遼寧，一直以來不是東風康明斯的傳統(tǒng)市場，為了打破這一局面，東風康明斯沈陽商務處主任趙鐵與同事們對當?shù)厥袌鰻顩r和特點進行了一番深入的分析，決定以冷鏈市場為突破口，用裝配東風康明斯ISZ發(fā)動機的東風柳汽H7車型來打開局面。
東風康明斯沈陽商務處主任趙鐵
在拜訪老客戶沈陽天順路發(fā)物流公司的時候，趙鐵意外了解到，在3月底，該公司與另一家冷鏈公司資源整合，成立了一家新的供應鏈管理公司，預計在今年采購70臺冷鮮運輸車，趙鐵和同事們立刻決定向客戶推薦非常契合其需求的H7牽引車。
趙鐵和同事們探討工作
其實，東風柳汽與天順路發(fā)物流公司在以前有過合作，彼此具備良好的信任基礎，但是向老客戶推銷新產品，也面臨著不少挑戰(zhàn)。一方面，其他公司也紛紛覬覦這個不小的訂單，另外一方面，H7在沈陽的保有量不多，對于當?shù)乜蛻魜碚f是一款新車型，客戶難免會有所顧慮。
趙鐵與柳汽H7
但是，趙鐵和同事們分析認為，物流行業(yè)客戶對車輛的油耗、可靠性等方面比較關注，柳汽H7車型和ISZ發(fā)動機在其他市場上的口碑又一向很好，應該讓客戶充分了解H7的產品和技術優(yōu)勢，打消其內心的顧慮。
為此，趙鐵與同事們多次上門拜訪客戶，耐心講解該款車型和ISZ發(fā)動機的優(yōu)勢。他們通過上海大量的用戶實例分享，讓客戶了解到H7是一款非常成熟可靠的產品，最值得一提的是，ISZ發(fā)動機具有卓越的省油能力，很多客戶反饋4*2驅動的H7標載油耗不到25升/百公里，可以降低不少的運輸成本，這讓客戶感到十分滿意。除此之外，他們還為客戶專門制定了一系列維修服務方案，進一步保障了客戶的售后權益。
趙鐵與柳汽H7
功夫不負有心人，通過趙鐵和同事們的不懈努力，客戶認可并選擇了東風柳汽和東風康明斯，最終簽訂了20臺的車輛采購協(xié)議，并表示會考慮繼續(xù)保持合作。趙鐵表示：“在多年的銷售服務生涯中，我們一直堅持以客戶需求為導向的營銷理念，實現(xiàn)客戶與企業(yè)價值的共贏。”
