駐守西藏13年，得失寸心知 福田瑞沃的營銷是一場修行

　　入藏初體驗(yàn)

　　2009年8月份的一天，我接到營銷公司領(lǐng)導(dǎo)的電話，讓我檢查一下身體，如果沒有問題就動身前往西藏市場。8月6日那天，我?guī)捉?jīng)轉(zhuǎn)折，歷時25個小時，終于到達(dá)了拉薩。

　　車到拉薩后，剛出火車站，一個突發(fā)事件讓乘客們的心繃緊了，就見一個四十多歲的男人，肩扛行李，剛下車走了幾步就一頭栽倒了，然后又掙扎著爬了起來，蠟黃色的臉上流著鮮血，這時有人在悄悄說：他產(chǎn)生高原反應(yīng)了!

　　之后，我暗暗下了決心，一定盡快適應(yīng)高原氣候，絕不能因?yàn)樯眢w原因給工作帶來困擾。在剛來的那些日子，雖然頭疼頭暈，但為了讓身體主動適應(yīng)高原缺氧的狀況，我還是聽從當(dāng)?shù)厝说慕ㄗh，強(qiáng)忍著各種不適，不吃藥不吸氧。

　　逆風(fēng)而起

　　西藏渠道是2001年開發(fā)運(yùn)作的，那時公司送車到格爾木以后，由經(jīng)銷商自行找車配貨進(jìn)藏，由于受限于地理環(huán)境、人員配備等，當(dāng)?shù)卣w市場銷量和占有率都非常低，我們的工作面臨著很大的挑戰(zhàn)。

　　2013年9月，有一個60臺的日喀則地區(qū)的組織客戶，因國道在拓寬施工中，大車無法全程送達(dá)，只好在離交付地還有230公里的地方卸車，這樣就需要重新組織人員進(jìn)行人工駕送到目的地。因該批車輛是蒸發(fā)式冷卻工程車，途中要進(jìn)行多次加水降溫，行駛在海拔四千多米的山路上，需要到山澗用塑料桶取水，看似不遠(yuǎn)的距離，卻要消耗巨大體力，走幾步就要停下喘幾口氣，等到把水取上來，人幾乎虛脫。考慮到實(shí)際情況，我找了四個藏族司機(jī)開車，為了保證按時順利把車運(yùn)上來，我自己駕駛一輛商品車帶隊(duì)前往。在那7天的時間里，我們不停地運(yùn)送，終于將車輛全部安全送達(dá)，確保了該批訂單的順利交付，途中四個藏族司機(jī)身體沒什么，可是我卻在下山取水的過程中，差點(diǎn)一頭栽進(jìn)去。

　　經(jīng)過努力，西藏市場從2009年銷量的不足百臺，2010年的180臺，2011年的380臺，到2012年，我們西藏地區(qū)年銷量達(dá)到730臺。銷量增長的同時，占有率也在穩(wěn)步提升，目前我們占有率已經(jīng)達(dá)到30.5%，現(xiàn)在在該地區(qū)，瑞沃品牌是名副其實(shí)的第一品牌。

　　細(xì)節(jié)出成績

　　為了使產(chǎn)品“水土相服”，精準(zhǔn)了解客戶訴求，針對高原地區(qū)藏族人口占80% 的實(shí)際情況，我們要求經(jīng)銷商將產(chǎn)品宣傳手冊翻譯成藏語，還要求每個經(jīng)銷商、服務(wù)商都需配備藏族員工，以方便和客戶交流。我們自己也跟著藏族銷售人員學(xué)習(xí)藏語，現(xiàn)在基本能和藏族客戶進(jìn)行口語對話。

　　西藏地處西部邊陲，距離產(chǎn)地諸城距離遠(yuǎn)，商品車運(yùn)輸周期長，這就要求西藏區(qū)域庫存結(jié)構(gòu)要更加合理，更加精準(zhǔn)。但庫存多了，會導(dǎo)致經(jīng)銷商資金積壓，造成資金浪費(fèi);庫存少了，漫長的等待期又極易導(dǎo)致客戶流失。 針對這種現(xiàn)狀，我們首先確保西藏車型庫存在合理的范圍內(nèi)，這是做好西藏銷售工作的前提，只有針對用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃及推廣，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，既讓經(jīng)銷商的資金合理分配，又能及時滿足用戶用車需求。

　　雪域高原，人間圣地。駐守西藏市場已經(jīng)13年了，回想起來，就像自己的一場修行。期間，我經(jīng)受了高原反應(yīng)的挑戰(zhàn)，克服了語言不通、風(fēng)俗不同等困難，歷經(jīng)波折，使瑞沃產(chǎn)品在西藏市場立穩(wěn)腳跟，叫響了福田瑞沃品牌，讓藏族同胞對瑞沃交口稱贊，想起這些內(nèi)心就感到無比自豪。十多年來，我缺席了兒子的成長和陪伴，缺席了老父親病重的陪護(hù)，甚至沒能見上父親離世最后一面，這些都給我留下了今生不能彌補(bǔ)的遺憾。但是，我卻收獲了工作上的成功，對于我所走過的路，我無怨無悔。

　　每當(dāng)看到一輛輛新車來到賣場，我的心就充滿了溫暖和期待。那些來自家鄉(xiāng)的車輛都帶著家鄉(xiāng)的氣息，還有公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和期望。我觸摸著車身，就觸到了濃濃的鄉(xiāng)情。作為福田營銷隊(duì)伍中的一員，今生有幸能在青藏高原上放飛自己的夢想，我也堅(jiān)信，未來，福田瑞沃品牌還將在雪域高原繼續(xù)閃耀。