卡車全方位博弈 經(jīng)銷商競爭升級

　　馬年春節(jié)剛過，卡車市場即將迎來銷售高峰，企業(yè)之間的競爭進入白熱化的狀態(tài)。“卡車企業(yè)的競爭，越來越多地從產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商能力的競爭，因為產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重。”江淮輕卡相關(guān)負責人告訴記者。

　　正因為如此，卡車企業(yè)把經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)提高到一個非常重要的位置，這種建設(shè)也從以前單純地從網(wǎng)店數(shù)量、覆蓋面向經(jīng)銷商的盈利能力等方面擴展。

　　經(jīng)銷商競爭升級

　　最近十幾年來，我國卡車市場經(jīng)歷了快速發(fā)展。在最初的幾年，卡車企業(yè)的銷售規(guī)模主要依靠經(jīng)銷商數(shù)量的增加獲得提升。沒有經(jīng)銷商，用戶就看不到產(chǎn)品，也得不到好的服務(wù)，因此，自然不會產(chǎn)生購買沖動。這一點，在2009年實行“汽車下鄉(xiāng)”政策的過程中表現(xiàn)得更加明顯。

福田汽車榮達經(jīng)銷商

　　卡車企業(yè)在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，都是選擇在經(jīng)濟條件、交通條件比較好的城市或城鄉(xiāng)結(jié)合部，這樣的地區(qū)消費能力比較強。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的農(nóng)民也開始大量使用汽車。“汽車下鄉(xiāng)”政策，能夠解決農(nóng)民購車難、服務(wù)難問題，但是經(jīng)銷商覆蓋范圍有限，就讓這一問題顯現(xiàn)出來。2009年初很多卡車企業(yè)都分地區(qū)制定了擴大銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的計劃，在西南、東北等局部地區(qū)，卡車企業(yè)的一級、二級經(jīng)銷商數(shù)量都翻了一番，而且備件庫也很快建立起來，大大提升了企業(yè)在當?shù)氐挠绊懥头?wù)能力。

　　如今，很多企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量都已經(jīng)達到四五百家，多的甚至能夠達到上千家，銷售和服務(wù)半徑大大縮小。在消費能力強的區(qū)域，各卡車品牌經(jīng)銷商林立，為用戶提供的選擇越來越多。從產(chǎn)品上來看，以前卡車企業(yè)產(chǎn)品線不全的情況已經(jīng)有了很大改觀，發(fā)動機、變速器、軸距、噸位、駕駛室等十分接近。這時，誰家經(jīng)銷商有更強的營銷能力，誰就能在市場上搶占先機。

　　經(jīng)銷商能力全方位比拼

　　陜汽在2013年擁有428家經(jīng)銷商、280家專營店的基礎(chǔ)上，2014年繼續(xù)加強經(jīng)銷商建設(shè)，指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，并且要加強渠道銷售技能培訓。

　　福田汽車時代品牌總監(jiān)王春麗告訴記者，在經(jīng)銷商能力的增長方面，時代汽車在業(yè)務(wù)上分線，對終端進行分網(wǎng)，對人員進行分層管理，并且建立了時代汽車商學院以及培訓學校，對人員進行分層的、有針對性的培訓。

　　時代汽車商學院配備設(shè)施齊全的教室、辦公室、宿舍以及餐廳等，可同時對90人進行軍事化、封閉式培訓。參訓人員以時代汽車經(jīng)銷商品牌經(jīng)理為主，市場一線業(yè)務(wù)人員培訓、后勤管理人員培訓以及新進人員培訓為輔。培訓結(jié)束后，將對參訓學員從日常管理考評、理論考試考評和實踐考評三方面開展綜合評價，依據(jù)排名進行相關(guān)考核。通過設(shè)立培訓基地，為參訓人員創(chuàng)造濃厚的學習氛圍，提高參訓人員的學習積極性，改善培訓效果。順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，時代汽車將商學院升級為網(wǎng)絡(luò)商學院，在網(wǎng)絡(luò)上對一線業(yè)務(wù)人員進行培訓，提高了員工素質(zhì)和開拓市場的能力。

