重塑的使命--專訪中國重汽商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮

　　導(dǎo)語：2015年11月18日，卡車網(wǎng)記者在與中國重汽商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮長達2個多小時的采訪后離開了這間辦公樓，這是我們在無影山重汽大樓的最后一次采訪。因為，12月4日，中國重汽商用車銷售部將遷至位于濟南東部高新區(qū)的中國重汽科技大廈，這對中國重汽商用車而言必將是一個新的開始。

　　初冬的濟南寒氣逼人，當(dāng)卡車網(wǎng)記者走進鮑紅亮的辦公室時，一股暖流撲面而來頓感溫暖，這房間正如他本人一般好客、熱情、溫暖。回想起第一次與鮑總見面，還是他任職中國重汽集團市場部總經(jīng)理。在他任職一年半內(nèi)，中國重汽在品牌傳播及市場營銷上不斷創(chuàng)新。從汕德卡互動體驗營銷到經(jīng)銷商清華培訓(xùn)，再到中國重汽“高大上”的商務(wù)年會精彩畫面及2015上海車展的吸睛時刻等等，一系列創(chuàng)新營銷、推廣舉措，讓所有人看到一個嶄新的中國重汽。

　　在經(jīng)濟新常態(tài)下，重卡行業(yè)進入了前所未有的低迷局面，重卡企業(yè)不得不改革、尋求新的發(fā)展機遇，不論是對中國重汽商用車還是對鮑紅亮本人而言，前面必是一場硬戰(zhàn)。

中國重汽商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮

　　上任后，鮑紅亮并沒有第一時間在媒體面前亮相或做一些“形象工程”吸引大家目光，而是潛心研究當(dāng)下市場發(fā)展，并作出有針對性的方案。雨果曾說，當(dāng)命運遞給我一個酸的檸檬時，讓我們設(shè)法把它制造成甜的檸檬汁。的確，當(dāng)外界環(huán)境不能改變時，只有通過自身改變順應(yīng)外界才能成功。因此，他認為中國重汽商用車發(fā)展最大的敵人不是競爭對手而是企業(yè)本身，只有深度改革苦練內(nèi)功、強化外功，有張有弛做好部署，方能重塑企業(yè)形象求得突破。

　　苦練內(nèi)功，做好戰(zhàn)略布局

　　面對前所未有的市場挑戰(zhàn)，面對企業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，如何能在殘酷的市場競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。鮑紅亮總經(jīng)理認為，重汽商用車公司必須深化改革、苦練內(nèi)功，打造企業(yè)的鮮明特色。

　　為此，鮑紅亮總經(jīng)理從內(nèi)部建設(shè)、內(nèi)部管理到人員責(zé)任分配都做了重新規(guī)劃。破除原有區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，初步形成以山東為中心的“一環(huán)一帶和兩翼協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略布局“。所謂一環(huán)是指以山東為中心天津、河北區(qū)域，一帶為東南沿海重卡熱區(qū)，兩翼分為為，東三省與西南地區(qū)。在人員匹配上，將更多人力轉(zhuǎn)移到終端市場，用行銷拉動市場。最終，集中主力攻擊市場，實現(xiàn)了資源的優(yōu)化配置。在機制上，通過績效考核、評估制度、激勵政策讓每個崗位發(fā)光發(fā)熱，讓每個員工學(xué)會主動管理，而不是被動機械的接受任務(wù)，激發(fā)大家的工作積極性與熱情。

汕德卡540馬力全氣囊車高效物流車

　　中國重汽商用車公司兩大品牌，其中之一便是汕德卡這張王牌，它是目前國內(nèi)卡車中配置最高、性能最棒的產(chǎn)品，成為國內(nèi)卡車用戶升級換代的最佳產(chǎn)品;另外一個品牌就是新斯太爾，讓中國卡車用戶體驗斯太爾+德國曼技術(shù)的價值。那么，面對如此產(chǎn)品優(yōu)勢，如何切合準用戶的需求，讓他們深刻了解該產(chǎn)品進而購買。深入了解客戶需求，針對細分行業(yè)，快遞行業(yè)、干線物流、冷鏈物流做出更精確的布局十分重要。

　　國有企業(yè)要在深化改革中通過自我完善，在鳳凰涅槃中浴火重生。建立適合本企業(yè)特色的發(fā)展通道，企業(yè)才能適應(yīng)時代，順勢而上，破繭而出。

　　強化外功，聚焦精準營銷

　　“內(nèi)練一口氣，外練筋骨皮。”在武術(shù)中，內(nèi)功是基礎(chǔ)、根基，外功才是武術(shù)主要表現(xiàn)。江湖中人若要提升名望也一定離不開“瑯琊榜”擂臺。在這個酒香也怕巷子深的年代，做好產(chǎn)品顯然不夠，還要有合適的營銷來支撐。

