倚重天然氣重卡 探尋江淮太谷匯鑫的經(jīng)營之道

　　誰能把脈行業(yè)發(fā)展，誰就能掌握發(fā)展機(jī)遇，就能獲得成功。太谷匯鑫汽車貿(mào)易有限公司于2014年完成500輛天然氣重卡銷量，公司負(fù)責(zé)人前瞻性布局已然成功抓住了這個機(jī)遇。即將迎來的天然氣價格并軌以及國家出臺新環(huán)保政策都將為天然氣重卡市場再添一把火，太谷匯鑫的發(fā)展再一次被關(guān)注。對此，卡車網(wǎng)記者很榮幸聯(lián)系到太谷匯鑫總經(jīng)理孟慶鋒，探尋他的經(jīng)營之道。

太谷匯鑫總經(jīng)理孟慶鋒

　　同行八載 專注、專業(yè)、遠(yuǎn)見

　　如今在晉中，格爾發(fā)LNG重卡成為最受歡迎重卡，也是當(dāng)?shù)卣加新首罡叩奶烊粴庵乜āＷ鳛楦駹柊l(fā)重卡獨(dú)家代理商太谷匯鑫汽車貿(mào)易有限公司，不僅是晉中地區(qū)特約服務(wù)站更是江淮汽車中心備品庫，陜西法斯特，濰柴動力特約維修商，承擔(dān)著800多臺江淮重卡的售后服務(wù)。

　　八年的重卡銷售孟慶鋒總結(jié)到：“重型卡車使用與道路條件、貨物類型、運(yùn)輸重量等等關(guān)系緊密，因此重卡銷售是最為復(fù)雜銷售，是專業(yè)性最高、難度最大的。若想做好重卡不僅要專注更要專業(yè)。”

　　專注成就夢想。在太谷匯鑫汽車貿(mào)易有限公司成立前，孟慶鋒不僅從事過汽車維修、汽車配件銷售，還做過江淮輕卡的二級代理。與江淮輕卡打交道一年多，他一方面收到終端用戶對江淮車品質(zhì)的認(rèn)可，另一方面感受著江淮務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)及不斷創(chuàng)新企業(yè)精神。信任江淮品牌并信賴產(chǎn)品，他放棄了其他品牌重卡的招募，選擇了江淮格爾發(fā)重卡并為這個新品牌重卡代言。2007年太谷匯鑫成立并作為晉中獨(dú)家代理商。

　　為一個新品牌重卡代言，并不容易。孟慶鋒回憶剛起步時遇到很多困難，首先，江淮重卡當(dāng)時品牌知名度弱，尤其在山西市場保有量較小;其次，主流重卡品牌已經(jīng)扎根很久，用戶習(xí)慣性選擇熟悉的品牌的重卡，不會輕易更換品牌。為了讓用戶關(guān)注到格爾發(fā)、接受格爾發(fā)，他親自走訪物流園、貨運(yùn)站與司機(jī)聊天采集用戶需求，選擇幾位江淮輕卡老用戶試著使用格爾發(fā)載貨車。經(jīng)過一段時間的耕耘，格爾發(fā)憑借過硬品質(zhì)得到了用戶的認(rèn)可，逐漸有了回頭客，用戶口口相傳后帶來了一連串訂單。臻質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)成為起步、發(fā)展的關(guān)鍵。

　　專業(yè)成就卓越。在打造專業(yè)化團(tuán)隊這條道路上，孟慶鋒很用心。在前進(jìn)的道路上也走了一些彎路，如因銷售人員對產(chǎn)品認(rèn)知不夠、對客戶需求不清楚，最終為購車用戶、公司造成損失很是嚴(yán)重。嘗到的苦頭也讓孟總對專業(yè)團(tuán)隊有了更加清醒的認(rèn)識。吸取經(jīng)驗，通過更深的對客戶了解，專業(yè)的培訓(xùn)等打造出一支超專業(yè)的銷售團(tuán)隊。

