當(dāng)一個引領(lǐng)潮流的品牌遇上一個懂得堅持的人--訪深圳廣合通總經(jīng)理周偉

　　采訪中，周偉的手機響了。“當(dāng)火車開入這座陌生的城市，那是從來就沒有見過的霓虹……”深圳市廣合通汽車銷售有限公司總經(jīng)理周偉的手機鈴聲是陳楚生的《有沒有人告訴你》。黑夜，遠處隱隱有汽笛聲傳來，這個鈴聲總能讓異鄉(xiāng)人心里一顫。

　　12年前，一個包，2000元錢，只身來到深圳的周偉當(dāng)時心里很清楚：就一個月時間，找不到工作，拿不到工資就得回老家。也許就是當(dāng)初獨自闖蕩的感受令他對這首歌情有獨鐘，畢竟這并不算是一首時下最為熱門的流行歌曲。但周偉絕不是一個傷感主義者，不然今天他不會坐在這里接受采訪。

　　一個品牌的成功發(fā)展是需要一些懂得其內(nèi)涵與價值的人來經(jīng)營的。在深圳廣合通汽車銷售有限公司總經(jīng)理周偉的眼里，歐馬可稱得上一個可以引領(lǐng)行業(yè)潮流的品牌。而這也是周偉多年來在遭遇品牌發(fā)展起步和外界因素干擾的困境中始終堅持的原因所在。歐馬可在深圳地區(qū)的良性發(fā)展趨勢與周偉這樣肯吃苦、不放棄的經(jīng)銷商不能說全無關(guān)系。

　　站在2014年回望來時的路，用周偉的話形容他與歐馬可之間的淵源就是：“不敢說自己一定是為汽車而生的，但現(xiàn)在至少是以汽車為生的人”。十多年汽車行業(yè)經(jīng)驗的積累，令周偉對歐馬可有著自己獨到的認識，他篤信自己多年來的堅持沒有錯。而從周偉的經(jīng)歷我們也可以看出，不管是對一個品牌還是對一個人來說，很多時候，堅持就是最好的品質(zhì)。

優(yōu)雅整潔的歐馬可經(jīng)銷商深圳廣合通門店

　　沒有根的城市和追逐潮流的市場

　　作為一個在深圳打拼多年的四川人，周偉對這個城市有著足夠的發(fā)言權(quán)。他的評價不是凌駕于宏觀層面的剖析與闡釋，而是在這個城市的終端用車市場真真實實體驗過之后最接地氣兒的感觸。

　　“深圳是一個移民城市，它沒有根。”周偉說，“沒有根給我們帶來的是什么？是必須立足當(dāng)下，迅速回本、迅速賺錢。”以車為生的人，多數(shù)可能沒有高學(xué)歷，也沒有重資金，他們今天來到這里，不知道明天還會不會在。他們最大的夢想就是賺錢養(yǎng)家。最小的投入，最快的回本，“掙快錢”成為當(dāng)務(wù)之急。這樣的投資心理給眾多的低端產(chǎn)品創(chuàng)造了足夠的生存空間。但是，一方面，只有1900多平方公里狹小地域的深圳卻常年居住著超過2000萬的人口，如此大的人口所需物資又決定了深圳的城市配送物流必然是非常發(fā)達與健全的，同時促進城市配送對輕卡車型的需求。另一方面，作為全國最大的港口城市之一，深圳港口貨運每年有超過2000萬標(biāo)準(zhǔn)柜的吞吐量，這是促進配送車型需求的另一大原因。周偉將這些總結(jié)為“深圳特性”，這與歐馬可將深圳定位為全物流市場在一定意義上相吻合。

　　深圳還是一個追逐潮流的城市，眾多高端輕卡品牌在此地的云集足以證明。

　　地理位置和政治經(jīng)濟因素的影響使得深圳的港口貨運非常發(fā)達，貨運用車市場的競爭也異常激烈。隨著用戶用車經(jīng)驗的積累，他們漸漸開始考慮投入和產(chǎn)出比，因而催生高端輕卡的生存空間。不難了解，慶鈴、江鈴、凱普斯達等品牌在深圳高端輕卡市場都占據(jù)一定份額，歐馬可算是后來者。

