鏖戰(zhàn)大東北！TA們點(diǎn)燃星星之火追逐勝利之光

東北三省，東風(fēng)商用車非傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，一批批東風(fēng)營(yíng)銷將士在這片土地上接力拼搏。如何在分外激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，打開一片屬于東風(fēng)商用車的新天地？

“找準(zhǔn)當(dāng)前痛點(diǎn)，全力解決痛點(diǎn)，腳踏實(shí)地將營(yíng)銷方略執(zhí)行到位，喚醒營(yíng)銷激情，提振客戶信心，讓星星之火點(diǎn)燃勝利之光。”東風(fēng)商用車黑吉遼商代處負(fù)責(zé)人郭文斌、代明東說(shuō)道。

2024年1-7月，黑吉遼商代處帶領(lǐng)區(qū)域全體網(wǎng)絡(luò)成員，全力以赴征戰(zhàn)市場(chǎng)，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)燃?xì)廛囀袌?chǎng)突破，持續(xù)提升東風(fēng)商用車在東北的“江湖地位”，不僅穩(wěn)住了市場(chǎng)份額，還提升了客戶滿意度，位居?xùn)|風(fēng)商用車全國(guó)各區(qū)域前列。

解決網(wǎng)絡(luò)痛點(diǎn)，重振士氣一路向前

“對(duì)于我們而言，要解決的首要難題，就是網(wǎng)絡(luò)成員的士氣，士氣有了、斗志有了，提升客戶對(duì)東風(fēng)商用車品牌的認(rèn)知就會(huì)水到渠成。”郭文斌說(shuō)。

通過(guò)密集的市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)銷商座談會(huì)，黑吉遼商代處系統(tǒng)掌握網(wǎng)絡(luò)成員面臨的瓶頸問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上逐一擊破痛點(diǎn)，搭建起金融體系，既減輕了網(wǎng)絡(luò)成員壓力，也讓客戶購(gòu)車更加便捷。

與此同時(shí)，黑吉遼商代處著手優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，全力提升整體實(shí)力。引入東風(fēng)汽貿(mào)平臺(tái)，與屬地網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行有形市場(chǎng)建設(shè)，確保新品順利前置并向客戶展示，幫助屬地網(wǎng)絡(luò)成員提升營(yíng)銷能力，協(xié)同二網(wǎng)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使屬地網(wǎng)絡(luò)成員能夠全力以赴投入終端市場(chǎng)開發(fā)、客戶維護(hù)。2024年，隨著吉林東貿(mào)店投入運(yùn)營(yíng)，東風(fēng)商用車基本實(shí)現(xiàn)了東北三省網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，營(yíng)銷成效初顯。

突破細(xì)分市場(chǎng)，打響口碑樹立信心

為搶占市場(chǎng)，黑吉遼商代處采取了定向突破策略，集中力量突破細(xì)分市場(chǎng)及腰部客戶。

在沈陽(yáng)市場(chǎng)，農(nóng)副散雜、綠通、冷鏈物流較為發(fā)達(dá)。針對(duì)此類市場(chǎng)，黑吉遼商代處同網(wǎng)絡(luò)成員一起高頻次拜訪客戶，組織開展推介活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶試乘試駕。不僅實(shí)現(xiàn)了老客戶復(fù)購(gòu)，也吸引了當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膫€(gè)體客戶加入購(gòu)車隊(duì)伍，并在運(yùn)營(yíng)后紛紛為東風(fēng)商用車性能點(diǎn)贊。

2023年，黑吉遼商代處了解到當(dāng)?shù)刭Y源運(yùn)輸行業(yè)某標(biāo)桿企業(yè)因業(yè)務(wù)發(fā)展需要更換車輛。他們立即協(xié)同網(wǎng)絡(luò)成員，根據(jù)客戶降本增效的核心訴求，向客戶推薦了東風(fēng)天龍燃?xì)廛?，并全程參與整體解決方案制定。同年四季度，交付13輛燃?xì)廛嚒?img alt="鏖戰(zhàn)大東北！TA們點(diǎn)燃星星之火追逐勝利之光" src="http://wujinlan.com.cn/uploadfile/editor/202408281230333319." style="width: 100%; border-width: 0px; border-style: solid;" />