　　鮑紅亮深諳在產(chǎn)品營銷力上，重汽商用車公司與同行佼佼者還有一定差距。若想在激烈的市場競爭中獲得成果，提升營銷力迫在眉睫。而提升營銷力不僅需要一些市場推廣活動，更需要借助區(qū)域經(jīng)銷商的力量來實現(xiàn)。

　　就汕德卡而言，鮑紅亮總經(jīng)理對卡車網(wǎng)記者表示：“我們確實走了一些彎路，不過也要感謝這些彎路讓我們對市場有了更好的判斷。“他詳細說道，汕德卡定位是進口卡車替代品，但并不是要取代進口卡車，而是以進口品質(zhì)來打造產(chǎn)品。我們在最初的時候網(wǎng)絡(luò)選擇有進口卡車銷售經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)作為合作伙伴。但經(jīng)過實踐檢驗發(fā)現(xiàn)，進口卡車經(jīng)營理念與汕德卡理念并不相同。為此，他們深入一線向更合適的合作伙伴發(fā)出邀約，尋找共同發(fā)展的同盟者。

汕德卡底盤消防車首次亮相消防展

　　經(jīng)過一番努力，成果可見。第十六屆國際消防設(shè)備技術(shù)交流展覽會(2015china fire)中，江蘇捷達的展臺著實引人注目，在這樣一個國際性的展會中，消防車大咖們欲借進口卡車底盤彰顯實力。但作為行業(yè)引領(lǐng)者之一的江蘇市捷達消防車輛裝備有限公司7輛展車中有6輛底盤就是汕德卡，這足見汕德卡已成為國內(nèi)最可靠、最值得信賴的專用車底盤。

　　在攪拌車行業(yè)，中國重汽商用車公司與三一建立深度合作，并正式推出汕德卡底盤泵車。在快遞運輸行業(yè)，汕德卡快遞物流車也成功打入順豐、韻達等快遞公司，快遞行業(yè)將成汕德卡未來的主打市場。汕德卡在專用車領(lǐng)域、快遞行業(yè)的品牌知名度在逐漸提升。

　　另外，作為中國重汽商用車另外一個支柱——新斯太爾品牌，自8月12日起以"全新升級·創(chuàng)富利器"為主題的品鑒會活動在山東、河北、天津等地陸續(xù)舉辦9場，在平靜的卡車行業(yè)里掀起市場波瀾。一個品牌重新復(fù)活，新斯太爾不僅以新的品質(zhì)讓行業(yè)震驚，更以嶄新形象讓行業(yè)尖叫。

　　新斯太爾的推廣并沒有采取常規(guī)的路線，應(yīng)該說是行業(yè)首創(chuàng)。他給用戶或物流企業(yè)帶來的不僅僅是一輛致富卡車，而是一套致富秘籍。三家行業(yè)巨頭貨車幫、海南三順物流及華通二手車強強聯(lián)合，建立"創(chuàng)富者聯(lián)盟"。“創(chuàng)富者聯(lián)盟” 是出于利用合作各方的市場優(yōu)勢，尋求新的規(guī)模、標準、機能和定位，將業(yè)務(wù)推向新領(lǐng)域，成員單位之間結(jié)成互相協(xié)作和資源整合的一種合作模式。目的是將用戶購車、用車、配貨和二手車銷售等卡車全生命周期的價值鏈徹底打通，從而實現(xiàn)用戶的利益最大化。從單打獨斗搞品牌及產(chǎn)品營銷到集合眾力將營銷做得更深入、更有力度，才更有價值。

新斯太爾

　　銷量是評估企業(yè)實力的關(guān)鍵指標。為了證明企業(yè)的產(chǎn)品實力及競爭力，很多企業(yè)都會采用降價促銷的營銷策略。在今年下半年，汕德卡也在價格上作出調(diào)整。對此，鮑紅亮表示：“選擇調(diào)價，一方面是由于歐元匯率的下滑，配件供應(yīng)商價格的調(diào)整，另一方面，順應(yīng)市場發(fā)展，讓更多需要成長、壯大的客戶群體有機會體驗這樣的車輛，只有體驗了、使用了，才對產(chǎn)品有發(fā)言權(quán)。”

　　對于當(dāng)前中國經(jīng)濟而言，新常態(tài)實際上是一個非常大的歷史命題。孫中山曾將資治通鑒的一句話翻譯過來，就是‘世界潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡’，講的雖然是國家和民族的興衰更替，但對當(dāng)今重卡行業(yè)發(fā)展也是同樣的道理。 中國重卡行業(yè)也必須要順應(yīng)這個大潮來發(fā)展，苦練內(nèi)功與強化外功應(yīng)該是很多企業(yè)應(yīng)對的措施。