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開(kāi)瑞綠卡湖南經(jīng)銷商傅毅 理性與大膽的嘗試

  湖南省常德市,是湘西北重要的交通樞紐、能源基地以及政治文化中心,綜合實(shí)力位居湖南省前列,經(jīng)濟(jì)總量常年保持湖南前三甲。這里的建材批發(fā)基地、副食品交易基地、電器批發(fā)基地等物資的物流配送,不僅覆蓋到常德市7縣2區(qū),還輻射到了整個(gè)湘西北。此外,由于常德的各個(gè)縣大部分以農(nóng)副產(chǎn)品為主要貿(mào)易對(duì)象,其農(nóng)副產(chǎn)品銷往湖南周邊的省市。為了保障物流運(yùn)輸?shù)男?,常德市的輕卡需求量每年都在1800輛左右。

  創(chuàng)業(yè)沖動(dòng):沒(méi)見(jiàn)到實(shí)車,就決定代理開(kāi)瑞綠卡!

  2012年下半年,現(xiàn)任常德瑞鑫汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理的傅毅時(shí)任福田奧鈴代理商的品牌經(jīng)理,他在常德市輕卡銷售的一線上已工作了7個(gè)年頭。

  多年的工作經(jīng)驗(yàn),使他具備了自己做老板所需的各項(xiàng)基礎(chǔ)。但如何選擇一個(gè)好品牌來(lái)創(chuàng)業(yè)?卻一直讓他犯愁。盡管身邊的朋友也推薦過(guò)他代理某個(gè)品牌,但最終選哪個(gè),他卻一直下不了決心。

  但這樣一種彷徨的心態(tài),卻在他認(rèn)識(shí)開(kāi)瑞綠卡之后徹底地結(jié)束了。在采訪過(guò)程中,記者驚奇的發(fā)現(xiàn):在選擇代理開(kāi)瑞綠卡來(lái)創(chuàng)業(yè)前,傅毅及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)尚未見(jiàn)過(guò)實(shí)車!究竟什么樣的魔力會(huì)讓傅毅他們?nèi)绱?ldquo;草率”呢?

  對(duì)傅毅的深入采訪,逐漸打消了記者的疑惑:作為一位在常德市場(chǎng)有著多年輕卡銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商,選擇開(kāi)瑞綠卡不是一個(gè)盲目的決策,而是一個(gè)資深營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)開(kāi)瑞綠卡的直覺(jué)和把握,并做出的果斷決策。

常德瑞鑫汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理的傅毅
常德瑞鑫汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理的傅毅
 

  勇吃螃蟹:三點(diǎn)訴求匹配常德本地需求

  2012年下半年,傅毅從網(wǎng)上搜索到開(kāi)瑞綠卡這個(gè)新品牌,當(dāng)它第一次了解到開(kāi)瑞綠卡高端車型S系列的產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí),就深深地被這個(gè)品牌所打動(dòng)。獨(dú)立懸掛、商用車全車智能CAN總線、ABS、EBD、四輪碟剎,同時(shí)匹配ISF2.8電控高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī),德國(guó)ZF變速器。這讓傅毅看到了3點(diǎn):

  1、開(kāi)瑞綠卡的高起點(diǎn),起步就達(dá)到了全球高技術(shù)水準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn),首先做真正的高端產(chǎn)品,而不是把口號(hào)喊到高端上;

  2、開(kāi)瑞綠卡徹底顛覆了中國(guó)輕卡傳統(tǒng)的造車?yán)砟?,多?xiàng)全球技術(shù)的應(yīng)用是之前他做了這么多年的輕卡營(yíng)銷從未見(jiàn)過(guò)的,這必定是輕卡用戶不斷發(fā)展的需求方向,而開(kāi)瑞綠卡率先做到了,沒(méi)有走國(guó)內(nèi)大部分輕卡走模仿抄襲的道路;

  3、雖然常德市場(chǎng)目前對(duì)這么高端的產(chǎn)品需求量有限,但他同樣看到了開(kāi)瑞綠卡強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)平臺(tái)。從開(kāi)瑞綠卡中高端產(chǎn)品T系列身上,讓傅毅覺(jué)得首先能把高端化的產(chǎn)品做得這么細(xì)致,那往下做中高端和中端產(chǎn)品,同樣具有明顯地優(yōu)勢(shì)。

