廣汽日野：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值是企業(yè)的方向

　　2015年一季度，國(guó)內(nèi)重型貨車?yán)塾?jì)產(chǎn)量154889輛，同比下降32.4%，累計(jì)銷量前十五名中，除廣汽日野外，其他企業(yè)銷量均出現(xiàn)不同程度的降幅。這種現(xiàn)象引起了我們的好奇，對(duì)廣汽日野而言，上面臨著進(jìn)口車的價(jià)格下調(diào)，下要應(yīng)對(duì)國(guó)產(chǎn)高端產(chǎn)品的不斷推出，到底是什么原因促使廣汽日野能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)?

廣汽日野700

　　在和廣汽日野相關(guān)人員的交流中，廣汽日野并沒有做過多的解釋，他們建議我們深入一線聽聽客戶的聲音。我們也想探其究竟：為何很多運(yùn)輸公司寧愿花費(fèi)比國(guó)產(chǎn)車貴上10多萬元的價(jià)格也要采購(gòu)廣汽日野產(chǎn)品?是什么原因讓國(guó)產(chǎn)車在專線、油品等運(yùn)輸領(lǐng)域失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)?

　　2015年6月7日，記者來到了廣東省肇慶市某石油運(yùn)輸有限公司，該公司成立于1997年，主要經(jīng)營(yíng)中石化旗下石油產(chǎn)品運(yùn)輸業(yè)務(wù)，運(yùn)輸線路覆蓋肇慶市及云浮市，現(xiàn)已覆蓋該線路油品運(yùn)輸50%的市場(chǎng)份額。該公司目前有各類油品運(yùn)輸車輛近50輛，其中牽引車95%為廣汽日野產(chǎn)品，從2010年起該公司開始采購(gòu)廣汽日野牽引車，目前已累計(jì)采購(gòu)廣汽日野牽引車15輛。

　　提起首次合作，公司董事梁達(dá)書對(duì)記者娓娓道來：“之前從來沒有使用過他們的產(chǎn)品，只是聽同行們說進(jìn)口日野的性能不錯(cuò)，但對(duì)于廣汽日野產(chǎn)品了解甚少。一次偶然的機(jī)會(huì)，看到一輛正在進(jìn)廠準(zhǔn)備做保養(yǎng)的廣汽日野車，看外形、做工像進(jìn)口車。我問司機(jī)這輛車的油耗是多少，被告知才30多升/百公里，這可比其他車40多升/百公里的油耗要低多了。”梁達(dá)書又向司機(jī)詳細(xì)了解了廣汽日野產(chǎn)品的故障情況，駕駛舒適性等情況，客戶介紹廣汽日野產(chǎn)品開起來很舒適，視野很開闊，尤其是廣汽日野的小毛病基本上沒有，每個(gè)月的出勤率基本在29-30天，不像其他車輛小毛病很多。抱著試試看的心理，梁達(dá)書嘗試著購(gòu)買了兩輛廣汽日野牽引車。

廣汽日野700

　　談起自購(gòu)車之后的感受，梁董事和記者算了一筆賬，表面上購(gòu)買廣汽日野車輛比國(guó)產(chǎn)車要貴15萬左右，但由于公司的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)要求車輛24小時(shí)運(yùn)營(yíng)，基本上是人歇車不停，廣汽日野車輛月均比其他車型要多跑3-4天，每月的運(yùn)費(fèi)要多賺1萬元，一年下來就要比其他車型多賺12萬，同時(shí)廣汽日野油耗百公里比其他車型要省2升左右，一年跑20萬公里，油費(fèi)又要節(jié)省1萬多元。對(duì)于公司來講，買車就要是省心，賺錢，便于管理。[page]

　　該公司去年年底購(gòu)買了一輛廣汽日野的國(guó)四產(chǎn)品，對(duì)于國(guó)四性能梁董事也是心存疑慮，因?yàn)樵摴居?輛國(guó)產(chǎn)廠家的國(guó)四產(chǎn)品，后處理系統(tǒng)經(jīng)常出現(xiàn)問題，廣汽日野國(guó)四產(chǎn)品到底如何梁董事也沒有信心，但基于對(duì)廣汽日野的信任還是購(gòu)買了一輛。接車時(shí)他發(fā)現(xiàn)廣汽日野特約店在銷售方式上也較以前有了很大的轉(zhuǎn)變，不僅對(duì)司機(jī)進(jìn)行了駕駛和保養(yǎng)培訓(xùn)，尤其是對(duì)于國(guó)四的使用特點(diǎn)進(jìn)行了著重說明。半年使用下來，不僅沒有出現(xiàn)國(guó)產(chǎn)廠家頻繁出現(xiàn)的后處理問題，而且尿素消耗也比國(guó)產(chǎn)車省2升左右。

