霸龍507讓我撬起了整個市場

　　俗話說，一個好漢三個幫，在汽車行業(yè)，成功的廠家往往離不開得力的經(jīng)銷商。柳州市華帆物資貿(mào)易有限責(zé)任公司（以下簡稱華帆）之于東風(fēng)柳汽，也是魚水關(guān)系。成立于一九九六年九月六日的華帆，從創(chuàng)立之日起，就一直經(jīng)銷東風(fēng)柳州汽車有限責(zé)任公司的卡車產(chǎn)品，多次獲得柳汽授予的“全國銷售十強(qiáng)”、“市場開發(fā)獎”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”、“十大功勛企業(yè)”的等光榮稱號，今年獲得了備受矚目的“新產(chǎn)品推廣金獎”，坐在柳汽獎勵的“景逸”轎車內(nèi)，華帆賴總接受記者采訪。

　　記者：恭喜華帆獲得柳汽分量最重的獎項之一“新產(chǎn)品推廣金獎”，請簡單介紹07年華帆成績。

　　賴總：07年卡車市場整體來說是非?；鸨┑?，華帆也順勢而為賣了不少車，整體銷量比去年增長了50%，特別是重卡方面，我們是下了大力氣。獲得“新產(chǎn)品推廣金獎”，是因為我們推廣霸龍507得力，幾個月就在廣西銷售了百臺以上，這個是在所有經(jīng)銷霸龍507的經(jīng)銷商里面，成績是最好的。

　　記者：廣西重卡市場并不是很大，特別是高端市場不是很大，華帆是通過什么手段打開這個市場的？

　　賴總：經(jīng)銷商的主要工作就是引導(dǎo)市場，廣西沒有高端重卡市場，我們就必須引導(dǎo)用戶形成這樣一個市場，特別是手里有好產(chǎn)品時候。我歸納一下，主要是以下幾個原因：

　　第一是霸龍507是好產(chǎn)品，技術(shù)先進(jìn)，我們總結(jié)出一句話，就是“龍骨結(jié)構(gòu)鉗形梁，客車避振轎車漆”。霸龍507是柳汽引進(jìn)歐州卡車公司的先進(jìn)成熟的技術(shù)，有歐州重卡重視安全、人性化的理念。霸龍507系列采用龍骨式框架結(jié)構(gòu)駕駛室、全鋼保險杠，增加車門防撞梁，安全性更高。而國內(nèi)其它品牌車輛保險杠為塑料件與鋼件合成型，駕駛室為沖壓件焊接而成，安全上存在一定的風(fēng)險。我公司一直向客戶宣傳以行車安全為第一要素，若人與車輛不安全，就無利潤可言。霸龍507駕駛室采用四點全浮，前懸獨家采用聚氨酯彈簧結(jié)構(gòu)，后懸采用司機(jī)普遍稱為客車式避振的氣囊減振彈簧，大幅度降低傳遞到駕駛室的振動，行車平穩(wěn)舒適。上下鋪位比其它品牌同類車型寬10多公分，司機(jī)休息時，象躺在旅店床鋪上一樣舒適。

　　霸龍507技術(shù)先進(jìn)，還必須讓用戶盡快知道了解，這樣才能成為賣點。在霸龍507上市前期，我公司就派銷售人員到二級網(wǎng)點、意向用戶所在地做大量宣傳工作，宣傳霸龍507系列牽引車、貨車的優(yōu)勢。

　　第二是積極研究用戶使用特點。在比較了解產(chǎn)品的情況下，再根據(jù)用戶對車輛的實際使用情況，推薦最適合用戶使用工況的車型，確保用戶買對車，買好車。在推廣牽引車時候，派銷售人員跟用戶一起跑車，詳細(xì)了解用戶用什么發(fā)動機(jī)、什么橋最省油最賺錢，然后有針對性地推薦產(chǎn)品。例如，有用戶是跑馬山至南海，去的時候拉礦粉，回來時候拉瓷磚，一路上跑國道比較多，路況復(fù)雜，我們就推薦了6*4牽引車，用的是玉柴375馬力發(fā)動機(jī)，用戶使用之后，效益比原來舊車高不少。用戶一看車可以，很多都重復(fù)購買成為回頭客，并且?guī)恿酥車笥奄徺I，一個買變成一群人買。

　　第三是按具體情況，用新方式來賣車。我們賣車給大客戶之后，繼續(xù)拿兩臺車擺在客戶那里，讓潛在用戶看車、試車，甚至交少量首付錢之后，讓用戶試用，不合適退車也可以。這種趁熱打鐵的方式，又吸引了不少新用戶。

　　記者：推廣新產(chǎn)品時候，服務(wù)是最不能缺的，請問華帆在推廣霸龍507時候，是怎樣來規(guī)避新產(chǎn)品服務(wù)不到位的情況？

　　賴總：我們非常重視售后服務(wù)工作。從交車之日起，我公司銷售人員對每輛車都進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)。一星期內(nèi)有專人打電話與用戶聯(lián)系，及時解決用戶的使用中存在的問題，并把用戶所反應(yīng)的需改進(jìn)之處及時與柳汽技術(shù)中心人員反映；一個月內(nèi)派銷售人員與用戶當(dāng)面交流車輛的使用情況，現(xiàn)場為用戶解決易損配件的問題，讓用戶感受到購買東風(fēng)柳汽車輛物有所值，成本回收快，賺錢快，駕駛舒適，重復(fù)購買卡車時候以及向朋友購車提出建議還是選擇我們柳汽霸龍507。

　　記者：柳汽今年提出三次跨越戰(zhàn)略，霸龍507是其中重要產(chǎn)品，華帆是怎么看待這些關(guān)系的？

　　賴總：我們經(jīng)銷商和柳汽一向是共辱共榮的。柳汽第一次跨越我不大清楚，但93年輝煌時候我是親身經(jīng)歷的。當(dāng)時推出了乘龍車，引導(dǎo)了卡車市場從汽車車向柴油車轉(zhuǎn)化的風(fēng)潮，“柴油東風(fēng)，柳汽正宗”就是那時開始叫響的，夸張點說，當(dāng)時半個柳州的旅館都是從全國各地來柳汽買乘龍車的司機(jī)。戰(zhàn)略要有好產(chǎn)品支持，有好產(chǎn)品就能撬起市場，我相信霸龍507就是能和當(dāng)時乘龍車媲美的產(chǎn)品。從目前情況下，廣西用戶非常歡迎霸龍507，就在這幾天我收到的訂單都不少，08年我相信是“柳汽年”。

　　采訪結(jié)束，賴總馬上約幾名用戶，對著展車介紹霸龍507。正在謀劃實現(xiàn)第三次跨越的東風(fēng)柳汽會涌現(xiàn)出更多的“華帆”，預(yù)祝霸龍507在廣西以外捷報頻傳！