打造紹興“赤焰軍”
浙江紹興漢達汽車銷售公司總經(jīng)理李焰軍極少看電視劇，卻追了一部電視劇《瑯琊榜》。他非常喜歡劇中的大梁傳奇戰(zhàn)隊赤焰軍，由于軍將個個驍勇善戰(zhàn)，整個軍隊曾一度攻無不克、戰(zhàn)無不勝，成為大梁境內(nèi)首屈一指的雄師，威懾渝、北燕兩大虎狼之邦。
“我看完《瑯琊榜》后由此思彼，為何不將自己的銷售團隊打造成一支現(xiàn)實中的‘赤焰軍’呢?”李焰軍說道，自己從2012年8月份調(diào)派至浙江紹興漢達汽車銷售公司以來，一直以嚴格的標準要求公司的銷售團隊。
“我們對于所有的業(yè)務(wù)員都要求嚴格，他們每天都要寫銷售走訪日志，編制工作任務(wù)計劃與實際完成情況。比如，原則上業(yè)務(wù)員要跑2-3家客戶，但是實際上公司要求跑3-4家客戶,必須高于原則、高于標準，才能實現(xiàn)超越。”
“我相信嚴師出高徒。”李焰軍繼續(xù)說道，對于大客戶，我們會要求業(yè)務(wù)員拜訪到董事長層面，要求詳細了解到該公司主營業(yè)務(wù)是什么?用的是什么品牌重卡?哪一年都買的?車況如何?最遠運輸距離是多少?運輸路況如何?存在哪些優(yōu)勢與劣勢?該批次車型哪一年會更換?
等待交付的華菱星馬8×4混凝土攪拌車
躋身華菱星馬“瑯琊榜”
功夫不負有心人。李焰軍說道，雖然紹興攪拌車市場保有量不大，但是華菱星馬攪拌車在紹興市場份額在逐年提升：2017年紹興漢達銷量146臺，市場占有率達65%;2018年上半紹興市場占有率達62%，銷量145臺，基本與2017全年持平。對于今年300臺銷量的目標，雖然公司團隊感到壓力與動力并行，但是會全力以赴，努力完成年度目標。
“在華菱星馬集團的銷售區(qū)域的地級市中，紹興的攪拌車市場份額占比是靠前的。”李焰軍說道，公司作為華菱星馬的一級經(jīng)銷商，并不止于紹興市場份額的領(lǐng)先，也善于啃難啃的骨頭。
“在華菱攪拌車市場份額方面，公司今年還分別實現(xiàn)了浙江麗水、衢州從0到8%、0到12%的突破，并有信心將兩地攪拌車市場份額提升到20%-30%。”李焰軍說道。
李焰軍(左一)接待客戶
“撬動市場，靠品質(zhì)說話”
“銷售技巧與能力固然重要，但是要想撬動市場，最終還是得靠產(chǎn)品品質(zhì)說話。”李焰軍說道，“就拿華菱星馬8×4混凝土攪拌車來講，該車型配置的漢馬動力CM6D18.345 50發(fā)動機最大功率輸出345馬力，最大扭矩輸出則為1660牛米，轉(zhuǎn)速1100rpm-1400rpm，所以起步快、動力強，能夠適應(yīng)各種工況需求。”
“很多用戶談起華菱星馬攪拌車，都會豎起大拇指。”李焰軍在華菱工作了14年，曾經(jīng)在華菱星馬生產(chǎn)車間有過履職經(jīng)歷的他告訴記者，華菱星馬攪拌車突出優(yōu)點就是整車重心低，側(cè)傾角度大;自主開發(fā)的華菱攪拌車專用底盤動力強勁、節(jié)能環(huán)保，承載性強;既能夠有效提升車輛運營效率，也能夠有效保證了行車的安全性和穩(wěn)定性。
“采用高強度、細晶粒鋼攪拌筒專用材料研制的攪拌筒耐磨性好，螺旋葉片出料勻質(zhì)性佳，雙螺旋線設(shè)計能夠使殘余率更低，所以華菱星馬攪拌車的上裝一直都是市場中口碑最好的。”
李焰軍說道，紹興寶業(yè)集團自2002年開始用華菱星馬攪拌車，雖然中間用過其他品牌車，但是經(jīng)過對比之后，現(xiàn)在基本統(tǒng)一都選用了華菱星馬攪拌車。類似的客戶還有紹興三鑫、賢升這樣的優(yōu)質(zhì)公司，現(xiàn)都已經(jīng)與紹興漢達建立長期有效的合作關(guān)系。
經(jīng)過產(chǎn)品對比，紹興寶業(yè)集團基本統(tǒng)一都選用了華菱星馬攪拌車
年中會結(jié)束之后，李焰軍表示，公司將在保持攪拌車市場份額的同時，加大對于牽引車產(chǎn)品的市場銷售力度，比如配置13升、550馬力漢馬發(fā)動機的新漢馬H9、輕量化漢馬H7等，并在銷售的過程中，做好所在市場用戶的相關(guān)工作。
