緊貼用戶需求，提升服務(wù)價(jià)值—訪高端輕卡開瑞綠卡長沙店總經(jīng)理鐘珊

　　在湖南省長沙市及周邊區(qū)域不少輕卡用戶對開瑞綠卡的期盼中，2013年6月23日，開瑞綠卡長沙一級代理商長沙瑞卡汽車銷售有限公司正式開業(yè)。

　　開瑞綠卡長沙店位于長沙市星沙區(qū)中南汽車城的輕卡銷售片區(qū)內(nèi)，強(qiáng)大的店面規(guī)模、營銷團(tuán)隊(duì)、車輛展廳都讓在場的所有用戶看到了開瑞綠卡在長沙市場的軟件和硬件實(shí)力；穿過展廳就是售后服務(wù)中心，專業(yè)的服務(wù)設(shè)備和人員同時也讓用戶體驗(yàn)到開瑞綠卡值得信賴。

　　現(xiàn)場，記者采訪了長沙瑞卡汽車銷售有限公司總經(jīng)理鐘珊。

　　首期投資上百萬，是“信心爆棚”還是一場“冒險(xiǎn)”？

　　據(jù)鐘珊介紹，長沙店僅店面硬件投資就花了80萬元，加上一些附件和商品車的儲備，首次投入花了100多萬元。在湖南地區(qū)，對于一個輕卡經(jīng)銷商來說，這樣大筆投資于一個全新品牌實(shí)屬罕見。采訪中，鐘珊提出了三點(diǎn)理由，向我們揭開了投資“沖動”背后的深思熟慮。

　　代理綠卡是用戶服務(wù)升級的需要！

　　據(jù)介紹，鐘總團(tuán)隊(duì)在長沙市場做輕卡以及工程用車銷售和服務(wù)有7年的歷史，之前一直代理的是某中端品牌，也是從無到有將之發(fā)展壯大，最多的時候一年能銷售出去1000多臺。由于很多老客戶的需求在不斷地往高端化發(fā)展，要滿足他們的需求，需要再引進(jìn)一個高端的品牌車型。但是，一方面一些成熟的高端品牌在當(dāng)?shù)匾延芯W(wǎng)絡(luò)布局，另一方面鐘總認(rèn)為他們?nèi)狈κ袌龅拿翡J度，比如慶鈴等企業(yè)，對用戶的最終需求可能沒有過多的關(guān)注和認(rèn)真對待，尤其是對后加入的代理商并不會過多的傾聽和互動。而開瑞綠卡在起步初期就把用戶的需求放在第一位，把提升用戶的價(jià)值作為最重要的資源來開發(fā)，這點(diǎn)鐘總和綠卡的理念是相吻合的。

長沙瑞卡汽車銷售有限公司正式開業(yè)

　　代理綠卡能迅速抓住用戶需求轉(zhuǎn)型的機(jī)遇！

　　從2001年開始，鐘總在商用車行業(yè)里做過市場研究、策劃、產(chǎn)品研究、業(yè)務(wù)員、搞過技術(shù)，再到后來自己出來單干做汽車銷售。在他看來，開瑞綠卡具備的例如四輪碟剎、ABS、EBD、商用車CAN總線等，是目前中國輕卡最高端的配置。多年的經(jīng)驗(yàn)，以及對用戶需求的了解，讓鐘總對這個新產(chǎn)品和新品牌具有了十足的信心。

　　不僅如此，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展大格局的變化，以及長沙的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，決定了長沙市場中高端的輕卡未來幾年會呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢。雖然整個輕卡市場的銷售總量會有一些波動。但從中高端車的需求量來看，這個需求是在不斷擴(kuò)大的。在省會城市行列里，長沙的中高端輕卡需求量在全國是排名前10位。因此，借著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和用戶需求升級的良好機(jī)遇，鐘總有信心在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造一個新的品牌高增長故事。

　　厚積薄發(fā)，要用綠卡幫助用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值！

　　今年3月，鐘總曾率隊(duì)去開瑞綠卡生產(chǎn)工廠進(jìn)行實(shí)地考察。在生產(chǎn)一線，鐘總看到了開瑞綠卡的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平和研發(fā)實(shí)力，包括整個生產(chǎn)流程的管理，跟別的廠家確實(shí)不一樣。

　　在正式代理了開瑞綠卡品牌后，是急于完成銷量數(shù)字？還是磨刀不誤砍柴工，為開瑞綠卡打下堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)？鐘珊選擇了后者，并且堅(jiān)信開瑞綠卡在幫助用戶創(chuàng)造了價(jià)值，擁有了良好的口碑之后，才能獲得最終的成功。這點(diǎn)，鐘珊從賣車的第一批開瑞綠卡就已經(jīng)在這么做了。在賣出每一臺車之前，鐘珊和他的銷售團(tuán)隊(duì)都熟知了用戶的需求，把滿足用戶需求，并通過售前和售后服務(wù)來提升用戶應(yīng)用價(jià)值，最終針對不同用戶的差異化需求，從產(chǎn)品底盤配置到上裝配置，都為用戶提供了量身定制的整車和相匹配的售后服務(wù)。賣出的第一批車當(dāng)中，有做鮮活農(nóng)產(chǎn)品配送的用戶，也有做高檔酒配送的用戶，從他們的反饋來看，都認(rèn)為自己選對了車型，并持續(xù)地獲得盈利，為開瑞綠卡樹立了良好的口碑形象。

　　鐘珊說道：“我們目前并沒有急于要投入回報(bào)率，更不會囫圇吞棗地把這個產(chǎn)品盲目推銷給用戶，在這1到2年之內(nèi)，我們更多的是做開瑞綠卡產(chǎn)品的傳播和市場鋪墊，然后更重要的是不斷進(jìn)行用戶體驗(yàn)。我們不厭其煩的堅(jiān)持每天都出去做定巡展。還有一些改裝企業(yè)，我們把開瑞綠卡送過去，請他們的技術(shù)和營銷人員，站到他們客戶的角度來體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。通過這些方式，培育一定的潛在用戶，分析出一定的客戶需求，并為他們提供最適合他們的用車解決方案，我想就能夠看到勝利的果實(shí)了。用我們公司現(xiàn)有其它品牌和相關(guān)業(yè)務(wù)的收益來支撐開瑞綠卡的銷售服務(wù)1—2年，我認(rèn)為是沒有問題的。”