隨著卡車行業(yè)的發(fā)展,企業(yè)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)越來越重視。作為最直接與用戶溝通的經(jīng)銷商來說,其自身經(jīng)營能力和發(fā)展規(guī)模也在與日俱進(jìn),不少經(jīng)銷商逐步擺脫傳統(tǒng)的只"賣車"經(jīng)營模式,向業(yè)務(wù)多元化、服務(wù)系統(tǒng)化、規(guī)模壯大化轉(zhuǎn)型。其中,福田瑞沃經(jīng)銷商六安楊氏車業(yè)作為新型經(jīng)銷商代表就為眾多的經(jīng)銷商發(fā)展帶來了很多的思考和借鑒。
福田瑞沃經(jīng)銷商六安楊氏車業(yè)店面
升級行銷增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感
從市場占有率為0增長到40%,在短短的三年的時(shí)間里,六安楊氏車業(yè)用自己的行動交出了一份滿意的答卷。那么它是如何做到的呢?
"從2011年6月我們成立公司開始,我們就做好了行銷的準(zhǔn)備,"六安楊氏車業(yè)總經(jīng)理張欣表示,走出去主動接觸用戶讓用戶了解瑞沃產(chǎn)品才有可能讓用戶接受并使用它。
公司建立之初,楊氏車業(yè)就定期組織市場走訪活動,通過在礦區(qū)、工地、車輛集中區(qū)域等重點(diǎn)市場開展尋訪、溝通工作,傾聽用戶心聲,了解用戶的真實(shí)需求。隨著行銷的深入,升級的體驗(yàn)營銷在形式上也更加多樣化,無論是工地進(jìn)行車輛巡展、試乘試駕還是進(jìn)行座談會交流,在充分收集市場信息和終端客戶信息的同時(shí),讓用戶充分感受車輛的適用性。
"我們的用戶群體一方面是來自于競品用戶,另一方面是之前的農(nóng)用車用戶升級上來的,因此在銷售的過程中,我們更重視用戶對瑞沃卡車的接受程度,將行銷和用戶體驗(yàn)做得非常細(xì)致,不僅僅通過面對面的講解,也會通過老客戶的用車經(jīng)驗(yàn)分享、實(shí)際的試乘試駕讓新用戶從口碑、品質(zhì)等方面真切感受,從心里真正的接受瑞沃卡車。"張總表示,正是有了"走出去"的行銷策略和客戶體驗(yàn)行銷理念,瑞沃卡車才能更好的在當(dāng)?shù)卦?/p>
多元化業(yè)務(wù)單元免除用戶后顧之憂
和其他的經(jīng)銷商不同,楊氏車業(yè)不僅僅是一家銷售公司,更像是一個(gè)綜合性的服務(wù)公司。
"我們公司結(jié)構(gòu)相對復(fù)雜一些,不僅僅有銷售部,還有服務(wù)站、金融服務(wù)部、運(yùn)營服務(wù)部、車管服務(wù)部、保險(xiǎn)服務(wù)部等,可以說涵蓋了用戶從購車前、購車中以及購車后的全部業(yè)務(wù)。"張總介紹說。
六安車業(yè)大用戶批量交車現(xiàn)場
由于車輛上保險(xiǎn)、上戶、辦理運(yùn)營證、掛靠等方面的手續(xù)繁雜,而且辦理周期較長,嚴(yán)重影響了客戶早日開車掙錢的愿望。面對這種情況,楊氏車業(yè)為客戶提供車輛掛靠、營運(yùn)證辦理、車輛上戶、保險(xiǎn)購買等服務(wù),通過一整套服務(wù)的形式,切實(shí)解決了客戶在買保險(xiǎn)、上戶、辦理營運(yùn)證、掛靠等過程中可能遇到的困難,同時(shí),也幫助客戶減少了在這些過程中發(fā)生的不必要支出。
同時(shí),楊氏車業(yè)還有自己的物流公司,在解決用戶車輛掛靠問題的同時(shí),憑借其物流信息網(wǎng)資源,還將對無貨源的用戶給及最大程度的支持和幫助,讓用戶在購車后能盡快的投入到財(cái)富創(chuàng)造中,免除后顧之憂。
大家長式關(guān)愛將服務(wù)貫穿到底
不僅如此,在服務(wù)上,楊氏車業(yè)更是發(fā)揮"大家長"風(fēng)范,像一個(gè)大家長一樣去關(guān)注、幫助服務(wù)好每一位用戶。對于"大家長"式服務(wù),張總很認(rèn)可,在她看來,公司對于每一位用戶從售前、售中和售后都會及時(shí)的跟蹤和溝通。
"不管是新客戶還是老客戶,我們在服務(wù)上都有一套比較完整的系統(tǒng),從接觸瑞沃卡車開始,到使用后,包括定期的保養(yǎng)、維護(hù),我們都會進(jìn)行定時(shí)提醒,尤其是對老客戶,逢年過節(jié)的時(shí)候還會進(jìn)行重點(diǎn)慰問,了解家庭情況,如果家庭里有需要幫助的,我們一樣會施與援手。"張總表示,對于用戶來說,公司有責(zé)任去關(guān)愛、服務(wù)用戶。
六安市楊氏車業(yè)秉承"以客戶為中心"的服務(wù)理念,關(guān)注客戶需求和體驗(yàn),創(chuàng)建了"全程無憂"服務(wù)品牌,提出了"全程關(guān)愛一路無憂"的服務(wù)口號。其核心理念是按照"三全服務(wù)、四化建設(shè)、六大統(tǒng)一"的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)建"五個(gè)無憂"工程,為客戶提供"全天候、全方位、全過程"和"規(guī)范化、親情化、個(gè)性化、專業(yè)化"的服務(wù),通過"統(tǒng)一的服務(wù)理念、統(tǒng)一的服務(wù)形象、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的服務(wù)流程、統(tǒng)一的服務(wù)培訓(xùn)、統(tǒng)一的服務(wù)配件",讓客戶真切體驗(yàn)到"服務(wù)無憂、配件無憂、救援無憂、關(guān)愛無憂、誠信無憂"。
可以說,通過多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展、配以全程無憂的服務(wù),楊氏車業(yè)以創(chuàng)新的發(fā)展理念,建立了良好的客戶、經(jīng)銷商共贏的銷售模式,提高了瑞沃產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅姆蓊~。
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