任憑汽車行業(yè)滄海桑田,只做一家品牌的經(jīng)銷商,這真的很不易。
近10多年來,汽車行業(yè)發(fā)生了巨大的變化。很多汽車品牌的經(jīng)銷商進進出出,不斷變化。不過有一家汽車經(jīng)銷商,只代理銷售東風(fēng)一個品牌的輕卡產(chǎn)品,市場好時不增加其他品牌,市場差時也仍然選擇堅守。
這家經(jīng)銷商就是南京眾一銷售服務(wù)有限公司(下稱:南京眾一),只做東風(fēng)一個品牌,且一做就做了15年。
東風(fēng)輕卡凱普特
在中國卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽南京賽區(qū)第三場海選賽活動現(xiàn)場,在與其總經(jīng)理馮永棟聊的過程中,聽他講述了這15年來為何堅守東風(fēng)這一個品牌的心里話。
東風(fēng)講感情
從馮永棟對往事回憶中,記者了解到,從2000年起,南京眾一開始全面代理東風(fēng)品牌,并不限于輕卡業(yè)務(wù),拿到了東風(fēng)品牌的重卡、中卡、輕卡全系列產(chǎn)品的代理權(quán)。“早年時,東風(fēng)對經(jīng)銷商授予品牌代理時還沒有不同產(chǎn)品區(qū)分,但現(xiàn)在已經(jīng)做了中重卡與輕卡不同產(chǎn)品的區(qū)分。”
“我們做經(jīng)銷商這么多年以來,就只代理東風(fēng)一家品牌,沒有做過任何一家其它品牌的卡車產(chǎn)品代理,也沒有想過去代理其它品牌。”馮永棟說。
“為什么一直只做東風(fēng)卡車品牌的代理呢?”在自問自答中,馮永棟給出了這樣一個答案:“東風(fēng)公司的企業(yè)文化與其它公司不一樣,很有魅力——就是特別講感情。無論自身處境好還是不好時,東風(fēng)公司對經(jīng)銷商都會給予最大可能的支持,這與其它品牌是完全不一樣的。”
對于東風(fēng)輕卡舉辦的首屆中國卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽,馮永棟給出了非常高評價。“東風(fēng)輕卡節(jié)油比賽與其它廠家辦的也不一樣,到現(xiàn)場就有禮品免費拿,還有免費體檢;參賽即得200元油卡,到店即享免費檢測等等。這么多的關(guān)愛活動讓用戶們感到了,東風(fēng)輕卡的‘關(guān)愛’品牌文化不是光喊口號,而是實實在在這么去做的,這是一個講感情的廠家。”
“作為生意人,我們是很注重情感這一交流紐帶的。有情感才能經(jīng)營好生意,沒情感是做不好生意的。”馮永棟說。
東風(fēng)懂應(yīng)變
除了“講感情”外,馮永棟認為東風(fēng)輕卡還一點很有魅力——就是懂得應(yīng)變。
“東風(fēng)輕卡對于市場行情的應(yīng)變能力,一直比較強。比如,國家推行國四排放升級前,東風(fēng)輕卡就早早做好了準備,并提前開展各類活動預(yù)熱市場。” 馮永棟說,東風(fēng)輕卡于2009年就推出了首款國四產(chǎn)品,在2014年就已經(jīng)全部車型全面升級國四。
事實上,從東風(fēng)國四產(chǎn)品的布局上,也能看出東風(fēng)輕卡在市場行情中有著較高“應(yīng)變”能力。據(jù)了解,國四排放實施前,東風(fēng)輕卡就推出兩大新系列產(chǎn)品——N系列(東風(fēng)凱普特)和D系列(東風(fēng)多利卡),產(chǎn)品布局非常契合近年城市物流市場的變化。其中,N系列搭載日產(chǎn)ZD30發(fā)動機的N300系列和搭載自主開發(fā)的2.8L D28機型的N280系列,定位于城市高端物流市場;D系列繼承了多利卡品牌一貫的高性價比優(yōu)勢,定位于城市、城際及城鄉(xiāng)中高端物流市場。
