專訪龍蟠潤滑油湖北十堰經(jīng)銷商：多元化營銷激活潤滑油終端市場

　　嚴總之前一直從事車廠的后市場配套業(yè)務(wù)。2019年起，為擴大企業(yè)盈利增長，嚴總決定代理一家潤滑油品牌。作為在后市場專業(yè)人士，嚴總對國內(nèi)外潤滑油產(chǎn)品進行了充分的調(diào)研和綜合分析，由于看中了龍蟠潤滑油良好的產(chǎn)品口碑和光明的發(fā)展前景，嚴總決定和龍蟠進行合作，攜手開拓龍蟠在十堰地區(qū)的事業(yè)版圖。

　　十堰是一個人口將近340萬的四線城市，大大小小遍布著九百多家修理廠，其中分布在城區(qū)的有四百多家。因為車主偏好、地理位置、廠商支持等復(fù)雜因素，修理廠對品牌的忠誠度從城區(qū)到郊區(qū)往往呈遞減趨勢，因此大多數(shù)潤滑油經(jīng)銷商撬動新市場時，都喜歡走“農(nóng)村包圍城市”路線，而信奉擒賊先擒王的嚴總，將自己第一階段的開拓目標鎖定在城區(qū)的四百多家修理廠，準備打一場直搗黃龍的快速戰(zhàn)。

　　“用車主去影響修理廠，用城區(qū)去影響郊區(qū)”，嚴總深刻地意識到，營銷不僅僅是賣貨，更要通過多元化的方式去快速提升品牌影響力。而執(zhí)行的關(guān)鍵，一是對市場的投入，二是利用互聯(lián)網(wǎng)將所有的目標客戶群都納入自己的輻射圈中。

　　對于新市場，嚴總向來不吝投入。2020年中，為配合龍蟠打響龍蟠1號新品上市攻堅戰(zhàn)，嚴總策劃了一次面向終端的1L試用裝免費領(lǐng)取活動。“機油更換有規(guī)格指標，通過試用裝贈送活動，可以引導(dǎo)修理廠主動咨詢訂購龍蟠1號產(chǎn)品，從而促成合作。”

　　對于老市場，嚴總也在擴大市場份額的基礎(chǔ)上尋求共贏。為了讓已合作的門店上龍蟠的全系產(chǎn)品，嚴總大力開展購買龍蟠潤滑油送龍蟠輔油的產(chǎn)品搭贈活動，其目的是讓門店習(xí)慣同時使用潤滑油產(chǎn)品和輔油產(chǎn)品。

　　諸如此類的市場開發(fā)投入，讓龍蟠在十堰汽車后市場的號召力和影響力直線上升，嚴總也成為當(dāng)?shù)貪櫥腿锂?dāng)之無愧的黑馬。

　　除了大力度的產(chǎn)品促銷，嚴總還嫻熟地運用各種數(shù)字化營銷工具來開展自己的市場培育工作。

　　進入市場初期，嚴總便帶領(lǐng)團隊分區(qū)域?qū)κ哌M行了大規(guī)模的掃街拜訪。在嚴總的要求下，業(yè)務(wù)員每拜訪一家門店，都會對客戶的基本信息進行手機記錄。掃街得來的數(shù)百個客戶很快被拉進一個叫“龍蟠潤滑油技術(shù)群”的微信群。在這個群里，嚴總安排了公司業(yè)務(wù)人員24小時進行客情維護，除了隨時解答客戶提出的產(chǎn)品和用油技術(shù)問題，還會大量展示針對修理廠舉辦的促銷活動。

　　2020年下半年，嚴總在微信群里兩次發(fā)起龍蟠潤滑油空壺陳列活動，門店需將自己門店的陳列照片發(fā)送到微信群。由于豐厚的獎品設(shè)置，眾多門店積極參與其中，有效展現(xiàn)了龍蟠產(chǎn)品在市場的熱銷實況，成功掀起龍蟠產(chǎn)品的訂購熱潮。

　　除了微信群，嚴總在朋友圈的宣傳也可以說是不遺余力。日均3條以上的發(fā)布量，其中超過半數(shù)是關(guān)于龍蟠產(chǎn)品和龍蟠品牌的。上千條朋友圈成功樹立起一個積極的、陽光的、振臂疾呼的龍蟠代言人形象。即使沒有見過真人，客戶也會被那種對潤滑油事業(yè)的真誠和熱愛所打動。

嚴總出席龍蟠客戶答謝會

　　2020年11月11日，龍蟠潤滑油在十堰地區(qū)舉辦了一場聲勢浩大的客戶答謝會，前來捧場的修理廠超過兩百家，參會人數(shù)創(chuàng)下十堰潤滑油品牌年會的歷史新高。偌大的宴會廳內(nèi)座無虛席，一聲激昂的龍鼓敲響這場凱旋的盛宴，精美的歌舞表演和抽獎活動輪番上演。被眾人如眾星拱月般圍聚在舞臺中央的嚴總顯得格外興奮，在他的慷慨陳詞中，他宣誓將和所有合作伙伴一起，為龍蟠在十堰市場的做大做強而奮斗不息。值得一提的是，這場會議通過十堰官方發(fā)布平臺進行了全程直播，超過15萬人次共同見證了這一盛會，對于不大的十堰來說，算得上是轟動全城了。

　　市場變幻莫千，與時俱進的營銷思路讓嚴總得以運籌帷幄，而真正決勝于千里之外，是一次次促銷、一場場活動、一遍遍向終端市場的全力進攻。正如嚴總在朋友圈勉勵自己的那樣“想，都是問題;做，才是答案。”