　　有人說，深圳有1萬多臺高端輕卡的市場容量。周偉卻認為，真正可以稱得上“高端”的，實際上并沒有那么多。那么關(guān)于高端輕卡應(yīng)該如何定位？周偉的認識是，在過去30年里，中國的高端輕型商用車都是以五十鈴發(fā)動機為藍本的，而接下來的10到20年內(nèi)，尤其是國家在排放逐步升級之后，這個市場可能會有所變化，高端輕卡不再以五十鈴為藍本，而是開始以福田康明斯為藍本。這從重汽豪沃、開瑞、依維柯、江淮輕卡也都開始配裝福田康明斯發(fā)動機這一現(xiàn)象可見端倪。在深圳，歐馬可配裝康明斯ISF發(fā)動機2010年上市以后，經(jīng)過幾年的積淀，2013年銷量開始迅速增加，從2012年的1000臺左右上升為超2000臺。“雖然目前江鈴、慶鈴的銷量還很大，但配裝康明斯ISF發(fā)動機的歐馬可已經(jīng)成為主流趨勢，”周偉總結(jié)到：“這源于福田和康明斯的強強聯(lián)合關(guān)系已經(jīng)讓其他對手望塵莫及！”

　　比耐力 一個品牌立足贏在始終堅持

　　“有煙火的地方就有耗子，有人的地方就有四川人。”周偉認為這個評價并不一定是貶義。甘于吃苦、肯奮斗也是四川人生存能力強的表現(xiàn)，而“川耗子”也是說四川人在什么樣的環(huán)境中都能生存。周偉說，自己年輕的時候背個包，走了很多城市。上海、南京、福建、廣東、廣西、海南……他跑過很多地方。閱歷與經(jīng)歷饋贈給一個人的禮物就是品格與性情經(jīng)過磨礪之后的魅力。在與周偉的交流中，這種獨特的人格魅力并不難感受到。在他的團隊中，跟隨十年以上的員工不在少數(shù)。

歐馬可輕卡產(chǎn)品

　　2010年周偉開始代理歐馬可產(chǎn)品。打擊不斷，剛建起來的形象店由于規(guī)劃一個接一個連續(xù)被拆除，每年虧損1-200萬。周偉無比困惑：“這么好的一個產(chǎn)品，為什么就做不起來？”到底是客戶的原因還是自己的原因或者是品牌定位的原因？

　　也曾猶豫過，但最終堅持下來。

　　最難的時候，周偉在營運計劃書里將標(biāo)題定為“鳳凰涅槃 浴火重生”，也表示自己下定決心要將歐馬可在深圳做出些成績。四處奔走，參加巡展，到物流集散地發(fā)宣傳資料……一萬份、兩萬份、數(shù)萬份宣傳資料都分發(fā)出去……堅持很長一段時間。

　　通過與用戶的這種交流，周偉清晰的看到了歐馬可產(chǎn)品在深圳市場的定位，他果斷的清除掉了自己代理的歐馬可中配裝其他發(fā)動機的產(chǎn)品，全部替換為配裝康明斯ISF發(fā)動機的歐馬可，他認為，在國家政策的引導(dǎo)下，隨著深圳市場的逐步成熟，只有配裝康明斯ISF發(fā)動機的產(chǎn)品才能真正滿足未來用戶的需求。將自己置之死地，就是希望自己能有絕地反擊的力量。他把客戶資源進行細分，并進行數(shù)據(jù)分析，針對用戶具體需求為他推薦最合適配裝的產(chǎn)品，一開始幾臺車，然后一個月幾十臺車，慢慢開始有回頭客，有客戶帶客戶來買車，2013年下半年，市場終于有了突破。周偉心里有自己篤定的認識：“我認可這個產(chǎn)品的品質(zhì)，相信福田康明斯ISF輕型柴油機是未來的領(lǐng)軍品牌。歐馬可一定可以憑借這顆‘心臟’在深圳立足，并贏得歐馬可應(yīng)有的地位。”

　　雖然康明斯ISF是未來潮流導(dǎo)向并且?guī)虞p卡市場升級，歐馬可卻將以原創(chuàng)者立足，它掌控最核心資源，具備市場優(yōu)勢。周偉說：“適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品才能成為一個暢銷不衰的產(chǎn)品。現(xiàn)在不能說是歐馬可最好的時候，但可以說它是在向最好的時候趨向靠近。”引領(lǐng)潮流，這一點足以令輕卡市場上的其他品牌黯然失色。