此外,在產(chǎn)品設(shè)計上也有著極強應(yīng)變力。比如,作為主打產(chǎn)品推出的多利卡 D9是輕卡向大型化發(fā)展的標志,也是輕型車中同級別車型之最,其貨廂內(nèi)長覆蓋6.2m、6.8m、7.6m,但整車長度不超法規(guī)限值9米,上牌無憂;且以玉柴160、ISD160/180為動力系統(tǒng),采用EGR+DOC+POC國Ⅳ技術(shù),無需使用尿素,更便利也更省成本。
在馮永棟看來,東風(fēng)除了市場“應(yīng)變”能力強外,在營銷方面也有著極強的應(yīng)變力。“比如,像這次卡友大賽,與其它廠家都不一樣。其它廠家辦節(jié)油賽就僅限于自家品牌用戶能夠參與,但東風(fēng)輕卡辦的賽事不設(shè)門檻,允許非東風(fēng)品牌的所有輕卡用戶參與進來,很開放。”
“通過這場賽事,東風(fēng)輕卡在很大程度上,能提升品牌對用戶的凝聚力。”馮永棟說,通過各家輕卡品牌參賽,用戶在現(xiàn)場就能直觀了解到哪一家品牌的產(chǎn)品更節(jié)油,而且通過現(xiàn)場的真實油耗數(shù)據(jù)也更能令用戶相信。
“更重要的是,賽事帶來的銷量促進作用還不是一時的,而是一個持續(xù)發(fā)酵的過程。比方,其它品牌的輕卡用戶來參賽或看比賽后,他就會把對東風(fēng)更節(jié)油的現(xiàn)場感受,通過用戶群體之間的交流不斷傳播出去。”馮永棟說。
東風(fēng)有口碑
講感情也好,懂應(yīng)變也好,無論外在魅力有多大,經(jīng)銷商能堅持做一個品牌15年,當(dāng)然還是無法離開產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的內(nèi)涵因素。
馮永棟說,做了15年東風(fēng)輕卡的品牌代理,還是很認可東風(fēng)輕卡的產(chǎn)品品質(zhì)的。“東風(fēng)輕卡在市場的口碑非常不錯,大家買了車后用的都比較好,現(xiàn)在在南京的市場占有率算比較靠前。”
南京在去年就提前實施國四排放升級政策,一時難倒了不少品牌的輕卡經(jīng)銷商,但馮永棟卻應(yīng)對自如。“東風(fēng)推出的國四新產(chǎn)品不但適合市場新需求,還在全面實施國四前就在市場形成起了良好口碑。國四產(chǎn)品全面上市后,我們也就不太難賣。”
海選賽活動現(xiàn)場,我們也聽到了不少東風(fēng)輕卡的好口碑。一位開凱普特國四車的小伙說,他開過不下3個輕卡品牌,但還是東風(fēng)車最好開。無論動力還是舒適性,東風(fēng)輕卡都比其它品牌明顯更好。“我的車是標載10噸的,但為了生意有些活重也要拉,有時就要拉上十五、六噸的貨物,但車子動力依然很好,起步、爬坡都不費勁,車有勁得狠。”
受多種因素影響,今年輕卡市場也進入了下滑通道,1-8月國內(nèi)輕卡銷量下滑了11%,不少經(jīng)銷商的日子已捉襟見肘,但靠口碑過日子的南京眾一卻不一樣。“今年市場行情不好,壓力肯定有。但我們靠產(chǎn)品相對好賣,經(jīng)營情況還算可以,今年銷量應(yīng)該能達到700多輛,不會出現(xiàn)經(jīng)營虧損情況。”馮永棟說。
“這種市場下行趨勢中,我們也是苦練內(nèi)功,對市場進行分行業(yè)、分板塊地精工細作,通過對行業(yè)客戶進行一定突破,來彌補行情下滑帶來的損失。”在馮永棟看來,隨著行業(yè)客戶群體逐年增長,產(chǎn)品在市場中的口碑更為重要。
“做了東風(fēng)輕卡品牌這么多年(15年)了,但我從來沒想過要去做做其它品牌,以后也不會去換品牌做的。”從馮永棟這一番言語中,也足以看出他對東風(fēng)輕卡品牌有著多么深厚的感情。
在比賽現(xiàn)場,記者看到,整個4S店高大氣派,用戶絡(luò)繹不絕,店里一副車水馬龍的情景。在今年如此不景氣的大環(huán)境下,南京眾一還能有如此旺的人氣,也許正是這份堅守和執(zhí)著,這家企業(yè)才能夠在市場不景氣的時候,依然生意興隆。
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