群雄逐鹿 東風商用車襄陽市場表現(xiàn)搶眼

　　在工地，在礦山，在煤田，每每可見鋼駒鐵馬絕塵而馳。在這些惡劣工況、復雜環(huán)境下負重勞作的“龐然大物”，就是重型工程車(簡稱“重工”)。塵土飛揚的惡劣作業(yè)環(huán)境，對車輛的品質是一種嚴峻考驗。相比之下，重工市場大戰(zhàn)也是波譎云詭，考驗的則是重工車企。2006年才隨東風天龍發(fā)布而面世、以東風大力神為代表的東風重工品系，在沒有深厚積淀的情況下后手入市，經奮力搏殺，目前已穩(wěn)步跨入全國重工“第二梯隊”。

　　大風起兮云飛揚。在東風家門口市場——在襄陽這個“兵家必爭之地”，東風重工從零起步，到后來居上，短短三年時間，快速成長為區(qū)域市場的執(zhí)牛耳者，上演了一出現(xiàn)代版的“車市傳奇”。

　　湖北興榮亞汽車銷售有限公司等待出庫的東風大力神

　　戰(zhàn)局

　　群雄并起，東風跟進

　　隨著國家中部崛起戰(zhàn)略的全面實施和東部沿海地區(qū)產業(yè)轉移步伐加快，今天的襄陽，以其貫通南北、承啟東西的獨特地理位置和西接川陜，東臨江漢，南通湘粵的區(qū)位優(yōu)勢，水陸空全方位的便利交通條件，使其戰(zhàn)略地位再度凸顯。走進這座新中國設立的第一個省域副中心城市、“中華腹地的山水名城”，我們赫然發(fā)現(xiàn)，這里已成為中外客商投資的熱土，千年古城正煥發(fā)出勃勃生機。

　　談及襄陽，除了礦坑開采、渣土運輸、砂石料裝卸和攪拌市場外，有一個大的市場行情或者說機遇不能不提。按照襄陽新的政務中心、金融服務中心、文化中心、高端制造業(yè)和服務業(yè)中心定位建設的東津新城，規(guī)劃唐白河以南、漢江以東、鹿門山以北的大片區(qū)域，建設國際化水準、承擔區(qū)域中心城市輻射帶動作用的新中心。新城控制性工程已于2012年4月開工。以此為起點，大規(guī)模征地拆遷和一系列大型基礎設施建設正有序展開。到“十二五”末，襄陽將建成200萬人口、200平方公里的特大城市和鄂豫陜渝毗鄰地區(qū)的區(qū)域中心城市。

　　天時不如地利，地利不如人和。在東風的這塊家門口市場，東風大力神似乎并未因天時、地利之便而受到格外的眷顧。相反，激烈的市場競爭，令后手入市的東風大力神在剛進入襄陽市場時舉步維艱。2011年之前，襄陽的礦坑開采、渣土運輸、砂石料裝卸和攪拌等重工市場，被陜汽德龍、歐曼和中國重汽諸路豪強瓜分殆盡，東風幾乎是空白。特別是2011年，中國重汽銷量一度占到市場份額的70%。坐落于襄陽高新區(qū)(深圳工業(yè)園特88號)的湖北興榮亞汽車銷售有限公司(以下簡稱“興榮亞”)，感受到重工市場的“心跳”和“脈動”，堅定走全品系營銷之路，瞅準東津新城建設等機遇，以“智慧營銷”，拼搶市場，以求占領一席之地。

　　戰(zhàn)術

　　服務為基，方案取勝

　　營銷，其實就是賣方案。作為興榮亞的“掌門人”，總經理李青山深諳營銷之道，9月18日接受記者采訪時，一見面，就一語道出了營銷的“真諦”。

　　在興榮亞，以做終端為主，根據做好的消貸和融資方案，客戶只需付個首付(一般是20%，也有40%)，就可以把車提走，安心開車就是了。從上牌到過戶，從年審到維修，從保險到理賠，所有的與車管部門、與保險公司、與金融機構打交道、跑手續(xù)的麻煩事兒，興榮亞都可以代勞。李青山稱之為“一體化綜合服務”。這正是興榮亞的優(yōu)勢和競爭力所在。

　　“到我們這里買車，用戶沒有后顧之憂。掛靠物流公司，貨源穩(wěn)定，財源滾滾而來。除了安心開車外，啥都不用操心，他能不樂意嗎？”說這話時，李青山顯得很篤定，胸有成竹。“上交伐謀，不戰(zhàn)而屈人之兵”。所謂“智慧營銷”，就是“攻心術”，搶占的是“智高點”。

　　而把這些方案的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，做好服務是前提和基礎。

　　一是為用戶選好產品。堅持把合適的產品賣給適合的用戶。如吳山礦坑(大理石礦)，興榮亞2011年做市場調研，第一次用東風天錦投放失敗。2012年啟用重工，單橋車投放，承載30噸的6×4體驗車，贏得用戶受肯，開發(fā)出了吳山礦坑市場。針對大礦，隨著開采的深入，路況的改善，推薦性價比更合算的產品，一切為用戶著想。

