后疫情時代如何打開輕卡市場？東風(fēng)輕型車助推經(jīng)銷商逆勢成長的滿分答案

歷史告訴我們，時間是條波浪線，所以我們會經(jīng)歷巔峰與低谷；歷史也同樣告訴我們，陽光總在風(fēng)雨后。

后疫情時代，商用車市場遭受了不小的打擊，輕卡品牌尤為嚴(yán)重，但對于東風(fēng)輕型車來說，總能夠在最難的時刻尋找到向上突破的力量，作為經(jīng)銷商與用戶堅實的后盾，無論歷經(jīng)多少坎坷與風(fēng)雨，始終與經(jīng)銷商伙伴、客戶攜手并進(jìn)。

精準(zhǔn)預(yù)判市場走勢 煥新思維求突破

后疫情時代，車企線下門店客流稀缺，消費者的心態(tài)和需求發(fā)生巨變，眾多汽車經(jīng)銷商面臨銷量停滯、收入銳減、高額剛性成本費用支出的困境。藍(lán)牌新規(guī)的落地，又給輕卡行業(yè)帶來不小的沖擊，面對復(fù)雜的市場環(huán)境，如何幫助經(jīng)銷商在逆勢中保住一席之地，成為了當(dāng)下必須解決的首要課題。

早在2020年武漢疫情之時，身處疫情暴風(fēng)眼的東風(fēng)輕型車深刻感受到疫情對市場格局的改變，并且快速作出應(yīng)對，在維護(hù)好老客戶的基礎(chǔ)上主動去尋求新的線上營銷方式，抓住營銷風(fēng)口，提升客戶體驗，在穩(wěn)住局面的基礎(chǔ)上再求突破，開創(chuàng)傳統(tǒng)營銷之外實現(xiàn)增量的第二戰(zhàn)場。

以經(jīng)營了“東風(fēng)輕型車”20多年的經(jīng)銷商武漢銀海通為例?？偨?jīng)理李曉莉在接受采訪時說到：“不再拘泥于傳統(tǒng)，而是積極主動的踐行企業(yè)與品牌的營銷轉(zhuǎn)型思路，以抖音、快手直播等線上營銷新形式不斷擴(kuò)大自己的銷售范圍，不止于武漢，而是走向全國，多次開展了老客戶維系會、新品座談會等一系列線下營銷活動。”優(yōu)秀的品牌總是可以得到市場認(rèn)可，作為東風(fēng)輕型車前行路上的共贏伙伴，武漢銀海通背靠品牌之下，在接踵而至的困難中不斷突破自己，實現(xiàn)逆勢突圍。李曉莉回憶到：“像如今這樣的現(xiàn)象并不是我第一次經(jīng)歷，2008年和2014年時，因為市場大環(huán)境的改變，我們銀海通經(jīng)歷了不小的挫折，但在公司的扶持與幫助下，我們度過了一個又一個的難關(guān)。”

努力的人總會得到幸運的青睞，東風(fēng)輕型車品牌與旗下的各大經(jīng)銷商便是如此。據(jù)李曉莉估算，2022年東風(fēng)多利卡品牌的總銷量，雖然相比疫情之前還略有不足，但情況已經(jīng)在悄然回暖，從如今的市場大環(huán)境下來看，這已然是一份不小的成績。

有人說，我們的思維總是滯后于時代的變化，這點固然沒錯，但我們應(yīng)對風(fēng)險的前瞻性卻未必落后，若是沒有東風(fēng)輕型車品牌的洞察與快速轉(zhuǎn)變，又如何能助力經(jīng)銷商在后疫情時代“平穩(wěn)著陸”乃至“穩(wěn)中求勝”呢？

根據(jù)用戶轉(zhuǎn)型做市場 優(yōu)秀的品牌展現(xiàn)厚積薄發(fā)的力量

以創(chuàng)新的實力迎戰(zhàn)市場大環(huán)境，這是東風(fēng)輕型車帶領(lǐng)旗下經(jīng)銷商所取得成績的重要基石。據(jù)了解，多年來憑借用戶對品牌及產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可，武漢銀海通在當(dāng)?shù)剌p卡市場的占有率達(dá)到18%左右，可以說是獨占鰲頭。

