柳工借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開辟高端叉車戰(zhàn)場(chǎng)

　　應(yīng)該向柳工的高層致敬，因?yàn)樗麄儾粌H將5噸左右的裝載機(jī)打造成世界頂尖工程機(jī)械企業(yè)都無法比擬的產(chǎn)品，還在短短十年內(nèi)完成了一個(gè)企業(yè)在整個(gè)中國的戰(zhàn)略布局，將幾乎所有工程機(jī)械主要產(chǎn)品都納入它的發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中，叉車只是其中之一。2009年柳工的經(jīng)銷商年后在合肥舉辦之后，柳工董事長王曉華一行順道考察了中國叉車行業(yè)連續(xù)18年的龍頭老大合力叉車，兩個(gè)不同領(lǐng)域的老大的相互交流頗耐人尋味。“對(duì)于柳工來說，裝載機(jī)是其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，而叉車是要大力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)；而對(duì)于合力來說，叉車是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，重裝事業(yè)部下的裝載機(jī)是要大力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。兩個(gè)企業(yè)之間相互借鑒的效應(yīng)很強(qiáng)。”合力裝載機(jī)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人毛春祥說。

　　柳工從2007年開始進(jìn)入叉車領(lǐng)域，這就意味著柳工不僅要與國內(nèi)諸如合力、杭叉進(jìn)行競爭，還要與林德、海斯特、小松、TCM等國際知名品牌進(jìn)行競爭。柳工叉車除了要避開國內(nèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭之外，還要與國外知名品牌在高端產(chǎn)品上進(jìn)行競爭。柳工總裁曾光安在柳工2009年銷售收入過百億新聞發(fā)布會(huì)上說：“柳工叉車要走高端路線，要向被外資品牌占領(lǐng)的高端市場(chǎng)進(jìn)軍。”2009年，柳工叉車銷售接近3000臺(tái)。而在2010年1月份，柳工叉車實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷突破400臺(tái)。為此，1月30日柳工在陽和叉車生產(chǎn)基地專門舉辦了慶?；顒?dòng)，柳工叉車采取走中高端路線避開同質(zhì)化競爭已經(jīng)初現(xiàn)成效。

　　既然裝載機(jī)銷售一年能接近30000臺(tái)，那么叉車的銷售也能借鑒裝載機(jī)成功的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在柳工叉車已經(jīng)形成了一個(gè)成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)。另外柳工還有在整車結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)上的研發(fā)優(yōu)勢(shì)、柳工的品牌效應(yīng)，但是柳工叉車在新產(chǎn)品研發(fā)、成熟產(chǎn)品的改進(jìn)和把握客戶需求上與現(xiàn)在市場(chǎng)老大相比還有一定的差距。而柳工“中高端的產(chǎn)品戰(zhàn)略使得現(xiàn)在每個(gè)月都有新產(chǎn)品推出，從去年年底到今年1月份柳工的叉車銷售一直都很強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在我們也正在抓緊時(shí)間整合資源更好的滿足客戶的訂單和市場(chǎng)需求。”柳工叉車事業(yè)部副總經(jīng)理陳列說。

　　中國工程機(jī)械行業(yè)的很多產(chǎn)品都在進(jìn)行著同質(zhì)化的低水平競爭，沒有達(dá)到同質(zhì)化、低水平競爭的產(chǎn)品也逐漸往此方向發(fā)展，裝載機(jī)已經(jīng)走過這道坎，挖掘機(jī)正在往這個(gè)方向發(fā)展，而叉車是正好處于這個(gè)階段。能生產(chǎn)制造叉車是一回事，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)達(dá)到施工要求是另外一回事，而能達(dá)到客戶要求、使客戶滿意要求就更高了。柳工叉車走高端路線可謂正當(dāng)其時(shí)。柳工推出的新3噸叉車不僅采用高配置，采用效率更高的主流發(fā)動(dòng)機(jī)，可靠的液壓系統(tǒng)，造型也更美觀大方。“最終的結(jié)果不是失去了市場(chǎng)，反而能更迅速的開拓、占領(lǐng)市場(chǎng)。”陳列說。

　　現(xiàn)在，柳工叉車已經(jīng)瞄準(zhǔn)歐美等國際市場(chǎng)，在2010年會(huì)全力推出小5噸、電動(dòng)叉車等高端產(chǎn)品開拓國內(nèi)、國際市場(chǎng)。“我們專門聘請(qǐng)了國外有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家，為柳工的叉車產(chǎn)品做設(shè)計(jì)、研發(fā)，使外觀、節(jié)能環(huán)保等各方面都更加完美、引領(lǐng)叉車發(fā)展潮流。”陳列說。柳工顯然有更長遠(yuǎn)的打算，而2010年柳工叉車在國內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)是進(jìn)入行業(yè)前五名。

　　在談到客戶對(duì)柳工叉車的反應(yīng)時(shí)，陳列強(qiáng)調(diào)，不管是高端大客戶還是散戶，都對(duì)叉車的質(zhì)量十分看重。柳工不斷推出的中高端叉車產(chǎn)品當(dāng)然是以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，“然后我們會(huì)以這個(gè)為出發(fā)點(diǎn)為客戶提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品。”