華菱星馬集團公司董事長劉漢如與福建客戶現(xiàn)場交流
產(chǎn)品與服務，一個都不能少
日前，在鄂爾多斯召開的華菱星馬汽車集團2018年年中商務大會讓陳琳記憶猶新。他告訴卡車網(wǎng)記者，華菱星馬集團今年上半年攪拌車銷售訂單5008臺，同比增長61.39%，自己所負責的福建區(qū)域銷量為240多臺，加上福建東翼翔和廈門星馬王銷售的攪拌車，合計460多臺，市場份額約為38.5%。雖然在市場份額上維持在往年平均水平，但是相對于集團上半年攪拌車銷售訂單同比增長的幅度而言，還是有著一定的壓力。
“在開拓市場中我們相對于售車而言，更注重于服務。2017年，福建的一家攪拌車物流運輸公司因為信賴我們的產(chǎn)品與服務，一次性采購了300臺華菱星馬攪拌車，直接使得我們當年的銷量逼近600臺，市場份額超過了50%。”
陳琳說道，自己大學畢業(yè)以后，就到華菱星馬工作，在華菱星馬從事銷售類工作已經(jīng)整整18年了，之前在天津市場耕耘了14年;2014年，由于華菱星馬汽車營銷分公司的改革需要，調(diào)任福建工作;雖然壓力不言而喻，但是作為一名久經(jīng)銷售市場的老兵，只能依據(jù)市場特征和自身的經(jīng)驗帶領團隊向前進。在接受卡車網(wǎng)記者采訪時，他道出了自己的銷售真經(jīng)。
福建省華菱星馬汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理陳琳(右二)參加客戶交車儀式
“把最符合客戶需要的產(chǎn)品推薦給客戶，視客戶為朋友，想客戶之所想”
“簡而言之，咱們公司銷售理念就是參考客戶車輛的工作環(huán)境和道路環(huán)境以及國家的法規(guī)政策，給客戶推薦最符合車輛運營的產(chǎn)品。不是客戶買什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品，我們把客戶當做朋友，必須給客戶最適合的產(chǎn)品，作為一名銷售人員，我們要視客戶為朋友，想客戶之所想，真正能夠做到這一點真的挺不容易。”
陳琳感同身受道，“銷售的本質(zhì)就是在與用戶建立朋友關系，而非單純的買賣關系。雖然我們是通過產(chǎn)品成為朋友，但是我們要把客戶當做自己的朋友和親人，賣車只是第一步，服務和感情才是我們的目的。比如經(jīng)常約客戶出來喝喝茶、聊聊天，氛圍輕松怡人，有問題也好溝通。”
“再比如，我們要定期拜訪客戶，積極做好客戶回訪工作。定期詢問客戶在使用車輛過程中是否遇到了一些問題?在力所能及的范圍內(nèi)給客戶最滿意而周全的回答;如果客戶的車輛有問題，要問清問題狀況，以最快的速度，最高的效率服務客戶。”
陳琳釋然道，一方面，團隊的整體服務力度一定要跟上客戶和市場的需求，售車之后的服務工作非常重要，這直接關乎客戶對于產(chǎn)品的口碑建立與傳播。另一方面，華菱星馬在福州、泉州、廈門設立的三大配件中心庫，覆蓋了整個福建的配件，有問題都能夠及時溝通解決，保證用戶用車的售后服務。總而言之，售車之后一定要積極保持對客戶的跟蹤與服務工作，配合服務站和配件部把服務做好。
華菱星馬攪拌車
通過產(chǎn)品與客戶成為朋友，把客戶當做自己的朋友和親人，這只是賣車的第一步
品質(zhì)過硬+團隊努力=完成目標
“客戶的眼睛是雪亮的。產(chǎn)品能不能在市場站得住腳，不僅僅單純依靠服務來支撐，產(chǎn)品品質(zhì)才是最基礎的支撐點。”陳琳說道，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展壯大的保證，福建市場用戶反饋華菱星馬車很不錯。“打鐵還要自身硬”，華菱星馬汽車有強大的技術研發(fā)團隊，擁有技術人員1500人，其中高級職稱的達100人;
車輛供應商必須是中國前三強的供應商，這樣的高標準嚴要求才造就了華菱星馬過硬的產(chǎn)品品質(zhì)。
華菱星馬擁有國家級企業(yè)技術中心和博士后科研工作站，與國內(nèi)知名高校建立了長期的產(chǎn)學研合作關系，主持制定了《混凝土攪拌運輸車技術條件及性能試驗方法》等攪拌車的行業(yè)標準。經(jīng)過二十多年的厚積薄發(fā)，華菱星馬攪拌車獲得各類國家專利達200多項。
陳琳介紹道，華菱星馬攪拌車駕駛室采用籠式骨架、高強度鋼板蒙皮結(jié)構(gòu)，內(nèi)飾空間寬敞，駕駛視野開闊，不僅駕乘舒適，而且右側(cè)視野盲區(qū)極小，極大地提高了行車安全性。
“最主要的是華菱星馬攪拌車配置的漢馬動力發(fā)動機、變速箱與車橋都是自主研發(fā)生產(chǎn)的，發(fā)動機在輸出功率、扭矩輸出值等方面都很出色，自主開發(fā)的華菱攪拌車專用底盤承載性強。整車動力強勁，起步迅速，皮實耐糙，能夠適應各種復雜的工況需求。”陳琳自豪地說道，“至于星馬攪拌車上裝，我就不用多說了吧，星馬攪拌車上裝一直在行業(yè)中處于領先地位。”
“越努力的人越幸運，這句話一點沒錯。我們團隊從無到有，從有到優(yōu)，福建市場的成功植入就是最好的佐證。按照目前市場形勢而言，福建完成全年目標應該沒有問題。”陳琳告訴記者，為了更有針對性地深入客戶，提升市場份額，根據(jù)福建省混凝土市場的實際情況以及對黃標車的淘汰升級，華菱星馬集團今年初決定將福州市場單獨拎出來做，福建省并非混凝土攪拌車需求大省，但是今年上半年華菱星馬混凝土攪拌車銷量已經(jīng)達到了460臺，所以事實證明，華菱星馬的戰(zhàn)略規(guī)劃是正確的。
廈門某混凝土公司交車現(xiàn)場
年中會結(jié)束之后，陳琳總結(jié)道，輕量化攪拌車將會更助于福建下半年及以后的市場銷售情況;7.8升發(fā)動機的應用將會打開攪拌車市場的新局面。同時，漢馬新H9、輕量化H7等車型的都將發(fā)力，自己與團隊將會繼續(xù)努力，圓滿完成目標。
