十三年忠于慶鈴銷售 看劉杰如何靠品質(zhì)賣車

　　第一次見(jiàn)到劉杰是在東營(yíng)車展上，由于職業(yè)的原因，卡車網(wǎng)記者對(duì)慶鈴汽車展臺(tái)最新的慶鈴五十鈴加長(zhǎng)皮卡倍感興趣。這時(shí)一位西裝革履的威猛大漢微笑著走到記者面前：“這是我們慶鈴汽車最新的產(chǎn)品，擁有超長(zhǎng)的1.84米貨廂，同類車型最長(zhǎng)，同時(shí)還有四驅(qū)、雙驅(qū)配置，柴油、汽油動(dòng)力選擇。”簡(jiǎn)單幾語(yǔ)，即使是“王婆賣瓜”，但這種單刀直入的產(chǎn)品介紹卻已經(jīng)讓記者對(duì)這款加長(zhǎng)皮卡印象深刻。

劉杰介紹慶鈴五十鈴TF185型加長(zhǎng)皮卡

　　銷售無(wú)小事 做好慶鈴汽車的外交官

　　在記者表明身份之后，劉杰更是“拉”著記者坐到駕駛室內(nèi)，開(kāi)始詳細(xì)的介紹慶鈴汽車，并希望記者能多多宣傳慶鈴產(chǎn)品。隨著話匣子打開(kāi)，劉杰讓記者刮目相看：1993年從老家陜西到北京當(dāng)兵，退伍之后開(kāi)始北漂，干過(guò)汽車服務(wù)，賣過(guò)保險(xiǎn)，做過(guò)小生意，2001年來(lái)到石油城東營(yíng)，而看似有些不安分的劉杰，卻已經(jīng)在東營(yíng)市慶鈴汽車銷售有限責(zé)任公司從事銷售十三個(gè)年頭。

慶鈴五十鈴KV600寬體三人座廂式貨車

　　談到這十三年的慶鈴產(chǎn)品銷售，劉杰用銷售無(wú)小事，做好慶鈴汽車的外交官來(lái)形容。看似簡(jiǎn)單的像官方宣傳語(yǔ)，但這正是劉杰十三年慶鈴汽車銷售的深諳道理。這其中也遇到過(guò)煩惱，比如一些客戶在對(duì)慶鈴汽車初期了解時(shí)，會(huì)講到市面上這么多五十鈴技術(shù)的產(chǎn)品，憑什么你家車賣這么貴?有問(wèn)題就有機(jī)會(huì)，這時(shí)劉杰都會(huì)從日本五十鈴技術(shù)在中國(guó)的歷史淵源和慶鈴汽車作為中國(guó)汽車行業(yè)的第一家中日合資企業(yè)發(fā)展娓娓道來(lái)，慶鈴汽車30余年的合資背景，擁有最純正的五十鈴技術(shù)等等，幫助客戶對(duì)市面上的各種五十鈴技術(shù)產(chǎn)品清楚認(rèn)識(shí)，既而提升客戶對(duì)慶鈴汽車的品牌認(rèn)可度。

　　不僅在銷售技巧，在終端客戶管理，劉杰也總結(jié)了一套自己的經(jīng)驗(yàn)，就是1:17。因?yàn)閼c鈴產(chǎn)品的高品質(zhì)和高可靠性，相比其他品牌車型，用戶報(bào)修的頻次要低，同時(shí)由于卡車作為生產(chǎn)資料的定性，一般小問(wèn)題客戶都會(huì)自行解決，盡量不耽誤時(shí)間。但如果有一輛銷售出的慶鈴汽車因?yàn)槟骋粏?wèn)題被客戶主動(dòng)找上門，這背后就有可能高達(dá)17位的客戶也遇到相同問(wèn)題。針對(duì)這樣現(xiàn)象，劉杰都會(huì)持續(xù)跟蹤客戶，第一時(shí)間了解客戶用車情況，并提出解決方案，長(zhǎng)久以往，客戶認(rèn)為選擇慶鈴汽車就是選擇信賴，并成為未來(lái)的慶鈴產(chǎn)品回頭客。

　　銷售是修煉 靠品質(zhì)不靠配置

　　從30歲到43歲，劉杰增長(zhǎng)的不僅進(jìn)是銷售技巧和銷售服務(wù)能力，在對(duì)自己的人生規(guī)劃也有越來(lái)越清楚的認(rèn)識(shí)，更加從容。銷售是一個(gè)自我修煉的過(guò)程，像慶鈴汽車一樣靠的是品質(zhì)而不是配置。

劉杰與客戶交流

　　劉杰談到，相比其他品牌面對(duì)的市場(chǎng)群體，慶鈴汽車的客戶群體更加高端，在與他們介紹產(chǎn)品時(shí)，不再是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品配置，而是要向朋友一樣傳遞一種價(jià)值認(rèn)同感，你有需要，慶鈴汽車品質(zhì)恰好滿足。如在一次東營(yíng)當(dāng)?shù)氐囊患沂突て髽I(yè)采購(gòu)后勤保障車招標(biāo)中，客戶首要看中的就是產(chǎn)品可靠性和舒適性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和內(nèi)飾配置優(yōu)勢(shì)，但劉杰通過(guò)講解同類企業(yè)選擇慶鈴汽車的案例，真實(shí)反饋慶鈴汽車領(lǐng)先的高出勤率和后期全生命周期成本的降低，特別是使用幾年之后，慶鈴汽車動(dòng)力總成可節(jié)油可靠依舊，產(chǎn)品二手殘值率也是市場(chǎng)最高，最終獲得客戶認(rèn)可，靠品質(zhì)不靠配置拿下訂單。

慶鈴五十鈴100P倉(cāng)柵車

　　這些都是劉杰在十三年慶鈴汽車銷售過(guò)程中的常見(jiàn)的案例，而隨著駕駛員年輕化和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的全面到來(lái)，劉杰也在不斷儲(chǔ)備知識(shí)，提升自我。而在與劉杰的短暫聊天過(guò)程中，他的手機(jī)電話不斷，提示音不斷，微信群、QQ群等新媒體營(yíng)銷已經(jīng)熟練應(yīng)用。

　　各行各業(yè)都離不開(kāi)銷售，雖然時(shí)代變化很快，但變得或許只是銷售模式，產(chǎn)品品質(zhì)始終是客戶的最終訴求，顯然劉杰已經(jīng)深深的抓住慶鈴汽車的高品質(zhì)，并以此為樂(lè)!