打造紹興“赤焰軍”
浙江紹興漢達(dá)汽車銷售公司總經(jīng)理李焰軍極少看電視劇,卻追了一部電視劇《瑯琊榜》。他非常喜歡劇中的大梁傳奇戰(zhàn)隊(duì)赤焰軍,由于軍將個(gè)個(gè)驍勇善戰(zhàn),整個(gè)軍隊(duì)曾一度攻無不克、戰(zhàn)無不勝,成為大梁境內(nèi)首屈一指的雄師,威懾渝、北燕兩大虎狼之邦。
“我看完《瑯琊榜》后由此思彼,為何不將自己的銷售團(tuán)隊(duì)打造成一支現(xiàn)實(shí)中的‘赤焰軍’呢?”李焰軍說道,自己從2012年8月份調(diào)派至浙江紹興漢達(dá)汽車銷售公司以來,一直以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求公司的銷售團(tuán)隊(duì)。
“我們對(duì)于所有的業(yè)務(wù)員都要求嚴(yán)格,他們每天都要寫銷售走訪日志,編制工作任務(wù)計(jì)劃與實(shí)際完成情況。比如,原則上業(yè)務(wù)員要跑2-3家客戶,但是實(shí)際上公司要求跑3-4家客戶,必須高于原則、高于標(biāo)準(zhǔn),才能實(shí)現(xiàn)超越。”
“我相信嚴(yán)師出高徒。”李焰軍繼續(xù)說道,對(duì)于大客戶,我們會(huì)要求業(yè)務(wù)員拜訪到董事長層面,要求詳細(xì)了解到該公司主營業(yè)務(wù)是什么?用的是什么品牌重卡?哪一年都買的?車況如何?最遠(yuǎn)運(yùn)輸距離是多少?運(yùn)輸路況如何?存在哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)?該批次車型哪一年會(huì)更換?
等待交付的華菱星馬8×4混凝土攪拌車
躋身華菱星馬“瑯琊榜”
功夫不負(fù)有心人。李焰軍說道,雖然紹興攪拌車市場保有量不大,但是華菱星馬攪拌車在紹興市場份額在逐年提升:2017年紹興漢達(dá)銷量146臺(tái),市場占有率達(dá)65%;2018年上半紹興市場占有率達(dá)62%,銷量145臺(tái),基本與2017全年持平。對(duì)于今年300臺(tái)銷量的目標(biāo),雖然公司團(tuán)隊(duì)感到壓力與動(dòng)力并行,但是會(huì)全力以赴,努力完成年度目標(biāo)。
“在華菱星馬集團(tuán)的銷售區(qū)域的地級(jí)市中,紹興的攪拌車市場份額占比是靠前的。”李焰軍說道,公司作為華菱星馬的一級(jí)經(jīng)銷商,并不止于紹興市場份額的領(lǐng)先,也善于啃難啃的骨頭。
“在華菱攪拌車市場份額方面,公司今年還分別實(shí)現(xiàn)了浙江麗水、衢州從0到8%、0到12%的突破,并有信心將兩地?cái)嚢柢囀袌龇蓊~提升到20%-30%。”李焰軍說道。
李焰軍(左一)接待客戶
“撬動(dòng)市場,靠品質(zhì)說話”
“銷售技巧與能力固然重要,但是要想撬動(dòng)市場,最終還是得靠產(chǎn)品品質(zhì)說話。”李焰軍說道,“就拿華菱星馬8×4混凝土攪拌車來講,該車型配置的漢馬動(dòng)力CM6D18.345 50發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率輸出345馬力,最大扭矩輸出則為1660牛米,轉(zhuǎn)速1100rpm-1400rpm,所以起步快、動(dòng)力強(qiáng),能夠適應(yīng)各種工況需求。”
“很多用戶談起華菱星馬攪拌車,都會(huì)豎起大拇指。”李焰軍在華菱工作了14年,曾經(jīng)在華菱星馬生產(chǎn)車間有過履職經(jīng)歷的他告訴記者,華菱星馬攪拌車突出優(yōu)點(diǎn)就是整車重心低,側(cè)傾角度大;自主開發(fā)的華菱攪拌車專用底盤動(dòng)力強(qiáng)勁、節(jié)能環(huán)保,承載性強(qiáng);既能夠有效提升車輛運(yùn)營效率,也能夠有效保證了行車的安全性和穩(wěn)定性。
“采用高強(qiáng)度、細(xì)晶粒鋼攪拌筒專用材料研制的攪拌筒耐磨性好,螺旋葉片出料勻質(zhì)性佳,雙螺旋線設(shè)計(jì)能夠使殘余率更低,所以華菱星馬攪拌車的上裝一直都是市場中口碑最好的。”
李焰軍說道,紹興寶業(yè)集團(tuán)自2002年開始用華菱星馬攪拌車,雖然中間用過其他品牌車,但是經(jīng)過對(duì)比之后,現(xiàn)在基本統(tǒng)一都選用了華菱星馬攪拌車。類似的客戶還有紹興三鑫、賢升這樣的優(yōu)質(zhì)公司,現(xiàn)都已經(jīng)與紹興漢達(dá)建立長期有效的合作關(guān)系。
經(jīng)過產(chǎn)品對(duì)比,紹興寶業(yè)集團(tuán)基本統(tǒng)一都選用了華菱星馬攪拌車
年中會(huì)結(jié)束之后,李焰軍表示,公司將在保持?jǐn)嚢柢囀袌龇蓊~的同時(shí),加大對(duì)于牽引車產(chǎn)品的市場銷售力度,比如配置13升、550馬力漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的新漢馬H9、輕量化漢馬H7等,并在銷售的過程中,做好所在市場用戶的相關(guān)工作。