舉棋若定！看東風輕卡如何“破牢畫地”

　　如今，國內(nèi)輕卡市場的寒冬依舊，不過2016年上半年，在重、中、微卡均實現(xiàn)2位數(shù)增長的背景下，輕卡市場卻顯得有些蹩腳，銷量依然呈持續(xù)下跌之勢，品牌輕卡銷售也未能幸免。持續(xù)四年之久的下跌趨勢，已然成為常態(tài)化“牢籠”，“牢籠”不破，難以“畫地”。2016年8月18日，東風輕卡坐陣蘇州，迎來了東風凱普特·第二屆卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽。繼第一屆挑戰(zhàn)賽開賽以來，東風輕卡的受關(guān)注度也持續(xù)上升。與市場的冷清形成鮮明對比的是，比賽現(xiàn)場相更加火爆，賽手的熱情有增無減，東風輕卡依然展示了強大的包容性。對于“破牢”，東風輕卡在市場運作方面似乎舉棋若定，胸有成竹，難道東風輕卡有什么致勝法寶嗎?

東風凱普特·第二屆中國卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽蘇州賽區(qū)

　　把脈市場：精準定位、差異服務定乾坤

　　眾所周知，輕卡市場疲軟的因素既有國家整體經(jīng)濟下行趨勢的壓力;也有排放標準升級，導致整車成本的不斷上升，在這些不可調(diào)控因素的影響下，要想在輕卡市場上繼續(xù)前進，確實難度不小。雖然大背景不容樂觀，但是隨著快遞物流市場的持續(xù)發(fā)展以及新能源汽車的崛起態(tài)勢，還是給輕卡車企打了一針強心劑。以快遞業(yè)為例，2016年1～6月份，全國快遞服務企業(yè)業(yè)務量累計完成182.5億件，同比增長48.1%。面對快遞業(yè)這塊大蛋糕，東風輕卡似乎已經(jīng)找到了切入口。

　　當前的快遞物流呈現(xiàn)出以集團化客戶為主的趨勢;另外，輕卡在城際物流和城市最后一公里配送領(lǐng)域的占有率也越來越大。基于此，東風輕卡在同城配送及城郊物流上，不斷加大拓展力度，成效顯著。今年上半年東風汽車股份1000輛“同城綠的”首批車輛在湖北襄陽交付，就是東風輕卡在把脈市場，精準定位，取得成效的鮮活案例。

東風輕卡

　　東風汽車股份總經(jīng)理助理高廣巖也表示，這只是東風汽車與行業(yè)客戶合作的起點。為提升行業(yè)客戶市場開拓能力，東風已經(jīng)做出了一系列的調(diào)整，力爭打造完整的行業(yè)客戶開發(fā)、服務、維護體系;并通過車輛采購、使用、維修，以及汽車后市場等全產(chǎn)業(yè)鏈的深度合作，打造全價值鏈的水平事業(yè)，將雙方的協(xié)同配合優(yōu)勢發(fā)揮到最大。

　　據(jù)悉，此次東風輕卡根據(jù)“同城貨的”運輸時效性的需求，特意出臺了服務VIP計劃差異化服務。根據(jù)“同城貨的”的要求，車輛均被涂裝為該公司定制的“同城綠”，并按“同城貨的”要求采用了制作工藝更復雜的雙開門廂體設(shè)計。首次交付的63輛廂式車均采用東風汽車股份車廂分公司原廠廂，從4月25日最后一批訂單下單，到5月8日下線，車廂分公司僅用十天左右就完成了首批63輛廂式車的廂體生產(chǎn)，

　　東風輕卡還承諾，新車使用期間，對所有新交付車輛均上門提供20多項標準檢測,同時提供1至3個月的駐點服務并對員工進行新車使用知識培訓;在車輛運營期，贈送5次保養(yǎng)并提供“定期定點”上門維修服務，同時對故障車輛提供24小時隨叫隨到救援;保修期外，購買延保產(chǎn)品最低可享受7折優(yōu)惠;全生命周期內(nèi)，免費享受東風兄弟俱樂部銀卡會員所有權(quán)益。種種精準服務舉措，確保企業(yè)用車無憂。

