進(jìn)入盛夏,氣溫不斷攀升,東風(fēng)輕型車各終端門店也頻繁傳來簽單捷報(bào),訂單量持續(xù)上漲。消息顯示,不到2個(gè)月的時(shí)間,東風(fēng)輕型車鄭州榮昇4S店已累計(jì)向河南某物流公司交付21輛國(guó)六版東風(fēng)多利卡。隨著雙方合作的不斷深入,預(yù)計(jì)全年將交付60臺(tái)車輛。
機(jī)會(huì)不是等來的,是主動(dòng)爭(zhēng)取來的
作為河南區(qū)域物流界的新面孔,事實(shí)上,該公司成立至今還不足三個(gè)月。初出茅廬便有如此大手筆,難免讓行業(yè)內(nèi)外好奇。
與眾多初創(chuàng)企業(yè)不同,該公司雖屬物流新秀,但入局便自帶籌碼,其聯(lián)合創(chuàng)始人均浸潤(rùn)行業(yè)多年,跑過車,吃過苦,也跟過車隊(duì),帶過團(tuán)隊(duì),無論是資本、經(jīng)驗(yàn)還是資源,均遠(yuǎn)超平均水平,極佳地詮釋了“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”以及“贏在起跑線上”。
這樣一群老司機(jī),選車自然也不會(huì)馬虎。該公司采購流程嚴(yán)格履行招標(biāo)程序,除了東風(fēng)輕卡,也同時(shí)邀請(qǐng)了江淮、解放、福田等輕卡品牌同時(shí)參與競(jìng)標(biāo)。然而,讓人意外的是,這家公司在最初向鄭州榮昇發(fā)出采購邀請(qǐng)時(shí),東風(fēng)多利卡并不在其意向名單內(nèi),鄭州榮昇代理的東風(fēng)某新能源卡車才是其重點(diǎn)考察的對(duì)象。
在詳細(xì)了解客戶的意向和用車需求后,東風(fēng)輕型車鄭州榮昇4S店總經(jīng)理許鋒決定主動(dòng)出擊。“我仔細(xì)盤算過,其實(shí)多利卡銳能版很符合他們的需求,我們差的就是一個(gè)機(jī)會(huì),客戶也值得多一個(gè)選擇。”在許鋒的極力推薦下,多利卡這才有了與其他品牌一較高下的機(jī)會(huì)。
客戶不是被說服的,是被產(chǎn)品征服的
和雜志上明星們陪好友參加試鏡卻意外被選上的故事不同,許鋒在參與招標(biāo)前做了大量的工作與準(zhǔn)備,可謂志在必得。這樣的努力帶來的結(jié)果就是,多利卡銳能版作為現(xiàn)場(chǎng)唯一一個(gè)不在最初備選名單里的車型,卻在競(jìng)標(biāo)中成了最大贏家,不僅一舉拿下20臺(tái)訂單,并成為該公司市區(qū)物資轉(zhuǎn)送的主要供應(yīng)車型。
“每個(gè)品牌都是把現(xiàn)車開到園區(qū)里,客戶挨個(gè)試乘試駕,不只是在園區(qū)里開,還有上路跑,像大比武一樣。”競(jìng)標(biāo)當(dāng)日,許鋒親自上陣為客戶介紹車型參數(shù),并針對(duì)客戶需求量身定制了金融及服務(wù)方案。一整天靜態(tài)體驗(yàn)、動(dòng)態(tài)試駕、模擬工況試驗(yàn)比試下來,多利卡憑借優(yōu)異的性能表現(xiàn)和極具東風(fēng)特色的精誠(chéng)服務(wù)成功打動(dòng)了客戶,一舉奪魁。
“客戶一開始沒考慮我們是因?yàn)楹茉缰坝眠^東風(fēng)車,當(dāng)時(shí)可能某些體驗(yàn)不夠到位,但事實(shí)也說明,感受是會(huì)變的。在對(duì)各品牌車輛進(jìn)行詳盡的對(duì)比了解后,客戶最終還是選擇了我們。有一說一,多利卡玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)確實(shí)提速很快,轉(zhuǎn)彎半徑也是同級(jí)別最小,剎車距離也短,在效率、安全這一塊確實(shí)沒話說。”許鋒解釋道。
成交并非結(jié)束,是下一次合作的開始
在談及為什么向客戶推薦國(guó)六東風(fēng)多利卡銳能版車型的時(shí)候,許鋒表示:“與其他物流公司相比,這個(gè)客戶更看重車輛的動(dòng)力、安全配置、裝卸便利性這些,我們推薦多利卡銳能版一方面是出于車輛性能、運(yùn)輸工況考慮,另一方面也是因?yàn)榭蛻羰浅鮿?chuàng)企業(yè),還是一步到位穩(wěn)妥一點(diǎn),不然政策變了到時(shí)候又得批量換車。在如今這個(gè)處處限行禁運(yùn)的大環(huán)境中,國(guó)六車型無論是從運(yùn)營(yíng)成本還是保值率來看,都更適合他們。”
對(duì)于許鋒而言,做銷售并不是把車賣出去就行,嘗試站在客戶的角度思考問題,讓客戶選到合適滿意的車才是最大的成功。
得益于首次合作的高滿意度體驗(yàn),在第一批20輛多利卡交付沒多久后,許鋒又收到了來自客戶的消息。這一次,客戶不僅啟動(dòng)了追加訂單,并明確表示,后續(xù)隨著業(yè)務(wù)推進(jìn),多利卡銳能版將作為該公司市區(qū)運(yùn)輸指定車型,持續(xù)采購并加裝尾板。
世界上從來沒有無緣無故的幸運(yùn),更沒有隨隨便便的成功。在這個(gè)講求“快人一步”的時(shí)代,東風(fēng)輕卡產(chǎn)品持續(xù)更新?lián)Q代,以實(shí)力和品質(zhì)贏取客戶信賴,東風(fēng)輕型車營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)持向客戶而生,以誠(chéng)意贏得客戶尊重。在實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的同時(shí),這或許就是東風(fēng)輕型車滌蕩市場(chǎng)的制勝關(guān)鍵。
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