中國重汽進出口公司劉慶生：越是困難越要發(fā)展

　　海外出口盡管受阻，他卻看到了更多的機會空間

　　應對危機沖擊，最簡單的辦法就是需要我們在品牌、產品、技術、對經(jīng)銷商支持力度上做得更好，2009年中國重汽還是要保證國際化步伐，鞏固在海外市場的領先地位。

　　戴著鐐銬跳舞，誰撐不下去，誰就會倒下。這就是中國商用車企業(yè)所面臨的生存現(xiàn)狀。

　　蕭條的國內市場，惡化的海外環(huán)境，雙重壓力之下，幾乎所有的商用車企業(yè)都會用“不景氣、不樂觀、不太好”這樣的字眼來形容當下局面，他們不得不打起十二分精神，以期在困難的形勢之中找到最合適的突破口。

　　2009這個特殊的年份，突破口無一例外地被諸多廠家選擇在了本土市場，而中國商用車行業(yè)談及最多的，也是如何把握住政府大型基礎設施建設以及4萬億投資拉動內需的機遇，畢竟，受限于全球金融危機的持續(xù)影響，海外出口的萎靡不是短期就能得以解決。于是，所有的商用車企業(yè)都在用一切可能的方式去爭取國內市場份額的擴大。

　　置身這樣的大環(huán)境中，劉慶生的擔子也不輕松，從安排得滿滿的日程表上可以看出他緊張的工作節(jié)奏。但需要注意的是，他的工作范圍并不是我們上面所談到的中國本土，反而是現(xiàn)在“業(yè)績更為慘淡”的出口市場。

　　暫時的困境，不代表是永遠的局面。雖然很多商用車企業(yè)老總表態(tài)，國內市場的新增長點將會填補海外市場減少的利潤。但如果問及他們，在這個特殊的年份是否會放棄對海外市場的開拓工作，相信“否定”只是惟一的答案。誰都知道，海外市場對于中國商用車企業(yè)的重要意義，走出國門不僅僅是意味著利潤，更是腰板挺直、實力壯大的最好證明。

　　道理大家明白，但這盤海外棋局究竟如何布陣?越是艱難的環(huán)境，越是嚴峻的挑戰(zhàn)，就越需要清晰的發(fā)展思路和長遠的全局眼光。作為中國商用車的領軍企業(yè)，中國重汽2009國內市場開局不錯，至少過去的一季度，已經(jīng)與產銷大幅下滑的競爭對手拉開了距離。但這樣的成績中國重汽并不滿足，按照中國重汽董事長馬純濟的部署，國際化勢必是企業(yè)的重要發(fā)展方向，絕不能因為暫時的危機而動搖。而且，中國重汽目前的出口銷量僅占集團銷量的17%左右，海外市場的變化對集團整體水平不會產生太大影響，也有一定的實力去進一步開展海外業(yè)務。

　　身為中國重汽進出口公司總經(jīng)理的劉慶生，在這場危機中所要承擔的責任，相信是其進出口工作生涯中最大的一次。盡管如此，劉慶生身上依然透著山東人特有的執(zhí)著勁兒：“應對危機沖擊，最簡單的辦法就是需要我們在品牌、產品、技術、對經(jīng)銷商支持力度上做得更好，今年中國重汽還是要保證國際化步伐，并且鞏固我們在海外市場的領先地位。”

　　A7的吸引力

　　“國外消費信心低迷，需求萎靡，大家的海外投資規(guī)模都有所縮減，這是一個事實。但我們要理性地看待這個問題，不可能因為這種危機就不發(fā)展了”，劉慶生這樣告訴記者，而在這之前，他剛剛和幾位來自沙特的經(jīng)銷商進行了一番愉快的交談。

　　臉上，一直掛著笑容，劉慶生的心情和離去的那幾位沙特經(jīng)銷商一樣興奮：“也許我們馬上會有更大的定單要做了。”不難理解劉慶生現(xiàn)在的激動情緒，因為在不景氣的海外出口環(huán)境中，海外經(jīng)銷商的認可和持續(xù)的合作難能可貴。

　　中國重汽的新產品HOWO-A7，此次更是得到了沙特經(jīng)銷商的高度贊許，他們甚至親自體驗了一番，并希望能夠在沙特地區(qū)導入具有國際化品質而性價比突出的A7。

　　其實，不僅僅是沙特，全球很多海外經(jīng)銷商都通過各種途徑了解到了A7的詳細信息，甚至親自到華考察A7的具體性能，他們紛紛向中國重汽發(fā)出詢問，能否購買這款代表中國重型卡車領先水平的高性能產品?而包括沃爾沃、曼這樣的國際重卡巨頭，都對中國重汽A7的高品質表示了驚嘆與佩服。