　　梁董事說，廣汽日野使用五年間沒有大修，但在一些配件件上也存在一些小問題，但廣汽日野不管是企業(yè)還是特約店都能第一時(shí)間予以處理，服務(wù)態(tài)度到位，有時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還親自為客戶解決問題，相比一些國(guó)產(chǎn)車的售后服務(wù)水平廣汽日野要好很多?；诖?，梁達(dá)書說目前公司也面臨著黃標(biāo)車更換，公司將按照進(jìn)度逐步換成廣汽日野的車，配套統(tǒng)一后可以更加善于管理了。

　　在交流過程中，梁達(dá)書認(rèn)為，客戶的口碑相傳非常重要，正是由于同行們看到我們使用了廣汽日野的車，廣東地區(qū)很多的的運(yùn)輸公司也開始廣泛采購(gòu)廣汽日野的產(chǎn)品了。梁董事說，不怕貨比貨，就怕不識(shí)貨。與其廠家自吹自擂，不如沙場(chǎng)打擂。那就是比質(zhì)量，比性能，比綜合使用成本，只有持續(xù)為客戶創(chuàng)造收益，客戶才會(huì)不斷的選購(gòu)。

　　帶著客戶的反饋，我們發(fā)現(xiàn)盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，但實(shí)際上相比進(jìn)步顯著的國(guó)產(chǎn)車，廣汽日野依然保持了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，包括在車輛強(qiáng)度可靠性、安全性、操作性、舒適性等方面都可圈可點(diǎn)。

　　尤其是在備受客戶認(rèn)可的油耗上，廣汽日野優(yōu)勢(shì)明顯。據(jù)BMC測(cè)試結(jié)果顯示，廣汽日野標(biāo)載49噸的平路每百公里綜合油耗約為34L，比國(guó)Ⅲ車(38L)節(jié)油10%，其綜合油耗也比主流國(guó)產(chǎn)品牌國(guó)Ⅳ產(chǎn)品低10%(約4L)，與進(jìn)口車基本接近。其中，廣汽日野700系列重卡6×4牽引車和混凝土攪拌車在第三屆中國(guó)國(guó)際卡車節(jié)油大賽中分別獲得了各自組別節(jié)油冠軍，也驗(yàn)證了廣汽日野重卡低油耗的節(jié)油特性。

　　除了對(duì)產(chǎn)品使用性能和性價(jià)比的認(rèn)可外，在此次調(diào)研考察過程中，梁達(dá)書還向記者反應(yīng)了一些客觀情況，并提出了一些寶貴建議，比如車輛附件品質(zhì)有待加強(qiáng)、企業(yè)可以定期給客戶進(jìn)行更為詳實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)與講座、通過司機(jī)問卷調(diào)查了解產(chǎn)品的實(shí)際使用情況、車企應(yīng)從倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)等。

　　在市場(chǎng)走訪的過程中，我們也從特約店了解點(diǎn)廣汽日野的產(chǎn)品不僅在油耗、性能、性價(jià)比及售后服務(wù)上，產(chǎn)品的殘值也是保障客戶利益的另一方面。特約店介紹到，2009年深圳某客戶購(gòu)買的廣汽日野牽引車，在行駛4年、里程達(dá)到160萬公里時(shí)，殘值率仍然在車價(jià)的45%。該客戶將車輛轉(zhuǎn)手后，購(gòu)買了二手車的客戶表示，車輛目前仍無大修經(jīng)歷，定期保養(yǎng)下的車輛油耗和性能上仍讓他非常滿意。

　　據(jù)悉，廣汽日野投產(chǎn)六年來，針對(duì)中國(guó)的使用環(huán)境進(jìn)行適應(yīng)性的改造，其所有零部件設(shè)定均高于國(guó)產(chǎn)車一倍以上使用壽命，所有車型也都經(jīng)過各種極端路況試驗(yàn)，質(zhì)量與進(jìn)口日野相當(dāng)，具有舒適可靠、操作方便、系統(tǒng)靈活、故障率低等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。憑著高可靠性、高出勤率、低故障和高性價(jià)比等產(chǎn)品特性，以及貼心周到的售后服務(wù)，廣汽日野在國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)樹立了良好的口碑，自下線不久便贏得眾多客戶的青睞，迅速得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　隨同拜訪的特約店人員說，和客戶交流的目的是為了能讓企業(yè)日后能造好車、賣好車。廣汽日野的商業(yè)價(jià)值正是為了以后能全面給客戶帶來的終身價(jià)值最大化與成本最小化。

　　此次采訪的后期，我們也咨詢了廣汽日野，“面對(duì)這日益激烈的市場(chǎng)，廣汽日野就沒有什么擔(dān)心嗎?”他們表示，2015年廣汽日野的重心就是著力抓好“五項(xiàng)營(yíng)銷”，即口碑營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、定位營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷。這也可以說是促進(jìn)銷售的五個(gè)抓手。這幾年，廣汽日野低調(diào)造車，社會(huì)保有量有近1.8萬臺(tái)，目前約有30%多的用戶是重復(fù)購(gòu)買，廣汽日野將瞄準(zhǔn)自己的定位，扎扎實(shí)實(shí)做好自己的工作，通過把客戶的需求轉(zhuǎn)換成自己的工作方向，廣汽日野將逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)空間。

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