解放J6:賣產品,更賣理念
成功的營銷,不是簡單賣產品,而是“賣”理念。解放J6作為高端商用車平臺,在它進入市場的初期,如何讓卡車用戶信賴其品質、接受其價格,成為J6營銷傳播策略的關鍵。
解放創(chuàng)建了解放J6作為高端重卡的新標準——J6標準體系,向用戶傳遞解放J6為用戶提供“高端產品、高端銷售、高端維護、高端服務”的理念,首先就要使用戶在心里接受使用高端產品的“理念”。 哈爾濱尚志市宏大汽車貿易有限公司通過推出試乘試駕活動,重點介紹解放J6的細節(jié)設計:高強度鋼板全金屬駕駛室,智能化人體工程學空氣座椅,駕駛室無盲區(qū)設計等,向用戶傳達解放J6以人為本,旨在為駕駛者創(chuàng)造“安全、舒適、便捷”的移動之家的理念,逐步轉變用戶的購買觀念,由買“實用”轉變到除了買“實用”還要買“品質”、買“舒坦”、買“尊貴”。
能否提高運營效益是卡車用戶最關心的,因此必須向用戶傳遞解放J6為用戶量身訂做一對一的用戶盈利方案,確保最佳盈利模式的理念。在這一點,吉林省華之誠汽車銷售服務有限公司解放J6的專職銷售顧問姜彥感受最深。吉林省第一輛解放J6就是通過她賣給長春用戶謝樹剛的。謝樹剛在選車時,第一眼見到J6時就被它豪華、大氣的外表所吸引,但他圍著車轉了一圈又一圈,始終不能下決心。姜彥知道,作為一個生意人,謝先生不單是在看它的外表,最重要的是看車輛的性能,看能不能為自己掙錢。姜彥根據(jù)他經營食品油運輸?shù)那闆r以及承載質量、運行道路等,為他選擇最適合的動力匹配和速比匹配的解放J6。現(xiàn)在說到運營情況,謝樹剛充滿自豪地說:“小姜給我選的這輛車真不錯,油耗低,車速快,借著J6車的光,我比別人拉的活多,雖然油價漲得特快,但我比別人省了錢。” 謝樹剛現(xiàn)在是華之誠的“義務銷售顧問”,經他的多方介紹,已有7位用戶買了J6車。
作為一款新產品,產品質量的成熟性和穩(wěn)定性等因素也對用戶購車心理產生了影響。因此,解放服務體系順應體驗式經濟時代的新趨勢,向用戶傳遞解放J6專屬技師保障、全程式回訪跟蹤,為客戶打造一對一的售后服務保障理念。所有J6服務站,其骨干維修技師均在總部培訓基地接受過專業(yè)的技術培訓,并通過嚴格的考核,確保為用戶提供一流的服務,同時還設立J6的VIP服務人員接待,隨到隨修。
J6投入市場一年后,已逐步被用戶接受和認可,出現(xiàn)了重復購買、區(qū)域性集中購買的可喜現(xiàn)象。作為中國商用車制造業(yè)的旗幟性產品,解放J6采取了富有節(jié)奏的市場推進策略,不僅賣產品,更是賣標準,賣理念,越來越多的用戶開始欣賞和接受世界級高端重卡“智匯全球,質贏天下”的品質,也有越來越多像姜彥這樣的銷售顧問會根據(jù)用戶的實際需求,向用戶推薦銷售解放J6。同時,“J6標準”也對解放營銷體系產生了拉動力,這些對于解放J6謹慎務實的健康成長具有重要意義。
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