美國固鉑輪胎：加速在華“跑馬圈地” 新十年新征程

　　“在去年中國汽車市場環(huán)境整體比較好的情況下，我們的業(yè)績達到了3倍于市場的成長，不管是轎車還是卡客車輪胎，”固鉑全球資深副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理曹克昌博士在接受采訪時表示。

　　不過，他認為這個結(jié)果還有很大的提升空間，在中國市場固鉑還有太多的機會可以做得更好。所以，趁入華的第二個十年剛剛開局，固鉑將繼續(xù)在品牌、渠道、本土化研發(fā)、產(chǎn)能擴充等方面發(fā)力，同時對于新能源汽車和網(wǎng)聯(lián)汽車兩大新興市場也會積極切入，跟隨主機廠的步伐不斷調(diào)整在華策略，以爭取在國內(nèi)市場更大的份額。

美國固鉑輪胎全球資深副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理曹克昌

　　大環(huán)境利好 2016增長為中國市場三倍

　　受購置稅優(yōu)惠政策的影響，2016年中國汽車市場產(chǎn)銷分別達到了2811.9萬輛和2802.8萬輛，同比分別增長14.5%和13.7%，再創(chuàng)歷史新高。汽車產(chǎn)銷的大幅增長，拉動輪胎需求提升，為輪胎企業(yè)發(fā)展提供了強大助力。作為這個市場中的一員，固鉑2016年在華業(yè)務(wù)也實現(xiàn)了大幅提升。

　　據(jù)曹克昌博士介紹，2016年固鉑在華業(yè)務(wù)增長超過了中國汽車市場增速。“我們進入中國比較晚，如果僅僅滿足于跟市場增速同步，久而久之很難跟上市場的步伐。所以我們希望增長一定要高于市場增速，至少在市場增速的3倍以上，去年、今年、明年都是，很高興去年我們已經(jīng)達到了目標要求，不管是轎車還是卡客車輪胎。”

　　曹博士進一步介紹道，2016年固鉑在轎車胎方面，特別是前裝市場的發(fā)展十分穩(wěn)健，國內(nèi)多款暢銷高端車型都配備了固鉑輪胎，并廣受贊譽。而卡客車胎方面，固鉑也有新的突破。曹博士介紹說：“我們?nèi)ツ陝偝闪⒘艘患倚碌暮腺Y公司——青島格銳達橡膠有限公司，這家工廠短期主要是專注于生產(chǎn)卡客車輪胎，并且服務(wù)于替換市場。不過2018年我們預(yù)計會改變方向，嘗試進入前裝市場，因為進入前裝還需要做很多準備工作，如質(zhì)量體系、認證體系等，需要新公司花時間準備。”

青島格銳達橡膠有限公司

　　據(jù)了解，目前固鉑在中國有兩家工廠，分別是固鉑昆山工廠和青島格銳達橡膠有限公司，其中前者主要生產(chǎn)轎車胎，后者主要生產(chǎn)卡客車輪胎。未來依靠這兩家工廠，固鉑將繼續(xù)擴充產(chǎn)能，提升在國內(nèi)市場的份額。據(jù)曹博士透露，僅僅今年，固鉑計劃昆山工廠產(chǎn)能較2016年增加50%，而山東青島的工廠，由于是剛剛設(shè)立，最少增長100%。

　　另外，固鉑還會在中國尋找其他的生產(chǎn)基地。“目前中國汽車市場已經(jīng)超過美國了，是全球第一，這就不需要再把生產(chǎn)基地放在國外，放國內(nèi)就行了，因為把中國市場做好就是很大的市場了。”

　　繼續(xù)推進本土化戰(zhàn)略 渠道、品牌、研發(fā)多管齊下

　　在剛剛過去的4月份，固鉑發(fā)布了2017年度在華發(fā)展戰(zhàn)略，稱2017年固鉑將在渠道、品牌、產(chǎn)品研發(fā)等多個方面持續(xù)發(fā)力，加速在國內(nèi)市場的發(fā)展。而關(guān)于固鉑具體的本土化策略，本次采訪中曹博士也與記者進行了深入的交流。

　　據(jù)曹博士介紹，渠道方面未來固鉑將持續(xù)探索兩大方面——電商和多元化服務(wù)。曹博士說，2016年輪胎行業(yè)銷售模式發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)渠道在輪胎銷售過程中的比重逐漸減少，取而代之的是電商渠道的快速擴張以及大型連鎖店的蓬勃發(fā)展，且這些連鎖店的服務(wù)模式也在發(fā)生變化，不再只提供單一的客戶服務(wù)，而是有多種不同的形式。這就使得固鉑作為服務(wù)提供商，也要跟著渠道的變化去做改變，跟進電商和連鎖，同時配合連鎖店的服務(wù)模式，趨于多元化。

　　不過，傳統(tǒng)渠道依舊是固鉑在華發(fā)展很重要的一部分，據(jù)固鉑2017年度規(guī)劃內(nèi)容今年年固鉑將聯(lián)手調(diào)研公司和咨詢公司，基于消費者態(tài)度大數(shù)據(jù)分析，通過專業(yè)培訓(xùn)為門店盈利管理提供建議，將優(yōu)質(zhì)的門店聯(lián)合起來，打造優(yōu)質(zhì)零售和分銷網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)強化傳統(tǒng)渠道建設(shè)。