　　根據(jù)多年的海外市場經(jīng)驗，劉慶生告訴記者，目前中國的大馬力發(fā)動機還未完全進入國際市場，“因為市場環(huán)境的不同，國外的重型牽引車很多都集中在420馬力以上，甚至還有500馬力。A7我們就有420馬力的車型，所以海外經(jīng)銷商也希望中國能向他們的市場導入大馬力產品，他們更看重中國重汽產品在當?shù)氐母偁幜Α?rdquo;

　　如果只是為了單純尋求關注度和曝光率，也許中國重汽會毫不猶豫地將A7迅速地鋪向全球，尤其是在當下萎靡的海外業(yè)務中，逆勢擴張絕對會收到賺取眼球的最大效果。但這絕不符合中國重汽循序漸進的國際化路線，稍有閃失就將對企業(yè)品牌造成不可估量的傷害。“從產品研發(fā)到市場驗證再到大規(guī)模的推廣，我們都有一系列詳細的計劃在推進，像大馬力產品的導入也需要一個過程，還涉及到很多其他因素”，劉慶生說。

　　按照中國重汽的出口原則，只要客戶有需求就會導入合適的產品，但新產品的推出必然需要一個過程，在確保產品質量的前提下，還得進行一系列的前期推介、經(jīng)銷商培訓以及后期配件準備。“A7現(xiàn)在在國內都還屬于市場檢驗期，產量都是有嚴格控制的，我們必須在質量、性能等方面對其保證，肯定會在適當?shù)臅r候再推向世界”，劉慶生說，在他看來，當一切條件成熟的時候，A7的全球推廣將會給世界帶來震驚。

　　這不是夸大之語。中國首條大型機器人全自動沖壓生產線、全球多家零部件巨頭的戰(zhàn)略支持、搭載中國重汽自主研發(fā)的AMT變速箱??A7的國際化品質和性價比優(yōu)勢毋庸置疑，證明了中國重卡的制造水平與國際重卡制造商的差距進一步縮小，也意味著中國重汽將不再是以前單純以價格優(yōu)勢參與到國際競爭之中。

　　為了分散風險，中國重汽的確將一部分資源轉到HOW0-A7新一代高端重卡上，寄望于這款新開發(fā)的產品能夠在海外打開局面，也正如中國重汽宣傳主管郭化南告訴記者的那樣：“中低端整車產品要有，展示高端形象的產品也要有。這樣才能減小海外風險，并吸引更多國外客戶。”

　　兩條腿走路

　　相比謹慎的新品導入工作，如何在危機中根據(jù)實際情況調整出口戰(zhàn)略則顯得更為迫切。

　　“現(xiàn)在形勢如此不好，是否會縮減2009年的海外投資戰(zhàn)線?”面對《汽車人》的提問，劉慶生肯定地搖了搖頭。他坦言，盡管2009年一季度，中國重汽的出口銷量同比有所下降，但這是大環(huán)境使然，中國商用車出口整體都出現(xiàn)較大滑落，“做國際貿易不能以一個季度來判斷全年形勢，因為出口有一定的階段性，從定單過來到正式發(fā)車，基本需要兩個月的定產、生產和預付時間，根據(jù)我的判斷，雖然外需縮減明顯，恢復也還需要一段時間，但今年中國重汽的海外業(yè)務還是有希望的，有壓力才更有動力”，劉慶生說，而中國重汽這幾年的海外開拓實力、國際市場經(jīng)驗的積累以及不斷創(chuàng)新的發(fā)展思路，正是其信心的主要來源。

　　不過，在市場條件出現(xiàn)變化的時候，企業(yè)必須要及時做出應對，但前提條件則是必須要對整體形勢有清楚的認識。劉慶生對記者表示：“目前，不僅僅是我們中國重汽，很多商用車企業(yè)的出口國家多集中在發(fā)展中國家，而在這些國家，重卡主要用于工程項目的建設，不過一些大的工程投資可能更多來自于歐美國家，發(fā)展中國家工程建設自然會因為金融危機的波及而壓縮，再加上貨幣匯率、油價下跌以及有些國家的貿易保護主義，所有的因素我們都要綜合考慮，才能做出正確的判斷，以便我們重新進行全球布局。”

