入藏初體驗(yàn)
2009年8月份的一天,我接到營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)的電話,讓我檢查一下身體,如果沒(méi)有問(wèn)題就動(dòng)身前往西藏市場(chǎng)。8月6日那天,我?guī)捉?jīng)轉(zhuǎn)折,歷時(shí)25個(gè)小時(shí),終于到達(dá)了拉薩。
車到拉薩后,剛出火車站,一個(gè)突發(fā)事件讓乘客們的心繃緊了,就見(jiàn)一個(gè)四十多歲的男人,肩扛行李,剛下車走了幾步就一頭栽倒了,然后又掙扎著爬了起來(lái),蠟黃色的臉上流著鮮血,這時(shí)有人在悄悄說(shuō):他產(chǎn)生高原反應(yīng)了!
之后,我暗暗下了決心,一定盡快適應(yīng)高原氣候,絕不能因?yàn)樯眢w原因給工作帶來(lái)困擾。在剛來(lái)的那些日子,雖然頭疼頭暈,但為了讓身體主動(dòng)適應(yīng)高原缺氧的狀況,我還是聽(tīng)從當(dāng)?shù)厝说慕ㄗh,強(qiáng)忍著各種不適,不吃藥不吸氧。
逆風(fēng)而起
西藏渠道是2001年開(kāi)發(fā)運(yùn)作的,那時(shí)公司送車到格爾木以后,由經(jīng)銷商自行找車配貨進(jìn)藏,由于受限于地理環(huán)境、人員配備等,當(dāng)?shù)卣w市場(chǎng)銷量和占有率都非常低,我們的工作面臨著很大的挑戰(zhàn)。
2013年9月,有一個(gè)60臺(tái)的日喀則地區(qū)的組織客戶,因國(guó)道在拓寬施工中,大車無(wú)法全程送達(dá),只好在離交付地還有230公里的地方卸車,這樣就需要重新組織人員進(jìn)行人工駕送到目的地。因該批車輛是蒸發(fā)式冷卻工程車,途中要進(jìn)行多次加水降溫,行駛在海拔四千多米的山路上,需要到山澗用塑料桶取水,看似不遠(yuǎn)的距離,卻要消耗巨大體力,走幾步就要停下喘幾口氣,等到把水取上來(lái),人幾乎虛脫??紤]到實(shí)際情況,我找了四個(gè)藏族司機(jī)開(kāi)車,為了保證按時(shí)順利把車運(yùn)上來(lái),我自己駕駛一輛商品車帶隊(duì)前往。在那7天的時(shí)間里,我們不停地運(yùn)送,終于將車輛全部安全送達(dá),確保了該批訂單的順利交付,途中四個(gè)藏族司機(jī)身體沒(méi)什么,可是我卻在下山取水的過(guò)程中,差點(diǎn)一頭栽進(jìn)去。
經(jīng)過(guò)努力,西藏市場(chǎng)從2009年銷量的不足百臺(tái),2010年的180臺(tái),2011年的380臺(tái),到2012年,我們西藏地區(qū)年銷量達(dá)到730臺(tái)。銷量增長(zhǎng)的同時(shí),占有率也在穩(wěn)步提升,目前我們占有率已經(jīng)達(dá)到30.5%,現(xiàn)在在該地區(qū),瑞沃品牌是名副其實(shí)的第一品牌。
細(xì)節(jié)出成績(jī)
為了使產(chǎn)品“水土相服”,精準(zhǔn)了解客戶訴求,針對(duì)高原地區(qū)藏族人口占80% 的實(shí)際情況,我們要求經(jīng)銷商將產(chǎn)品宣傳手冊(cè)翻譯成藏語(yǔ),還要求每個(gè)經(jīng)銷商、服務(wù)商都需配備藏族員工,以方便和客戶交流。我們自己也跟著藏族銷售人員學(xué)習(xí)藏語(yǔ),現(xiàn)在基本能和藏族客戶進(jìn)行口語(yǔ)對(duì)話。
西藏地處西部邊陲,距離產(chǎn)地諸城距離遠(yuǎn),商品車運(yùn)輸周期長(zhǎng),這就要求西藏區(qū)域庫(kù)存結(jié)構(gòu)要更加合理,更加精準(zhǔn)。但庫(kù)存多了,會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商資金積壓,造成資金浪費(fèi);庫(kù)存少了,漫長(zhǎng)的等待期又極易導(dǎo)致客戶流失。 針對(duì)這種現(xiàn)狀,我們首先確保西藏車型庫(kù)存在合理的范圍內(nèi),這是做好西藏銷售工作的前提,只有針對(duì)用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃及推廣,才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,既讓經(jīng)銷商的資金合理分配,又能及時(shí)滿足用戶用車需求。
雪域高原,人間圣地。駐守西藏市場(chǎng)已經(jīng)13年了,回想起來(lái),就像自己的一場(chǎng)修行。期間,我經(jīng)受了高原反應(yīng)的挑戰(zhàn),克服了語(yǔ)言不通、風(fēng)俗不同等困難,歷經(jīng)波折,使瑞沃產(chǎn)品在西藏市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟,叫響了福田瑞沃品牌,讓藏族同胞對(duì)瑞沃交口稱贊,想起這些內(nèi)心就感到無(wú)比自豪。十多年來(lái),我缺席了兒子的成長(zhǎng)和陪伴,缺席了老父親病重的陪護(hù),甚至沒(méi)能見(jiàn)上父親離世最后一面,這些都給我留下了今生不能彌補(bǔ)的遺憾。但是,我卻收獲了工作上的成功,對(duì)于我所走過(guò)的路,我無(wú)怨無(wú)悔。
每當(dāng)看到一輛輛新車來(lái)到賣場(chǎng),我的心就充滿了溫暖和期待。那些來(lái)自家鄉(xiāng)的車輛都帶著家鄉(xiāng)的氣息,還有公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和期望。我觸摸著車身,就觸到了濃濃的鄉(xiāng)情。作為福田營(yíng)銷隊(duì)伍中的一員,今生有幸能在青藏高原上放飛自己的夢(mèng)想,我也堅(jiān)信,未來(lái),福田瑞沃品牌還將在雪域高原繼續(xù)閃耀。
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