車輛交付后，黑吉遼商代處通過(guò)駐點(diǎn)服務(wù)、全程跟蹤客戶運(yùn)營(yíng)情況、商品特性改善等措施，贏得客戶認(rèn)可。客戶在今年4月增購(gòu)了33輛燃?xì)廛?。?biāo)桿客戶的宣傳效應(yīng)，帶動(dòng)了周邊客戶持續(xù)購(gòu)買東風(fēng)商用車。

以此為良好開端，2024年，黑吉遼商代處將東風(fēng)天龍KL龍擎3.0燃?xì)廛囃葡蚴袌?chǎng)，各網(wǎng)絡(luò)成員積極進(jìn)行新品導(dǎo)入，截至7月底，已在長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、葫蘆島、四平、營(yíng)口、大連等區(qū)域累計(jì)簽訂51輛燃?xì)廛囦N售合同。

“隨著物流運(yùn)營(yíng)主干道上的東風(fēng)車逐漸增多，會(huì)吸引越來(lái)越多的客戶。我們也將抓住機(jī)遇，在快遞快運(yùn)、危化物流等市場(chǎng)布局突破。”郭文斌說(shuō)，“我們要把細(xì)分市場(chǎng)做到極致，讓銷量帶動(dòng)服務(wù)提升，使東北市場(chǎng)逐步進(jìn)入良性循環(huán)。”

加速營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，提升能力提高收益

“士氣有了，平臺(tái)型網(wǎng)絡(luò)搭建了，但要快速看到效果，還必須要循著正確的方向轉(zhuǎn)變觀念，加速轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)經(jīng)銷商提升定制整體解決方案的能力。”代明東說(shuō)，當(dāng)前，黑吉遼商代處正集中精力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)成員轉(zhuǎn)型工作。

轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久形成的經(jīng)營(yíng)理念并非易事。在黑吉遼商代處持續(xù)幫助、指導(dǎo)下，哈爾濱聚豐4S店利用好東風(fēng)商用車的商品競(jìng)爭(zhēng)力，不斷開發(fā)新的二網(wǎng)，持續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力。2024年一季度開始向后市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)力，安排專人到十堰參加二手車鑒定員專項(xiàng)培訓(xùn)，拿到專業(yè)資質(zhì)證書后，積極幫助客戶處理二手車，有效提升了客戶滿意度，也帶來(lái)了新訂單。

此外，黑吉遼商代處申請(qǐng)?jiān)诠枮I聚豐4S店設(shè)立了區(qū)域完好率管理中心，輻射黑龍江和吉林區(qū)域。在商代處指導(dǎo)下，哈爾濱聚豐4S店發(fā)揮區(qū)域完好率中心的平臺(tái)作用，將服務(wù)站和二網(wǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范化管理，有效促進(jìn)銷售能力提升。在此過(guò)程中，哈爾濱聚豐4S店的管理理念、管理意識(shí)和管理能力都得到了顯著提升，逐步形成良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。

“我們還派出銷服一體化專項(xiàng)負(fù)責(zé)人，推進(jìn)后市場(chǎng)新業(yè)務(wù)，每周培訓(xùn)、持續(xù)宣講，讓更多網(wǎng)絡(luò)成員意識(shí)到轉(zhuǎn)型的重要性和價(jià)值所在，加速推進(jìn)轉(zhuǎn)型。”代明東說(shuō)，“我們會(huì)繼續(xù)加大新業(yè)務(wù)推進(jìn)力度，提高網(wǎng)絡(luò)成員收益能力，也為持續(xù)提升客戶滿意度奠定基礎(chǔ)。”