　　“保持傳統(tǒng)區(qū)域的優(yōu)勢，抓住新興市場的機遇，兩條腿同時走路”，劉慶生再次強調了中國重汽所確定的危機應對策略。

　　具體來講，在中東等進入較早且市場份額相對較大的區(qū)域，要給予當?shù)亟?jīng)銷商發(fā)展信心，隨時與他們溝通交流，了解消費者實際需求，并根據(jù)消費者心理做出合適的促銷策略。而當?shù)亟?jīng)銷商在市場促銷方面也不會完全受制于廠家，甚至有一定的自主性。劉慶生告訴記者，中國重汽一般會根據(jù)不同的市場采取不同的合作方式，比如給出一個市場指導價，經(jīng)銷商可以在預留的價格浮動空間自主做出讓利決定;又或者根據(jù)市場的特殊性全權委托給經(jīng)銷商。

　　“整體來講，中國重汽海外經(jīng)銷商目前的盈利能力并沒有因為金融危機而受到太大的影響，因為在一個長期的市場中，從庫存控制到市場推廣計劃，我覺得當?shù)氐慕?jīng)銷商還是很成熟的”，劉慶生說。

　　他進一步透露，在2007年首次進入南非市場之后，2008年，非洲板塊成長為中國重汽表現(xiàn)最好的出口市場。“這和區(qū)域是有關系的，整個非洲大陸國家都處于經(jīng)濟增長期，需求旺盛，今年金融危機對非洲國家的影響也相對較小。”目前，中國重汽的非洲定單相對不錯，如果我們再考慮到中非加強經(jīng)貿合作的政治大背景，非洲作為中國重汽新興的出口市場，前景無疑光明。

　　也正是源于“兩條腿走路”的應對危機之策，按照中國重汽的計劃，今年將再在海外搭建兩個KD組裝基地，至少中東和非洲各一個，建更多的網(wǎng)點，保證海外戰(zhàn)略在危機中也要拿出成果。按照劉慶生的說法：“我們會根據(jù)下半年的形勢以及可能存在的變化做一個梯度變化表，今年要做什么，明年要做什么，都會有個大體的安排，具體投資的事情還需要集團再定奪。”

　　金融危機的突襲，讓很多人對中國商用車企業(yè)走出國門的道路充滿了擔憂。但針對當下的海外出口受阻，劉慶生有著不一樣的觀點，因為暫時的困難不會影響整個全局的持續(xù)發(fā)展。

　　“中國產品走向全球，畢竟是剛剛幾年的事情，也許在某些區(qū)域做了點成績出來，但我們還有很多未開發(fā)的區(qū)域”，他舉例解釋，非洲53個國家，但現(xiàn)在出口年銷量能達到1000輛車以上的國家，也就四五個，“海外發(fā)展的空間是很大的，某些區(qū)域下降，我們就盡量控制它的下降幅度，而在沒有開發(fā)的區(qū)域，我們要盡可能發(fā)掘它的消費潛力。”

　　網(wǎng)絡第一

　　回憶這幾年的海外工作經(jīng)歷，劉慶生深有感慨。因為相比于國外的重卡制造商，中國商用車企業(yè)在海外還只能算是一個“新手”，即使中國重汽作為中國商用車出口的領軍企業(yè)，同樣也還存在著較大的差距。無論是到傳統(tǒng)的區(qū)域還是新興的市場，劉慶生與自己的同事所做的第一件事情就是關注競爭對手在當?shù)氐匿N售服務網(wǎng)絡，“它們的優(yōu)勢在于進入市場較早，對本地消費者的心理更為了解，它們的網(wǎng)點布局、服務理念都值得我們借鑒”，他說。

　　不過與西方國家在海外市場的代理制度所不同的是，中國重汽構建了自己的經(jīng)銷商制度。劉慶生解釋：“產品制造商要加大銷售服務工作中的參與度和溝通度。經(jīng)銷商有權自己制定價格體系，對于市場的緊迫度和投入度更大。要保證生產廠家有著產品導入的主動權和市場把握的主動權，這樣我們就會對海外業(yè)務的發(fā)展有一定的可控性，畢竟我們進入國際市場并沒有太久的時間，品牌知名度相比國外廠商還有一定距離，必須得掌控風險。”在與每位合作者達成合作意向之后，中國重汽都會嚴格地按照程序簽訂協(xié)議，前期更有相關的部門進行工作審計，在專家團的建議下制定海外標準，“我們的目的就是從介入當?shù)厥袌鲆婚_始就做得更高端一些，更規(guī)范一些，在打下基礎之后，再循序漸進地推開。”

