選擇賽道通常有兩種方式，一種是水平延展，另一種是垂直整合。對于跑過兩條賽道的東風康明斯老友匯成員--常山眾卡運力來說，不管選擇哪條賽道，優(yōu)質運營才是活下來的“基本盤”。所以，作為常山眾卡運力的采購負責人，季同始終將TCO視為核心，他告訴記者，2020年，常山眾卡運力要實現(xiàn)降本10%的目標，“其中，供應商的作用很關鍵。”
常山眾卡運力的采購負責人，季同
“水平延展”期 東風康明斯帶來2%的成本節(jié)約
在輕資產(chǎn)的浪潮中，常山眾卡運力也曾沿著“水平延展”的模式發(fā)展。公司登記在冊的3000多輛車中，自營車輛只有100多輛，其余全為加盟車。所謂加盟，就是第三方在常山眾卡運力買車后才能承接線路。根據(jù)加盟收益和購車支出，由80%個體司機、20%小車隊組成的第三方可以很容易計算出盈利水平。
由于這個“第三方”過于千人千面，特別是龐大的個體司機來自全國各地，熟悉的品牌也不同。因此，常山眾卡運力的領導層曾提出“車輛提供類似超市貨架”，以滿足不同個體加盟者的需求。但隨之而來的問題是，如果車型過于分散，就體現(xiàn)不出集中采購的優(yōu)勢。
思前想后，“按比例購買”成為當時的最優(yōu)選擇。“我們按照各品牌在全國卡車市場的占比進行采購，匹配245馬力東風康明斯發(fā)動機的東風天龍在9.6米載貨車市場堪稱經(jīng)典，所以我們所采購的9.6米車型中，這款車是主力。”季同介紹說。在其他因素固定不變的情況下，車輛品質幾乎是唯一變量，也是常山眾卡運力和加盟者共同的關注點。
“如果車輛油耗成本過高，加盟者的收益就會受損;如果他們收益受損，就會找我們要油耗補貼。”季同表示，9.6米載貨搭載的東風康明斯發(fā)動機，在油耗方面，稱得上是“狠角色”，“東風康明斯245馬力發(fā)動機百公里比競品節(jié)油1.5升，再加上相對較低的配件價格，綜合下來，東風康明斯發(fā)動機每公里可為加盟者節(jié)省1毛錢，而9.6米載貨的每公里運價為5元，1毛錢相當于2%的成本節(jié)約。”
在純利只有3‰~4‰的運輸業(yè)微利時代，2%是個“很嚇人”的數(shù)字，再考慮到常山眾卡運力每年近1000萬噸的貨量，2%被放大N倍后，意味著相當可觀的利潤，因此，搭載東風康明斯245馬力發(fā)動機的東風天龍在常山眾卡運力9.6米載貨中備受加盟者歡迎，占比高達90%。
常山眾卡運力
從輕資產(chǎn)到重資產(chǎn) 常山眾卡拉開轉型大幕
在“水平延展”這條道上走了幾年后，2020年，常山眾卡運力宣布切換賽道跨入“垂直整合”，車輛經(jīng)營模式從加盟轉為直營，“自己買車，雇傭司機開車”。
2019年，對運輸業(yè)來說是“九死一生”的一年，大批企業(yè)或虧損或死掉，舉步維艱。季同分析指出，運輸業(yè)的成本中，油耗占比30%、過路費占比30%、采購成本占比13%的開支已經(jīng)固化，想要再往下降，只能轉變思想，“通過規(guī)劃、調度來降低綜合運力的采購成本，提升裝載率和周轉頻次。”
從這個角度看，可控性差的加盟模式已經(jīng)行至窮途末路。“根據(jù)加盟合同，車輛在合作過程中只能跑某條線路，車線綁定，即使有其他運輸機會，我們跟加盟方談判的權力也不高。” 季同解釋說。轉成直營，才能提高對車輛的控制能力，將車輛調度、貨量匹配做得更精準，從而降低成本。他告訴記者，直營模式是未來降本增效的主要探索方向，考慮到無人駕駛的發(fā)展，直營是大勢所趨。
季同先生代表常山眾卡運力參加東風康明斯鏈接高效物流“芯”動力高效論壇
“垂直整合”期 技術派的東風康明斯值得期待
換了賽道后，常山眾卡運力對車輛供應商的要求進一步提高。盡管3000輛加盟車全部更換為直營車的采購需求足夠誘人，但要想拿下這個大單，必須先進行TCO成本核算，全面衡量車輛運營成本以及可能帶來的運營收益。
季同告訴記者，“轉型后，載貨車的比例會降低，牽引車將成為主流。”而搭載東康發(fā)動機的東風天龍，就在牽引車采購的重點考慮范圍內。特別是在轉型后，車輛的重要角色是用技術彌補管理上的缺失。“各車隊都很頭疼司機的管理問題，特別是我們從加盟轉為直營，缺少管理直營車隊的經(jīng)驗積累，一下子要管理幾千名司機，難度非常大，只能靠車聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術”季同說，在此前的接觸中了解到，東風康明斯在數(shù)字化產(chǎn)品方面也有了很大的進步，特別是在東風康明斯數(shù)字化中心成立之后，各項數(shù)字化產(chǎn)品更利于車隊管理以及車輛情況的實時管控。
談到2020年的采購計劃，季同表示，公司在牽引車方面主要考慮搭載了東康發(fā)動機14L發(fā)動機的東風天龍，特別是2020年將推出的自動擋動力鏈總成讓他很是期待;在載貨車方面，公司將依舊選擇搭載了東風康明斯245馬力發(fā)動機的產(chǎn)品。
2020年，已經(jīng)撲面而來。可以預見的是，在東風康明斯等供應商的支持下，切換賽道的常山眾卡運力實現(xiàn)降本增效，守好“基本盤”的勝算很大。