　　品牌方面，縱向上，2017年固鉑將通過繼續(xù)贊助越野賽事，實現(xiàn)品牌再突出。今年固鉑具體贊助的是車隊而非賽事本身，關(guān)于新的贊助對象將在6月份的時候公布。此外，作為固鉑展示產(chǎn)品線、提升品牌知名度的重要體現(xiàn)，繼續(xù)建設(shè)更多的超級體驗中心也是下一階段固鉑工作的重點。目前固鉑在國內(nèi)共有9家超級體驗中心，形成環(huán)抱式戰(zhàn)略布局，在這些體驗中心里，消費者和經(jīng)銷商可以看到固鉑絕大多數(shù)的輪胎產(chǎn)品，從而給消費者和經(jīng)銷商最直觀的產(chǎn)品感受和品牌認知。

　　“但我們沒有一個既定的目標要建幾家，如果找到了合適的合作伙伴，其門店已經(jīng)有足夠的生意量，并且地段好，口碑和服務(wù)質(zhì)量也很好，而對方又很愿意通過我們的力量獲得業(yè)務(wù)上的提升，我們很樂意與其合作，建這樣一家超級體驗中心。”

　　橫向上，固鉑將繼續(xù)立足品牌差異性和區(qū)域市場需求，推動旗下多個輪胎品牌的共同發(fā)展。“隨著中國輪胎市場需求日趨多元化，需要不同的品牌來滿足消費者的不同需求，我們每一個品牌都有特定的市場，如斯達飛比較貼近二三線城市，因為二三線城市本土化品牌比較多，固鉑作為一個美國品牌進入就形成了差異性，比較容易贏得市場。區(qū)域化發(fā)展更好理解，比如城市和山區(qū)行車對于輪胎要求不同，就需要兩種不同的品牌來滿足市場。值得注意的是，我們不同品牌的產(chǎn)品線并不會相互影響，而是在不同的細分領(lǐng)域同時發(fā)力。”

　　而本土化研發(fā)上，曹博士認為專門為中國市場設(shè)立亞太研發(fā)中心非常有必要。當前全球輪胎產(chǎn)業(yè)正步入高速發(fā)展階段，新技術(shù)、新工藝、新材料應(yīng)用均有較大的突破，加之電動車和自動駕駛汽車本身對于輪胎不同的需求，以及不同區(qū)域市場對輪胎需求越來越多樣化，對固鉑提出了更高的要求。在此背景下，只有讓研發(fā)中心也“本地化”，直接與市場接觸，了解消費者的具體需求，方能即時緊跟市場變化，快速響應(yīng)，抓住生意機會。

　　“不僅如此，由于輪胎行業(yè)是一個安全系數(shù)很高的行業(yè)，生產(chǎn)智能化后，生產(chǎn)過程中的所有數(shù)據(jù)也都要保留下來，以防后期出現(xiàn)問題，能夠查到究竟是哪里出現(xiàn)問題，所以現(xiàn)在我們每天都在做數(shù)據(jù)存儲工作。”

　　漲價潮：不能讓渠道代理商虧錢 也要保證輪胎制造商不虧錢

　　由于原材料價格整體上升，2016年底輪胎行業(yè)掀起了新一輪漲價潮，并一直持續(xù)到現(xiàn)在，讓眾多輪胎企業(yè)如臨寒冬。

　　曹博士認為，造成本次輪胎價格暴漲的原因有好幾個，其中最主要的是去年11月份青島保稅區(qū)天然橡膠庫存量下降的同時突然遇到泰國數(shù)十年不遇的洪災(zāi)，供求量的短期不平衡，推動原材料價格持續(xù)走高——短短三個月，國內(nèi)天然橡膠價格便從8000元/噸漲至22000元/噸，一些下游輪胎制造企業(yè)“扛不住壓力”只有齊齊漲價。”

　　而此次漲價最先發(fā)生在卡客車輪胎市場，之后逐漸蔓延到乘用車輪胎市場。不過，在曹博士看來，這次漲價只有一部分屬于合理，因為企業(yè)虧錢了，經(jīng)營不下去，只能隨著原材料的漲價提高輪胎價格。但有一部分屬于短期市場搶購行為，一些經(jīng)銷商聽說又要漲價了，就“跟風”買進輪胎囤貨，如此便造成了幾道假性需求。

輪胎漲價潮

　　正是看到這一點，他透露固鉑雖也加入了漲價行列，卻是在原材料暴漲之后，超過了三個月才第一次調(diào)整價格，而且漲價幅度比較小。

　　“因為我們要保護渠道，漲價之前要先跟經(jīng)銷商溝通，而不是跟隨原材料漲價的步伐立即上調(diào)價格，否則一些經(jīng)銷商覺得不合理就不賣了，整個渠道會遭到破壞。不過這樣做我們損失會很大——因為很多成本都需要自我消化。此外，漲幅很小還有一個原因是我們判斷原材料價格上漲是短期行為，勢必會回歸正常，還好我們的判斷是對的，現(xiàn)在已經(jīng)下降到了12000元/噸，雖然還是高位，但我相信會繼續(xù)下降。我們現(xiàn)在要做的是保證渠道代理商不虧錢，輪胎企業(yè)也盡量不虧錢，回歸正常運營。”談及固鉑應(yīng)對此次漲價潮的策略，曹博士始終把“對渠道負責”放在第一。

　　事實上，自固鉑2006年正式進入中國，渠道建設(shè)就一直是固鉑在華工作的重中之重，從最開始深耕傳統(tǒng)渠道到現(xiàn)在的線上線下結(jié)合，固鉑時刻緊跟輪胎市場的變化，不斷引入新模式、拓展新渠道。除此之外，作為一家已經(jīng)有上百年歷史的老牌輪胎企業(yè)，理解消費者的行為、準確判斷市場趨勢也是一條不變的準則。正是這樣堅持貼近實際、跟著市場走的決心，讓固鉑過去十年在華業(yè)績持續(xù)向好，影響力不斷提升，也為固鉑“新十年”打下了堅實的基礎(chǔ)，讓固鉑在新的目標指引下邁進在華發(fā)展新征程!