　　“在經(jīng)銷商能力建設(shè)方面，我們幫助他們開展增值業(yè)務(wù)。4年前，我們就向經(jīng)銷商傳遞信息，讓他們改變盈利結(jié)構(gòu)，不能單純地依靠賣車盈利，而是要推廣二手車、保險一條龍服務(wù)，開展車隊掛靠、汽車裝飾、美容等業(yè)務(wù)。今年，時代有70%的經(jīng)銷商有了增值服務(wù)，盈利水平和能力都有了提升，實現(xiàn)了與時代汽車的共同進步。”王春麗說。

　　江淮汽車為了發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性和主動性，較早在行業(yè)內(nèi)進行分品系營銷，進一步細分市場，把經(jīng)銷商的能力發(fā)揮到最大。

　　經(jīng)銷商能力的建設(shè)，最根本的，還是思想的轉(zhuǎn)變。江淮輕卡積極鼓勵經(jīng)銷商樹立為用戶服務(wù)的思想，走進市場、走近用戶，從點滴積累，逐步樹立品牌。位于山東青州的山東東虹工貿(mào)有限公司是與江淮輕卡一起成長起來的明星4S店。這家公司2001年成立，在用戶不了解江淮輕卡的情況下，這家公司從服務(wù)做起，從開始的免工時費開始，到后來自己組織巡展，為用戶送毛巾、送撲克等小禮品，增加知名度，企業(yè)規(guī)模逐步擴大，既傳播了江淮輕卡的品質(zhì)，也提升了東虹工貿(mào)的知名度。目前，山東青州每年的輕卡銷量在2000輛左右，東虹工貿(mào)一年的銷售就有1000多輛，用戶覆蓋短途物流、企業(yè)、食品、養(yǎng)殖場等，客戶源十分穩(wěn)定。在此基礎(chǔ)上，東虹工貿(mào)還將業(yè)務(wù)擴大到改裝、保險等方面，讓用戶體會到一站式服務(wù)的便利。

　　根據(jù)江淮汽車今年1月的產(chǎn)銷快報，公司卡車銷售23281輛，同比增長15.54%。

　　從2013年起，中國重汽實行營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展三年規(guī)劃，調(diào)整優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)政策和運營模式，通過政策引導(dǎo)、市場優(yōu)化，實現(xiàn)雙贏、多贏，邁出了網(wǎng)絡(luò)提升的堅實步伐。今年1月，中國重汽整車訂單16600輛，實現(xiàn)開門大吉。

　　國外經(jīng)銷商任人唯賢

　　對經(jīng)銷商能力的建設(shè)，不僅體現(xiàn)在國內(nèi)經(jīng)銷商上，對國外經(jīng)銷商更是如此。

　　“選擇重于培養(yǎng)”，是江淮企業(yè)奉承的理念，與國內(nèi)輕卡經(jīng)銷商不同的是，海外經(jīng)銷商選擇更為嚴格。計劃在某一國家開拓市場時，江淮會根據(jù)經(jīng)過嚴格的篩選，經(jīng)過幾輪考核，進行前10名意向經(jīng)銷商的排序，然后再次進行考核，綜合考慮經(jīng)銷商的實力、專業(yè)程度、忠誠度等各方面因素最終選定代理經(jīng)銷商，嚴格程度可想而知。

　　經(jīng)銷商選定后，江淮還會派出營銷團隊對經(jīng)銷商和服務(wù)站進行培訓和專業(yè)提升，把市場團隊搭建好，通過經(jīng)銷商、服務(wù)站和江淮的雙向互動，建立緊密的合作，江淮相關(guān)工作人員告訴記者，這些過程貫穿整個市場過程，經(jīng)銷商的把關(guān)流程非常嚴謹。對經(jīng)銷商的選擇，讓江淮在出口市場收獲頗豐。到2013年，江淮已經(jīng)連續(xù)12年穩(wěn)坐輕卡出口冠軍的位置，成為中國輕卡出口第一品牌。目前，江淮輕卡已在全球120多個國家和地區(qū)實現(xiàn)了銷售，在中國輕卡出口的127個市場中，江淮輕卡有70個市場保持領(lǐng)先優(yōu)勢，并且在20多個市場的所有國內(nèi)外品牌終端銷量中排名前三，而江淮帥鈴高端輕卡是目前國內(nèi)惟一獲得“出口免驗產(chǎn)品”的輕卡產(chǎn)品，其批量出口已占該公司輕卡出口的80%以上。