　　二是為用戶做好維修。建立快修店，做到終端服務到位。針對重點客戶，如吳山礦坑是一個擁有上百輛車的大客戶，興榮亞還把快修店建到礦坑里，并派3個人進行駐點服務，做到隨報隨修。[page]

　　目前，興榮亞在襄陽建立3個4S店、7個服務網點，在棗陽建立有核心服務站。在谷城，服務車跟蹤服務，帶配件的救援車召之即來，聞訊而至，一般問題就地解決。后續(xù)，谷城也將建立快修店。服務已覆蓋襄陽全境。

　　三是為用戶做好方案。從前期就開始介入。以谷城鐵坑為例，目前雖尚未生產，但興榮亞已經跟蹤了三年。作為行業(yè)大客戶，反復溝通、磨合，制定運輸方案。目前，首批8×4購車80輛計劃已敲定。

　　此外，還竭力維護行業(yè)客戶。襄陽人開著30輛渣土車在武漢干活，針對某競品免購置稅公告，積極與渣土車公司斡旋、協(xié)調，維護了行業(yè)客戶利益。根據客戶要求，興榮亞還完成1800多輛罐式車的改裝。

　　切實為用戶著想，真誠感動用戶。2011年11月份，擁有20多年駕齡的襄州區(qū)雙溝鎮(zhèn)桃王崗村村民趙勇，買了一款K2車(組裝單橋車)，撞車后受傷，興榮亞的營銷人員上門看望，幫客戶一起分析原因，并堅持定期走訪，使趙勇深受感動。當年，他帶動周圍老鄉(xiāng)購買了六七輛東風大力神；這兩年，在他引薦下，每年都從興榮亞買走四五十輛東風大力神。截至目前，他推薦的買主一共買走了145輛車。興榮亞的重工品系經理王道軍稱他為“鐵桿用戶”，用營銷行話來說，就是“領袖客戶”。

　　李青山透露，下一步，興榮亞將整合物流，將車輛統(tǒng)一使用。同時，抓住車輛更新的契機，挖掘市場需求。如針對修路蓋房需求，全襄陽現(xiàn)建有18個攪拌站，按每個站用車20-30輛計算，攪拌車以舊換新，蘊藏著360-540輛攪拌車的商機；大型工程機械，像“三一重工（600031）”，初期設備建站，把車配齊，實行打包操作，一個項目造價是兩三千萬，但車輛有使用周期，到了更新季，又是一波市場行情。類似這樣，都存在市場機遇。興榮亞將通過推介會、體驗車、宣傳片，加大宣傳力度，展示東風系列產品與公司形象，擴大知名度，提升品牌影響力。

　　戰(zhàn)績

　　東風浩蕩，重工高歌

　　2011年，在襄陽重工市場，東風大力神只有零星的區(qū)區(qū)幾輛。

　　2012年，被終端客戶買走的東風大力神達到七八十輛，在同類產品的市場占有率躍升至40%左右。

　　2013年，1-8月，東風大力神開票達280多輛，市場占有率攀升至70%。在襄陽這個“兵家必爭之地”，三年時間不到，東風重工已坐到了細分市場“老大”的位置。

　　面對記者，談起這些，王道軍如數家珍，又顯得很淡定。

　　李青山介紹說，今年1-8月，興榮亞銷售全品系東風1700輛，同比勁增長75%。其中，重工系列，礦坑車上了300輛，是業(yè)務增長最快最大的一塊；中載系列，增加了兩三百輛；牽引車銷了六七百輛，保持穩(wěn)定態(tài)勢(占90%)。當前及今后，重工仍將是襄陽市場的增長點。

　　在興榮亞的大院里，平常每天都保留著百八十輛車，儼然一個中等規(guī)模的車庫。這些車光資金占用，就數以千萬計。沒有非凡實力，不足以支撐這么大一家公司的運營。

　　陽光下，整齊排列著的鉬紅色東風，熠熠生輝，預兆著興榮亞的事業(yè)紅紅火火、蒸蒸日上。

　　“我們只做東風”——李青山總經理的意念很堅定，信心滿滿。這家2006年建立的東風商用車戰(zhàn)略經銷商，也是記者見過的實力最雄厚的東風4S店之一，與東風攜手走過“7年之癢”，發(fā)展定位一直很明確。走進興榮亞頗具規(guī)模、相當氣派的大樓，法務部、消貸部、銷售部等公司所有部門的門牌都按照東風商用車統(tǒng)一的LOGO設計標識，不細看還以為走進了東風商用車總部的辦公樓。李青山告訴記者，公司業(yè)務運作上，他們也按分品系的思路進行架構，開展營銷。

　　攜手東風，堅定不移向前走，做“百年東風老店”，是興榮亞的事業(yè)夢想