　　而中國重汽在每個不同的海外區(qū)域開展業(yè)務，首先是將網(wǎng)絡放在第一位。劉慶生表示：“不管哪個合作者，沒有網(wǎng)絡我們絕對不會考慮，因為沒有網(wǎng)絡就支撐不了市場，我們所追求的并不是單純地將車賣出去，而是在當?shù)厥袌龅恼加新屎推放瓶诒?rdquo;于是，包括南非超級集團在內的很多頗具實力的公司都成為了中國重汽在當?shù)氐暮献骰锇椋@也的確幫助中國重汽在當?shù)匮杆俳⑵鹆虽N售服務渠道。

　　當然，網(wǎng)絡要充分發(fā)揮競爭力，不僅僅是依靠本地合作者的力量。中國重汽在定期將產品信息以電子版形式發(fā)至海外網(wǎng)點的同時，每年都會制定詳細的培訓計劃，安排海外市場的工程師、技術人員親赴濟南培訓基地進行業(yè)務強化，而一些重點市場一年甚至不止一批人員前往濟南培訓。盡管不菲的培訓成本包括來回路費，全由中國重汽承擔，但劉慶生坦言，通過海外網(wǎng)點反饋回來的信息，相比之前沒有培訓的狀態(tài)，海外網(wǎng)點的技術服務人員對中國重汽的產品有了更好的了解，并能更好地為消費者提供服務。

　　危機中的信心

　　形勢越不好，就越需要商用車企業(yè)放大動作。當然，這種“放大”并非盲目地擴大投資，畢竟風險依然存在。“沒有服務就沒有市場，這是全球車市都通用的道理。我們現(xiàn)在的出口業(yè)務都是和海外合作者共同開展，所以今年中國重汽要繼續(xù)加大對當?shù)亟?jīng)銷商的支持，并與他們協(xié)調好在該國的網(wǎng)絡布局”，劉慶生這樣告訴記者。

　　曾經(jīng)，中國重汽出現(xiàn)過海外配件不足的情況，導致出口車型的維修服務無法及時滿足當?shù)叵M者的需求。但現(xiàn)在，幾乎不會再發(fā)生類似事件，“配件不到位是一個很嚴重的問題，這會影響我們在當?shù)厥袌龅目诒?，造成的損失是無法估量的”，劉慶生說，“我們要求經(jīng)銷商與合作者必須充分準備配件。而經(jīng)銷商買車同時，中國重汽就會啟動相關的配件支持工作，比如配件隨車出發(fā)，或者在這之前配件就已送到。我們隨后會根據(jù)當?shù)厥袌龅谋Ｓ辛?、根?jù)不同階段車型導入的種類提前進行配件安排。當然，為了支持當?shù)厥袌龅陌l(fā)展，我們還會免費贈送一部分配件。”

　　他進一步補充，現(xiàn)在中國重汽在某些成熟區(qū)域專門設立了代表處，進行銷售、服務、配件管理等一系列工作，提高了相關工作的溝通效率。而且，中國重汽目前正在與中國內地銀行進行洽談，希望在開展人民幣結算的部分海外區(qū)域尋求金融支持，以減少匯率變化帶給企業(yè)的負面影響。

　　與此同時，中國重汽還積極研討海外投資建廠、合作合資的可能性，“也許今年年底就會有一系列的推進工作，前提是要求條件成熟，因為如果市場保有量沒有達到一定規(guī)模，合資、建廠的成本必然較高，還不如直接采用產品導入方式。但不管時間節(jié)點在哪里，這必然是我們的發(fā)展方向。”

　　在金融危機的籠罩下，劉慶生最為自豪的是，即使海外需求大幅下滑，也沒有一家海外合作者退出中國重汽的銷售網(wǎng)絡，而隨著企業(yè)品牌近幾年在海外市場的沉淀積累，有越來越多的海外經(jīng)銷商甚至是海外配件商主動找到中國重汽，希望能建立合作關系。“從過去的不了解到現(xiàn)在的高度認可，中國重汽在海外市場已經(jīng)有了很大知名度，甚至是代表了中國重卡行業(yè)的標桿。我們的產品競爭性已經(jīng)不僅僅局限于性價比，品牌、質量、服務都在與國際接軌，加上中國本土市場的迅速發(fā)展，他們能夠看到長遠的希望所在”，劉慶生毫不掩飾自己內心的那份驕傲。

　　“中國重汽已經(jīng)連續(xù)4年成為中國商用車出口量最大的企業(yè)。去年我們出口了15000臺車，今年我們的計劃是與去年出口銷量持平。當大家都下降的時候，我們持平證明我們還在增長?，F(xiàn)在剛過去5個月，我們的目標依然不會改變”，劉慶生之語鏗然有聲，正如董事長馬純濟所強調的那樣，“如果不做國際市場，企業(yè)就不會得到長足發(fā)展。”