開瑞經(jīng)銷商：普及輕卡應(yīng)用價值，讓用戶做出明智的選擇

　　國家目前對農(nóng)業(yè)非常重視，而南陽是河南省的農(nóng)業(yè)大市，占到整個河南省農(nóng)業(yè)總產(chǎn)量的25%。

　　三農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備有限公司（以下簡稱三農(nóng)農(nóng)業(yè)）是專業(yè)的農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售服務(wù)商，在農(nóng)業(yè)機(jī)械市場一片大好的情況下，三農(nóng)農(nóng)業(yè)為什么又會選擇代理開瑞綠卡這款產(chǎn)品？日前，記者在南陽市實(shí)地采訪了三農(nóng)農(nóng)業(yè)總經(jīng)理田云鎖。
 

三農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備有限公司總經(jīng)理田云鎖

　　“價值為先”理念得到認(rèn)同，開瑞綠卡未來增長空間巨大

　　政府現(xiàn)在對農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼越來越大，農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售策略的制定也會跟隨政府政策進(jìn)行相應(yīng)變化。據(jù)田總介紹，每年的6-8月份是農(nóng)業(yè)機(jī)械的銷售旺季，基本下半年的公司利潤都是從這個幾個月產(chǎn)生的，這也導(dǎo)致三農(nóng)農(nóng)業(yè)公司嚴(yán)重依賴政府對農(nóng)業(yè)的政策。在這樣的情況下，為了彌補(bǔ)公司在淡季的銷售市場，總經(jīng)理田云鎖決定投資開瑞綠卡作為新的銷售增長點(diǎn)。但可能很多人會問，現(xiàn)在輕卡品牌那么多，而且大部分都比開瑞綠卡成熟，賣的也不錯，為什么偏偏選擇開瑞綠卡？在這點(diǎn)上田總也有自己的考慮。

　　目前市場上比較成熟的輕卡代理在各個地區(qū)都已經(jīng)接近飽和。在這樣的情況下，同一品牌經(jīng)銷商之間的競爭會愈發(fā)激烈。我們經(jīng)常能看見“買一輛立減2000元”“買輕卡送電腦”“全市最低價”等銷售標(biāo)語。田總告訴記者，這種純粹的價格競爭并不利于中國輕卡市場的發(fā)展，加上經(jīng)銷商長期的大規(guī)模成本投入，使得輕卡銷售利潤非常低，有些現(xiàn)金流不充足的商家，基本是堅持一段時間就被廠家吊牌了。

　　田總表示，“多年成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，讓我們對價格高低并不過分關(guān)注，一分錢一分貨，我們更關(guān)注產(chǎn)品本身，產(chǎn)品對市場的意義，以及未來的增長空間等等問題。”

　　由于三農(nóng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)在代理的奇瑞農(nóng)業(yè)機(jī)械的生產(chǎn)基地和開瑞綠卡同在一個廠區(qū)，田總有機(jī)會去實(shí)地了解了開瑞綠卡的生產(chǎn)技術(shù)、制造車間，并進(jìn)而了解了其銷售中“價值為先”的市場理念。由此，他看到了開瑞綠卡在未來的運(yùn)營價值。

　　“實(shí)地的了解，以及廠內(nèi)的體驗(yàn)，都給了我代理綠卡十足的信心。而作為綠卡在南陽市的獨(dú)家代理。我相信，一旦綠卡價值為先的理念得到市場認(rèn)同，將為三農(nóng)農(nóng)業(yè)帶來其他輕卡品牌遠(yuǎn)不及的豐厚的回報！” 田總對綠卡在當(dāng)?shù)氐奈磥沓錆M自信。

　　差異化的營銷策略，“價值體現(xiàn)”讓綠卡銷售更簡單

　　現(xiàn)在農(nóng)業(yè)機(jī)械的市場也非常擁擠，為什么三農(nóng)農(nóng)業(yè)在農(nóng)業(yè)機(jī)械這方面能做的很好？相信很多人也會和記者有相同的疑問。

　　“雖然有政府30%的購買補(bǔ)貼，但是一臺機(jī)器的價格也不便宜，要是直接說價格相信很多用戶都會猶豫。所以現(xiàn)在我們面對用戶時，首先要詳細(xì)了解用戶的機(jī)器運(yùn)營環(huán)境以及用戶的經(jīng)濟(jì)水平，再以展現(xiàn)使用價值的方式向他們推薦真正合適的。

　　比如我們兩臺機(jī)器，一臺15萬，一臺17萬，雖然相差了2萬元錢。但我們會從油耗、保養(yǎng)周期、服務(wù)等方面告訴用戶之間的差異，最后用戶自己也會認(rèn)識到我們是替他們著想，也就不那么在意價格了。

　　在營銷方法上，我覺得綠卡也要遵循這點(diǎn)，通過價值體現(xiàn)展現(xiàn)出開瑞綠卡與其它品牌間的差距，讓用戶知道綠卡在配置上、油耗上的差異，知道綠卡能為他多賺多少錢，別的輕卡百公里油耗10L,我的綠卡百公里只要8.5L，而且50萬公里無大修。當(dāng)用戶聽到這些，他會自己計算價值，做出決定的。”

　　態(tài)度明朗，勢爭綠卡

　　對于綠卡，傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不適用，顯然田總已經(jīng)意識到這一點(diǎn)。而且也表達(dá)了對綠卡的信心，“我們現(xiàn)在不計成本，一定要把綠卡的市場做起來，讓南陽的路上能看到綠卡的身影。”