　　太谷匯鑫以維修起家，若想成為太谷匯鑫銷售人員，必須是開得了卡車，修得了卡車、跑得了運(yùn)輸。只有懂卡車的人才能賣卡車，只有懂運(yùn)輸?shù)娜瞬拍芏脩粜枨?，這樣的銷售才是專業(yè)銷售，才是太谷匯鑫賣得了格爾發(fā)重卡的銷售。專業(yè)不僅是對用戶負(fù)責(zé)更是對自己負(fù)責(zé)。多年來，他堅持認(rèn)為用戶不是上帝，而是好朋友、親人，對朋友親人銷售出的產(chǎn)品要負(fù)責(zé)任。對待每一個客戶從選車到后期服務(wù)都做了一套的解決方案，讓用戶放心用車，順心用車，他才覺得安心。

　　遠(yuǎn)見抓住機(jī)會。2012年江淮重卡開展了分品牌、分品系的營銷戰(zhàn)略，他放棄了穩(wěn)步發(fā)展的柴油機(jī)市場轉(zhuǎn)向了具有發(fā)展?jié)摿Φ臍怏w機(jī)市場。一方面源于成熟銷售格爾發(fā)天然氣產(chǎn)品，另一方面源于對市場前瞻性的預(yù)測。

　　2年來，天然氣加氣站配套設(shè)備逐漸完善，很多用戶換置新車都轉(zhuǎn)向天然氣卡車，天然氣卡車被用戶的接受度越來越高，格爾發(fā)天然氣卡車逐漸成為用戶首選。孟慶鋒用事實證明當(dāng)初的判斷，也再次證實了格爾發(fā)重卡的品質(zhì)。

江淮格爾發(fā)天然氣卡車

　　精益求精 巨細(xì)服務(wù)

　　干一行要愛一行，更要鉆一行。孟慶鋒耗費(fèi)了很多精力鉆研天然氣卡車服務(wù)，在加大服務(wù)力度的同時細(xì)化服務(wù)市場，推出專項、訂制化服務(wù)措施。

　　2012年，在江淮汽車大力倡導(dǎo)推廣的服務(wù)轉(zhuǎn)型升級下，太谷匯鑫率先推出了24小時上門服務(wù)，在天然氣牽引車這一細(xì)分市場服務(wù)，開設(shè)了專線服務(wù)、快捷服務(wù)、輪崗式服務(wù)。對于細(xì)分市場、細(xì)分用戶推出了訂制化的服務(wù)保障。

　　就專線服務(wù)而言，根據(jù)用戶運(yùn)輸線路制定網(wǎng)點(diǎn)布局。比如，一位用戶從山西到河北邢臺，運(yùn)輸沿線將會設(shè)定幾個服務(wù)站，實現(xiàn)了跨省的服務(wù)支持，用戶走到哪里服務(wù)就跟到哪里。快捷服務(wù)，設(shè)立了50多個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在客戶重點(diǎn)區(qū)域深入布局保障服務(wù)到位。在孟慶鋒細(xì)數(shù)著這些服務(wù)措施時，記者已被深深的被打動。

　　在晉中重卡市場爭奪很是激烈，各家都推出各式服務(wù)措施，不過像太谷匯鑫如此務(wù)實做服務(wù)的還真是不多，也許這就是成功的關(guān)鍵，不僅有好的戰(zhàn)略而且能堅持落地。

　　在2015年服務(wù)中做了拓展與創(chuàng)新，孟慶鋒強(qiáng)調(diào)服務(wù)不再局限在為用戶修車、保養(yǎng)、賣配件。融資租賃服務(wù)將成為服務(wù)升級的重點(diǎn)，天然氣卡車由于購置成本較柴油卡車高出一大截，很多用戶更換舊車時遇到了困難，成本高成為第一個攔路虎。對此，太谷匯鑫推出了靈活、多樣、實惠的金融服務(wù)。若用戶還款遇到困難時，可從計定15個月延至24個月，若用戶回款能力強(qiáng)，可從15個月縮短為10個月，這都能更好保障用戶的權(quán)益。

　　面對取得的成績，他很欣慰，但面對頭頂上的這片灰蒙蒙的的天空，他覺得肩上的擔(dān)子還很重。2015年，他制定了一個新目標(biāo)——天然氣卡車銷量增長20%-30%，讓更多用戶使用天然氣卡車，讓山西藍(lán)天再多一些，讓下一代，下下一代都能看到藍(lán)天。