高瞻遠(yuǎn)矚 東風(fēng)股份經(jīng)銷商成都駿毅不走尋常路

　　作為一名老東風(fēng)人，成都駿毅汽車銷售有限公司的總經(jīng)理馬明奎對于東風(fēng)可謂感情深厚，無論是最初在東風(fēng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，還是回首來評判東風(fēng)的發(fā)展和現(xiàn)狀，馬總沒有離開后的陌生，反而因?yàn)樽鰱|風(fēng)汽車的經(jīng)銷商對其有了更多的關(guān)注和聯(lián)系，與東風(fēng)一起共進(jìn)退同發(fā)展。

成都駿毅汽車銷售有限公司總經(jīng)理馬明奎

　　不走尋常路 瞄準(zhǔn)差異化求發(fā)展

　　“我最開始是在湖北十堰的東風(fēng)汽車廠工作，那時候還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代。后來我又做了幾年職業(yè)經(jīng)理人，然后又轉(zhuǎn)行做經(jīng)銷商。這幾年見得多了，也意識到一個企業(yè)想要生存發(fā)展，必須要進(jìn)行拓展。”馬總介紹說，從東風(fēng)走出來的他繼承了東風(fēng)人的踏實(shí)、肯干，也憑借自己對市場的洞察力大膽創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變思路和市場接軌，從企業(yè)人成功轉(zhuǎn)換成了“經(jīng)銷商”的角色。

要想能更好地經(jīng)營，必須走縱向發(fā)展道路

　　經(jīng)歷了汽車人與職業(yè)經(jīng)理人的跳動，2008年馬總開始穩(wěn)定下來。“那時候機(jī)緣巧合，我工作的公司負(fù)責(zé)人正好不做了，我就接手了過來。當(dāng)時主要是經(jīng)營東風(fēng)重型產(chǎn)品。”重卡市場的逐漸走低，讓馬總意識到單獨(dú)的產(chǎn)品分類難以支撐企業(yè)的發(fā)展，要想能更好地經(jīng)營，必須走縱向發(fā)展道路。

　　何為縱向?“在我看來，單獨(dú)的做重卡或者輕卡其實(shí)優(yōu)勢不是很明顯，用戶購車往往會有不同的需求，有的不一定只需求重卡或者輕卡，所以我的定位就是走縱向，從重卡，中卡，輕卡全覆蓋，用戶想買什么車都有。”正是這種縱向發(fā)展的思路為馬總打開了市場，2010年成都駿毅正式成為東風(fēng)股份的一級經(jīng)銷商。

　　盡管產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)布局日漸完善，但是初來乍到，其市場競爭力仍然較弱，尤其是成都當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有成熟的經(jīng)銷商，如何在經(jīng)銷商林立的情況下獲得發(fā)展生機(jī)是一個值得思考的問題。意識到這一點(diǎn)，馬總劍走偏鋒，以“人無我有，人優(yōu)我無的”的營銷思路，找到了一條企業(yè)發(fā)展之路。

　　據(jù)馬總介紹，在他進(jìn)入之前，東風(fēng)汽車已經(jīng)有很好的經(jīng)銷商在經(jīng)營，尤其是重型產(chǎn)品，無論是客戶認(rèn)可度及市場占有率都非常高，直接比拼自然沒有優(yōu)勢，完全放棄也會回歸產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀，因此，馬總尋求差異化發(fā)展，避開正面交鋒，放棄成熟車型，而是以新產(chǎn)品、市場較窄的薄弱車型入手，以人無我有來發(fā)展自己的優(yōu)勢。

　　同理，在對待東風(fēng)股份時，馬總也是以精準(zhǔn)的市場分析找準(zhǔn)定位，在經(jīng)營時同樣發(fā)揮優(yōu)勢市場，快速占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐凝堫^地位。“現(xiàn)在成都經(jīng)營東風(fēng)股份的經(jīng)銷商還有幾家，但是從實(shí)力來說， 我可以不客氣的說我能居首位。所以東風(fēng)汽車節(jié)油賽成都站也是由我來主導(dǎo)開辦的。”馬總的話語里透著自豪。

　　緊跟互聯(lián)網(wǎng)大潮 多元化拓市場

　　正如所說，多年的沉浮，讓馬總對卡車行業(yè)有了清醒的認(rèn)識，在自己經(jīng)營時取其精華，去其糟粕，不斷的拓展業(yè)務(wù)，以新思維發(fā)展企業(yè)。

首屆中國卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽西南大區(qū)復(fù)賽現(xiàn)場

　　最初轉(zhuǎn)行做經(jīng)銷商，馬總只是二級代理的身份，真正進(jìn)入一級經(jīng)銷商，他發(fā)現(xiàn)，與二級經(jīng)銷商有很大的區(qū)別，尤其是在經(jīng)營上不再是單純的賣車了。“做二級只是賣車，沒有資金壓力，任務(wù)也低，做一級就不一樣了，市場博弈競爭厲害，賣汽車也不再是簡單的銷售，包括掛靠、物流、信貸等等業(yè)務(wù)，基本上除了二手車業(yè)務(wù)我們都開始接觸了。”

　　實(shí)際上，這些多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展與銷售并不矛盾，而且相輔相成，可以幫助減少卡車產(chǎn)品的成本，從而促進(jìn)銷售。“用戶買車最終要看的就是買車?yán)孀畲蠡?rdquo;，多元化的業(yè)務(wù)開展，一方面可以解決用戶的后顧之憂，節(jié)省時間，另一方面可以有效節(jié)約成本，用戶何樂而不為呢?嘗到其中的甜頭后，馬總的銷量開始不斷攀升，東風(fēng)汽車對于他的支持也越來越多。

　　盡管公司經(jīng)營向好，但是馬總認(rèn)為還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。“現(xiàn)在卡車行業(yè)競爭激烈，尤其是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對行業(yè)的沖擊和影響力非常大。”馬總表示，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，必須要與時俱進(jìn)，有效利用互聯(lián)網(wǎng)來開展工作。

　　為此，馬總利用網(wǎng)絡(luò)建立推廣平臺，搭建與用戶溝通交流的新渠道。“我們擁有自己的微信平臺，運(yùn)營一兩年來增加了三四百個用戶，盡管數(shù)量不多，但是有效轉(zhuǎn)化率還是值得期待。”此外，馬總還將互聯(lián)網(wǎng)思維納入到銷售體系當(dāng)中，充分利用大數(shù)據(jù)的概念，將每天接收的用戶信息進(jìn)行有效篩選，專人有針對性的跟進(jìn)。同時，馬總還將銷售人員做了分工，一部分人進(jìn)行用戶信息回訪，利用電話溝通的方式建立聯(lián)系，另一部分人走出去，直接深入到用戶的工作地點(diǎn)，面對面的溝通。

　　正是憑借對市場獨(dú)到分析和精準(zhǔn)定位 ，以及對于企業(yè)發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)思維，成都駿毅一直保持每年上千臺的銷量，盡管市場下滑，但是企業(yè)卻能保持平穩(wěn)發(fā)展，這與馬總的高瞻遠(yuǎn)矚是分不開的。對于即將到來的國五排放標(biāo)準(zhǔn)，馬總很樂觀，東風(fēng)汽車已經(jīng)做好準(zhǔn)備，實(shí)施國五排放大家將會處于同一個起跑線，成都駿毅將緊抓時機(jī)，迎頭向上!