化的需求。由于整車的自重減輕了，可以多拉貨，一趟下來可比同類重卡多賺出80-100元錢，且車輛采用高強(qiáng)度材料，可靠性更高，用戶自然愿意購買瑞沃的卡車。

　　記者了解到，除了過硬的產(chǎn)品，盛世瑞龍還從金融政策和售后服務(wù)等方面為用戶提供便利。在金融方面，盛世瑞龍與銀行簽訂協(xié)議，由該公司直接為用戶辦理購車貸款事宜，這種一站式的服務(wù)大大減少了用戶的購車程序，節(jié)省了用戶的購買時間，受到用戶的歡迎；同時瑞沃還面向用戶提供免費(fèi)強(qiáng)保等服務(wù)，為用戶解除后顧之憂。以用戶為先，處處為用戶著想的銷售理念得到了用戶的認(rèn)可，也換來了良好的銷售業(yè)績。據(jù)悉，盛世瑞龍已經(jīng)連續(xù)三年名列瑞沃全國經(jīng)銷商銷售榜首，據(jù)總經(jīng)理董家祥介紹，今年下半年預(yù)計銷量將在150臺左右，全年銷量預(yù)計可達(dá)500臺。

　　與河南永城的情況類似，今年河南駐馬店地區(qū)的治超查超也十分嚴(yán)格，加之正逢當(dāng)?shù)鼐└郯母咚偻貙捖访?，對工程車的需求增大。因此輕量化優(yōu)勢顯著、可靠性經(jīng)濟(jì)性高的瑞沃8*4產(chǎn)品自然得到了當(dāng)?shù)赜脩舻那嗖A。今年1-8月河南駐馬店福瑞汽車貿(mào)易有限公司就銷售瑞沃卡車120多輛。福瑞汽車門肇利經(jīng)理告訴記者，瑞沃不僅為經(jīng)銷商提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還在短期鋪貨上給予了經(jīng)銷商大力支持。在銷售旺季，一旦經(jīng)銷商預(yù)測到下個銷售周期數(shù)量將超出常規(guī)數(shù)量，可隨時給瑞沃總部打報告申請所需臺數(shù)。總部會根據(jù)經(jīng)銷商申請?zhí)崆敖M裝車輛，確保銷售旺季能夠及時供貨。門經(jīng)理還告訴記者，像今天這樣的卡車挑戰(zhàn)賽也是很好的宣傳推廣形式。如此惡劣的比賽條件是對車輛可靠、安全、節(jié)油、舒適等性能的集中檢驗。能夠在如此嚴(yán)苛的比賽規(guī)則下接受眾目睽睽的檢驗，足以說明瑞沃卡車的高品質(zhì)、高安全。為此，他還特意組織用戶前來觀摩。

河南駐馬店福瑞汽車貿(mào)易有限公司門肇利經(jīng)理
 

　　理性分析 直面市場挑戰(zhàn)

　　去年以來，中重型卡車市場持續(xù)下滑，在這樣的大背景下，瑞沃中重型卡車不僅在河南取得了驕人的成績，在全國的市場占有率也已經(jīng)達(dá)到16%，今年5-8月的市場占有率持續(xù)上升，中重型卡車同比小幅增長。然而，在成績面前，瑞沃并沒有沾沾自喜，而是冷靜分析市場不斷根據(jù)市場變化調(diào)整策略。

　　福田汽車工程車事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理梁啟龍在接受卡車網(wǎng)記者[wujinlan.com.cn]采訪時指出，2013年瑞沃中重型卡車同比小幅增長的形成并不完全是由于市場需求的推動，而是很多因素綜合影響的結(jié)果。

　　2009、2010年受政策等因素影響，中重型卡車連續(xù)兩年銷量持續(xù)走高，到了今年這兩個年份銷售的卡車恰好進(jìn)入了換購高峰期，所以在今年一定程度上刺激了銷售的增長。梁總表示這種由于換購形成的銷售小高峰可能還會持續(xù)到明年。除了受生命周期的影響，政策因素也是促進(jìn)上半年銷售增長的重要原因之一。今年7月1日起商用車國四排放標(biāo)準(zhǔn)開始實施。在實施之前，很多用戶擔(dān)心與國四排放想匹配的油品、尿素等無法及時供應(yīng)，因此開始購買國三車輛。這也是造成上半年銷量增長的重要因素。

　　盡管生命周期因素和政策環(huán)境等對卡車銷售影響較大，但追根揭底，適時推出適合市場需求的產(chǎn)品才是瑞沃制勝的根本。瑞沃8*4平臺化產(chǎn)品采用高強(qiáng)度、輕量化設(shè)計，采用了7100車架、6100的車廂，使得自重更輕、可靠性更強(qiáng)，符合當(dāng)前查超、治超的法規(guī)要求，與同類產(chǎn)品相比動力強(qiáng)勁，但油耗卻比同類產(chǎn)品低，因此而受到用戶的歡迎。

　　梁總表示，福田從輕卡起家，進(jìn)入重卡的時間比較短，因此對于重卡用戶而言對產(chǎn)品的認(rèn)知還需要時間。但是瑞沃輕型車的市場占有率已經(jīng)達(dá)到45%以上，并連續(xù)9年保持市場領(lǐng)先地位。因此現(xiàn)有的銷售渠道從數(shù)量上已經(jīng)可以滿足市場需求，下一步的工作重點就是如何使現(xiàn)有的渠道專業(yè)化，讓用戶接受瑞沃重卡產(chǎn)品、轉(zhuǎn)變原有思維。除了需要穩(wěn)定可靠的銷售網(wǎng)絡(luò)外，還需要不斷的優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為用戶提供適合的產(chǎn)品，開發(fā)用戶需要的產(chǎn)品。目前瑞沃8*4產(chǎn)品的市場占有率為25%，接下來瑞沃還將開發(fā)下延，深入研究渣土車市場，推出8*2和6*4 產(chǎn)品。同時針對未來環(huán)保需求著力開發(fā)天然氣產(chǎn)品。

　　以市場為導(dǎo)向，以客戶為根本。瑞沃在緊跟市場需求的同時，不斷推出適合用戶的產(chǎn)品。與此同時，瑞沃不忘凝聚各方力量，通過卡車極限挑戰(zhàn)賽等形式不斷加大品牌推廣力度。相信在瑞沃與廣大經(jīng)銷商的齊心協(xié)力下，瑞沃卡車必將以更快的速度更穩(wěn)健的步伐取得更加輝煌的成績。