“脈”準區(qū)域特征，康鈴蘇昆市場穩(wěn)健增長有啥妙招？

　　然而，2019年的蘇州輕型商用車市場需求量同比略為下滑，車子變得“越來越難賣”。對此，吳江江淮汽車銷售服務有限公司總經理石建明有著深刻的感受。

吳江江淮汽車銷售服務有限公司總經理石建明

　　深耕市場，康鈴蘇昆區(qū)域市場穩(wěn)健增長

　　“我從事汽貿行業(yè)有22年了，從最初的江淮好運，到現在的江淮康鈴，幾乎一直都在代理江淮產品。我們是江淮康鈴最早的一批經銷商，市場中的各種酸甜苦辣都經歷過，所以在業(yè)務方面的沉淀相對較厚實、團隊素養(yǎng)相對過硬。”

　　年輕時便順利考取了A2照的石建明對卡車非常熟悉。他介紹說，目前，公司主要負責江蘇蘇州與昆山區(qū)域市場。蘇昆兩地輕型商用車年需求量約有一萬臺，江淮康鈴、駿鈴與帥鈴合計能占到2000臺，占據20%的市場份額。其中，吳江江淮汽車年銷康鈴車型約600多臺。

深耕市場20余年，康鈴蘇昆區(qū)域市場穩(wěn)健增長

　　“客觀來說，現在車子越來越難賣了。用戶可以選擇的品牌車型越來越多，市場透明化程度越來越高，各品牌車型與售后服務體系的品質和質量都在不斷提升，所以行業(yè)競爭很大。”

吳江江淮汽車年銷量呈現遞增趨勢

　　在這樣的客觀情況下，近年來，為何吳江江淮汽車年銷量卻呈現一個逐步遞增的趨勢?

　　“這么多來，通過積極開拓市場，黏合用戶，我們從2015年的300多臺到2016年的400多臺，再到2017年的500多臺，最后到2018年的600多臺，逐年穩(wěn)步遞增。”

　　對此，石建明認為，這一方面得益于康鈴產品過硬的品質與較大的品牌影響力，另一方面源于公司深耕市場20多年的積累。

　　專業(yè)團隊+多種營銷措施，1-7月銷量逾400臺

　　由于現在的輕型商用車品牌與品系競爭已進入白熱化階段，導致從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)越來越專業(yè)。“我們做康鈴的銷售網絡很專業(yè)，比如成立了蘇州宏懷汽車銷售服務有限公司，專門銷售江淮轎卡車型。同時，合理布局銷售網絡，精耕市場，發(fā)力營銷，激發(fā)二網動力。團隊會對客戶進行不定期回訪，對需要更換車型的用戶進行密切跟蹤，定期開展各種營銷活動。”

　　石建明說，在營銷活動的形式上，除了巡展、推介、產品上市會、夏日送清涼、冬天送溫暖等常規(guī)活動外，每個月還有2-3次獨具特色的“康家宴”，有效拉近與客戶的距離。

江淮國六轎卡X5冷藏車

　　“盡管今年輕型商用車市場比較嚴峻，但是有著專業(yè)團隊與對市場精耕細作的營銷策略，公司1-7月份完成銷量400臺，全年預計銷量或將接近700臺。” 石建明說。

　　脈準區(qū)域市場特征，做好售后服務

　　蘇昆兩地輕型商用車的業(yè)務特征存有不同。石建明表示，蘇州定位為園林城市，隨著蘇州“331”計劃的影響，市場競爭力弱的低端產業(yè)將逐步出局，中高端產業(yè)將越來越多，導致城市配送比較發(fā)達。

　　物流運輸業(yè)務方面，主要以商貿、家具、紡織與布匹類為主。昆山區(qū)域臺資、日資等外資企業(yè)相對比較多，電器業(yè)務相對比較發(fā)達，產品重量普遍較輕，由于附加產值較高，對物流用車的安全可靠性要求比較高。

昆山用戶提車

　　此外，蘇昆兩地的零擔業(yè)、快遞快消品、生鮮蔬菜冷鏈需求也相對較多，一系列的運輸業(yè)務需求，使得客戶對物流運輸車有著相對苛刻的要求。

　　“康鈴J系有駕駛室寬度為1695mm的J3、1900mm的J5、2050mm的J6，形成了窄、中、寬三種車型供用戶選擇。同時，配置德威D25發(fā)動機的康鈴J6產品除了整車質保3年100萬公里之外，還有著5萬公里長換油的優(yōu)勢，在出勤率方面的優(yōu)勢不言而喻。”

　　石建明說，再加上江淮轎卡X1、X5、X6、X7車型，能夠全面地滿足市場用戶需求。比如中通等快遞企業(yè)對康鈴運輸車均有著不錯的用車體驗。

用戶試乘江淮轎卡X7

　　建石明表示，無論何時，優(yōu)質的售后服務永遠占據著重要的地位。硬件上，公司擁有健全的售后服務體系，備品配件儲備充足;軟件上，服務團隊積極主動，有效做好新老客戶的關系維護，將客戶視為朋友，注重口碑的建立。

　　面對下半年市場行情，石建明認為，隨著蘇昆相關部門對于存在嚴重污染的農用車、黃標車管制力度的進一步加大，將會撬開一定的市場機會。同時，康鈴J系新品與江淮國六轎卡產品的上市，無疑將會為下半年及以后的市場銷售局面開辟了更寬闊的渠道。對于市場行業(yè)以及產品等方面的動態(tài)變化，公司將做出更有效措施，爭取抓住市場行情。