不過，今天的成績并非明天的成績。隨著貨運平臺的出現(xiàn)，傳統(tǒng)貨運的固定貨源機(jī)制被打破，以更迅捷、更公開、更透明的方式取代傳統(tǒng)貨運形式。李曉莉講道：“貨運平臺的出現(xiàn)和強(qiáng)勢入局對傳統(tǒng)的貨運方式是一種沖擊，對我們經(jīng)銷商來說也是一次很大的轉(zhuǎn)變，貨運平臺不僅僅有著貨源，更有著對車輛的需求，并且正在逐漸力壓散戶與運輸車隊成為我們經(jīng)銷商的第一大客戶源。”

用戶的轉(zhuǎn)型促使著東風(fēng)輕型車品牌去做出調(diào)整，但良好的底蘊積累讓這種調(diào)整更像是一種水到渠成的順勢而為。東風(fēng)輕型車品牌與平臺用戶的合作其實是一種雙向奔赴，當(dāng)東風(fēng)輕型車總部意識到市場用戶在轉(zhuǎn)型后就開始帶領(lǐng)經(jīng)銷商積極尋求與平臺用戶的合作。

俗話說，巧婦難為無米之炊，若是沒有東風(fēng)輕型車產(chǎn)品與品牌的多年積累和厚積薄發(fā)，貨運平臺又如何會選擇東風(fēng)輕型車呢？實力是最好的說明！

服務(wù)至上 用戶信賴的重要底牌

以客戶為中心，把服務(wù)作為全價值鏈重要的戰(zhàn)略目標(biāo)來耕耘，不斷優(yōu)化和提升客戶服務(wù)體驗是東風(fēng)輕型車始終的追求，用“真美滿”服務(wù)來贏得用戶信賴。

李曉莉講道：“東風(fēng)輕型車‘真美滿’售后服務(wù)保障一直以來深受用戶的推崇，這源于我們的服務(wù)品牌不糊弄用戶，不拖延用戶，有問題及時解決，以我們銀海通為例，用戶的車無論黑天白夜還是刮風(fēng)下雨，我們的維修師傅從來都是第一時間趕到，如果有什么疑難雜癥我們還會即時與總部的專家進(jìn)行線上會診解決。”事事有回應(yīng)，件件有著落，這也許就是東風(fēng)輕型車“真美滿”服務(wù)深得人心的關(guān)鍵之處。

有句話說得好，我見青山多嫵媚，料青山見我應(yīng)如是，東風(fēng)輕型車將對客戶的服務(wù)凝聚為真心，美好，滿意，相反的也必當(dāng)收獲為信賴、口碑與選擇。

東風(fēng)輕型車品牌用服務(wù)贏得用戶信賴不止是武漢銀海通這里，在多家經(jīng)銷商都有著很好的體現(xiàn)，湖北咸寧眾合正是如此。2021年10月份，咸寧眾合曾開展了一場由東風(fēng)輕型車營銷總部牽頭，為100位卡友免費送上尿素和機(jī)油的福利活動。以真心待人，自然會收獲真心，憑借對卡車司機(jī)的關(guān)懷與優(yōu)秀的服務(wù)，東風(fēng)輕型車連續(xù)八年斬獲公路養(yǎng)護(hù)訂單，在淡季的時候更是取得了不錯的交付成績，一路滿載客戶信賴。

東風(fēng)輕型車把“以客戶為中心”的服務(wù)理念作為打好市場的重要底牌，越是艱難的時刻越能凸顯重要性，這種品牌精神會在黑暗下越發(fā)閃亮！

采訪的最后，李曉莉表示，隨著競爭的加劇和市場的日益成熟，車企的競爭終將由單一產(chǎn)品層面轉(zhuǎn)向全價值鏈競爭，而我們武漢銀海通只是東風(fēng)輕型車旗下800余家經(jīng)銷商的一道縮影。因為無論是從產(chǎn)品、品牌還是服務(wù)，東風(fēng)輕型車一直在帶領(lǐng)著經(jīng)銷商為客戶擁車生活保駕護(hù)航，也是我們的堅實后盾。助力經(jīng)銷商在行業(yè)整體下滑的環(huán)境之下，重拾信心，不斷拓展市場，從而占據(jù)更為廣闊的市場。