　　肯學(xué)習(xí) 品牌長久發(fā)展貴在積累沉淀

　　“在我所做過的福田產(chǎn)品中，配裝了康明斯ISF發(fā)動機的歐馬可是第一流的。”“在我所接觸的國產(chǎn)商用車中，歐馬可是最好的。”作為福田歐馬可經(jīng)銷商廣合通汽貿(mào)總經(jīng)理的周偉如此評價這個品牌。“雖然它現(xiàn)在還是不完美，但我相信它。”

　　當(dāng)年那個背包走天下的年輕小伙兒，如今也已在深圳落地生根。與他在深圳的發(fā)展息息相關(guān)的就是歐馬可輕卡品牌在這片土地上的精耕細作。

　　周偉說身邊人都評價自己是“洗車洗出來”的總經(jīng)理。這源于他做汽車銷售的工作經(jīng)歷。周偉描述自己在底層做銷售員的情景：別人喝酒唱K的時候，他在看資料；別人打電話、聊天、喝茶的時候他在洗車。洗車并不是單純意義上的“洗”，他有一顆善于學(xué)習(xí)的心。當(dāng)時在做新產(chǎn)品的銷售，周偉一邊洗車一邊研究車一邊提問，問產(chǎn)品、問售后、問服務(wù)，從主管領(lǐng)導(dǎo)問到技術(shù)總監(jiān)，仍有解決不了的問題，最后，直接打電話請福田技術(shù)研究院的工作人員來幫助解決。

　　新品展示有人來店里詢問車的詳細配置與優(yōu)勢，所有人都一臉茫然，最后大家說：“問周偉吧，他可能比較清楚。”果然，周偉有理有據(jù)，給出了合理的配置合理的報價。因為時刻都在學(xué)習(xí)，所以沒有人比他更懂這個新品。這樣，還沒轉(zhuǎn)正周偉就升了經(jīng)理，又迅速的調(diào)到最好的展場去，公司還送他到北京去培訓(xùn)，最后有了周偉一年時間從普通銷售員做到銷售老總的職場傳奇。

　　“我這里招聘員工有一個不成文的規(guī)矩，不管什么學(xué)歷有什么經(jīng)驗，也不管有成績沒成績，干夠兩年才能走。”周偉說。“有些東西必須要用時間去沉淀。”

　　80度是燒不開水的。一個人的事業(yè)如此，一個品牌的發(fā)展更是如此。“一定要有足夠的時間積累，包括品牌、客戶、口碑的積累，工藝、技術(shù)、服務(wù)、配件體系的完善，所有這些積累與沉淀才能促成一個品牌在市場的長久發(fā)展。”周偉說。路是一步一步走出來的，想要一飛沖天都是不切實際的幻想。周偉是一個懂得堅持的人，相信付出就會有回報：“技術(shù)好，份額小。雖然歐馬可目前的銷量不算特別好，但是它引領(lǐng)潮流的意義就在于它的核心競爭力將會引領(lǐng)這個市場。”

　　70年代出生的周偉如今剛過不惑之年。在處理問題上他的思維無比清晰：“無論什么時候抱怨無用，所以與其抱怨不如找解決的方法。”周偉還說，自己并不是一個純粹的商人，對歐馬可品牌多年的堅持很多時候已經(jīng)不是對盈利與收益的權(quán)衡，而是出于對這個產(chǎn)品的熱愛，希望把它當(dāng)成一份事業(yè)來經(jīng)營。周偉說，“歐馬可對于福田可能只是十分之一，但對于我，就是我的全部，人生的機會是能夠做一些選擇，但人的一生要想干成功一件事，就是在做了選擇之后，扎扎實實為選擇努力。歐馬可對于我就是這樣一次做了選擇必須要堅持的事業(yè)。”

　　“應(yīng)該會一直這么走下去。”周偉說。近四年時間的積累與沉淀，在經(jīng)歷了各種困難和挫折之后，他選擇了堅持，他相信在深圳市場終會迎來歐馬可品牌發(fā)展的春天。周偉有足夠的耐心。