　　如此精準的差異化服務，自然能夠贏得了集團用戶的青睞。“賣產(chǎn)品也是賣服務”，差異化服務一直是東風企業(yè)的核心競爭力之一。如今，面對市場寒冬，東風輕卡這一核心競爭力尤顯珍貴。

　　客戶關(guān)系：關(guān)愛至上 情比金堅

　　面對寒冬，抱團取暖也許是一個不錯的選擇，而東風輕卡選擇與卡車用戶“抱團兒”。近日，東風凱普特·第二屆卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽首站在蘇州舉辦，作為一個賽事互動平臺，在賽事承辦方——蘇州東神汽車銷售有限公司總經(jīng)理周勇看來，更像是是一場關(guān)愛之旅。選手之間互相切磋，了解彼此的卡車性能;除了賽手之間的互動，卡車司機與東風輕卡之間也形成了一種默契，東風輕卡了解客戶需求，客戶了解最新產(chǎn)品。用情比金堅來形容兩者之間的關(guān)系也不為過。

“卡車兄弟愛心家園”揭牌

　　周勇分析說：“如今物流市場成本逐年增加，但是卡車司機的物流收入沒有改變。越是專業(yè)的物流公司，可能生存空間也就越大，越是散戶，越來越受市場擠壓?？ㄜ囉脩粜枰嗟年P(guān)懷，這就要求企業(yè)和經(jīng)銷商有更寬廣的胸襟和人文情懷。”

　　其實，周勇所說的情懷營銷，在東風看來，早已成為自己的核心法寶。至少在十年前，東風輕卡已經(jīng)找到了一個展示法寶的平臺。十年前，東風兄弟俱樂部正式成立。借助東風兄弟俱樂部，東風輕卡開展了一系列活動來發(fā)揚公益關(guān)愛精神。在第二屆卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽上，參賽選手中不乏東風兄弟俱樂部的成員。來自蘇州的李連杰就是其中的一員，他直言：“東風兄弟俱樂部就像卡車司機的另一個家，兄弟們互幫互助，攜手并進，在這里可以感受到東風對我們卡車司機的關(guān)愛和支持。”的確如此，從東風輕卡提出的“關(guān)愛每一個人，關(guān)懷每一臺車”，我們不難感受東風輕卡在公益道路上的決心。為了發(fā)揚關(guān)愛精神，在第二屆卡友節(jié)油大賽上，東風兄弟“愛心家園”也正式揭牌成立。

　　作為一項以關(guān)愛卡車司機為主的公益活動，東風輕卡攜手東風兄弟俱樂部成立了卡車兄弟愛心家園基金，DFAC全國重點經(jīng)銷商成立“愛心家園”，并授予各地核心客戶“東風品鑒專員”和“愛心互助志愿者”稱號，今后他們可以為當?shù)氐男枰獛椭目蛻羯陥髳坌幕鸬木戎?。風兄弟俱樂部相關(guān)負責人表示：“卡車節(jié)油比賽，是卡車營銷的經(jīng)典之作，而‘愛心家園’的揭牌成立，表明東風輕卡有決心持續(xù)對客戶關(guān)懷，也是東風輕卡創(chuàng)新營銷的體現(xiàn)。”

　　據(jù)悉，東風輕卡兄弟俱樂部還相繼舉辦了第二屆雷鋒卡車司機評選、卡車子女書法大賽等一系列關(guān)愛活動。通過這些活動，東風輕卡已經(jīng)把企業(yè)形象從單純的卡車企業(yè)升華成了富有情懷的暖心企業(yè)。在輕卡市場寒冬之際，東風輕卡不斷進行公益性投入，也許對東風輕卡來說，也許這就是破冰前行，“破牢畫地”的殺手锏!