  傅毅介紹說(shuō):“常德市處于平原和山區(qū)的交界區(qū)域,西北部是山區(qū),中東部是平原,這里的輕卡對(duì)車輛的動(dòng)力性要求,承載性要求、以及車輛的品質(zhì)要求都比較高。常德市不少縣的輕卡用戶運(yùn)輸農(nóng)副產(chǎn)品,包括葡萄、活魚(yú)、生豬、雞苗等。尤其是這些鮮活農(nóng)產(chǎn)品對(duì)時(shí)間的要求都比較高,使得車輛不僅能多拉、還要快跑,最不能接受的是車壞在路上。在網(wǎng)上看到開(kāi)瑞綠卡中高端產(chǎn)品T系列的介紹后,認(rèn)為這個(gè)車的動(dòng)力匹配非常適合常德市場(chǎng),針對(duì)之前其它品牌輕卡匹配的弱項(xiàng),開(kāi)瑞綠卡重點(diǎn)加強(qiáng)了。同時(shí)開(kāi)瑞綠卡T系列又繼承了開(kāi)瑞綠卡S系列的舒適性和豪華型。這些信息讓我們最終堅(jiān)定了代理開(kāi)瑞綠卡這個(gè)品牌,隨后主動(dòng)找到開(kāi)瑞綠卡廠家,申請(qǐng)做開(kāi)瑞綠卡在常德的代理商,我們敢吃這個(gè)螃蟹。”

  牛刀小試:商品車還沒(méi)有到,就賣出了第一臺(tái)車

  在完成了入網(wǎng)流程之后,2013年3月份,常德市開(kāi)瑞綠卡一級(jí)代理商(常德瑞鑫汽車銷售服務(wù)有限公司,以下簡(jiǎn)稱常德瑞鑫)正式掛牌成立。店面地址選在常德市汽車總站西側(cè)的輕卡大賣場(chǎng),這里的市口對(duì)綠卡來(lái)說(shuō)有著地域性優(yōu)勢(shì)。前來(lái)問(wèn)詢不同品牌車型的用戶,都可以醒目地看到開(kāi)瑞綠卡的品牌車型。

  3月底,在只有店面和招牌,還沒(méi)有到商品樣車的狀態(tài)下,常德瑞鑫就已經(jīng)接到了第一筆購(gòu)車訂單。這位用戶之前也是從網(wǎng)上看到了開(kāi)瑞綠卡的車型信息和運(yùn)營(yíng)案例,在常德輕卡賣場(chǎng)比較車型時(shí),看到了常德瑞鑫掛出的開(kāi)瑞綠卡招牌。用戶同樣對(duì)開(kāi)瑞綠卡的產(chǎn)品特點(diǎn)和一些列的性能十分看好,在這種信賴的前提下,和常德瑞鑫對(duì)著產(chǎn)品圖冊(cè)選車型、談價(jià)格,最終選購(gòu)了一臺(tái)開(kāi)瑞綠卡T系列豪華配置的廂式車型,擁有電動(dòng)車窗、遙控鑰匙、中控門鎖、大功率空調(diào)、動(dòng)力轉(zhuǎn)向、離合助力、倒車?yán)走_(dá)等超值的配置。目前用戶反饋車輛各方面的性能和品質(zhì)都很好。

  創(chuàng)新思路:體驗(yàn)式、價(jià)值營(yíng)銷引導(dǎo)消費(fèi)需求

  “雖然我們之前做了那么多年的奧鈴,積累了不少經(jīng)驗(yàn)和客戶資源,我們現(xiàn)在的店面市口也好,但這些都不能作為開(kāi)瑞綠卡營(yíng)銷的法寶。賣綠卡和賣奧鈴的銷售方式不能完全一樣。首先,開(kāi)瑞綠卡是個(gè)全新輕卡平臺(tái)的車型,它的一些技術(shù)特點(diǎn)和配置,是很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車型所不具備的。那么這些特點(diǎn)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)都很抽象,不是每個(gè)用戶都像我們第一臺(tái)車用戶那樣懂車。很多用戶對(duì)這些新特點(diǎn)不了解,也不理解,接受程度低。在這種情況下,只能請(qǐng)用戶親自來(lái)體驗(yàn),讓用戶自己來(lái)操作,甚至讓用戶自己來(lái)感受運(yùn)營(yíng),這樣他的體驗(yàn)會(huì)更深,會(huì)對(duì)綠卡更認(rèn)可。

  在與用戶交流的過(guò)程中,我們首先會(huì)引導(dǎo)他們了解真實(shí)的用車需求,再為他們介紹適合的產(chǎn)品,最后再談價(jià)格。這點(diǎn)我們的理念在轉(zhuǎn)變,方式也在轉(zhuǎn)變。我們相信隨著開(kāi)瑞綠卡產(chǎn)品線的不斷豐富,產(chǎn)品公告的不斷豐富,一定能在常德市場(chǎng)獲得一席之地。”談到開(kāi)瑞綠卡的營(yíng)銷和展望,傅毅率先意識(shí)到了為用戶提供價(jià)值的營(yíng)銷方式上,作為經(jīng)銷商的角度,對(duì)開(kāi)瑞綠卡給予了厚望。

 

來(lái)源:卡車網(wǎng) 作者:丁明
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