從用戶溯源 尋找上汽輕卡2021年8萬輛的落腳點

　　上汽集團副總裁藍青松：“在我心目當中用戶永遠是第一，這個不是喊口號。”

　　上汽大通南京分公司常務(wù)副總經(jīng)理施軼才：“我深刻感受到商用車一定要把用戶當?shù)谝?，因為他不?fù)購你這個品牌很難有生命力。”

　　上汽大通商用車技術(shù)中心副總經(jīng)理謝銘詩：“所有產(chǎn)品研發(fā)背后都是我們對用戶的關(guān)心和尊重。”

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　　在上汽第六代高端輕卡萬輛下線儀式現(xiàn)場接受卡車網(wǎng)記者采訪時，上汽輕卡的領(lǐng)導(dǎo)層不約而同的發(fā)出以用戶為中心的聲音。實際上，幾乎所有的卡車制造企業(yè)都將“以用戶為中心”作為了企業(yè)的發(fā)展理念，怎么才算是真正的以客戶為中心呢? “用戶永遠第一”的上汽輕卡在滿足用戶需求上都有哪些獨到之處呢?

上汽第六代高端輕卡萬輛下線儀式現(xiàn)場        

        從客戶思維轉(zhuǎn)向用戶思維

　　我們先將時間倒推到2020年4月27日，在那一天，上汽大通南京分公司完成了從“上汽躍進”到“上汽輕卡”的華麗轉(zhuǎn)身，同時發(fā)布了第六代新品，結(jié)合城市、城郊、城鄉(xiāng)、城際四大物流場景，推出了 “快運專家”--躍進快運， “超運贏家”--躍進超運， “福運到家”--躍進福運，以及“干線運霸”--躍進運霸四大定制化產(chǎn)品解決方案，滿足差異化場景用戶需求。

　　從品牌更新到新產(chǎn)品發(fā)布，上汽輕卡已經(jīng)用行動表達出對用戶需求、市場場景化的洞察，也正是這次華麗轉(zhuǎn)型，讓我們看到了企業(yè)重奪輕卡第一陣營的雄心，當11個月后的今天迎來第一萬輛產(chǎn)品下線時，我們知道，上汽輕卡這步棋走對了。

上汽第六代高端輕卡發(fā)布

　　但市場是瞬息萬變的，競爭永遠存在，只有根據(jù)市場環(huán)境的變化動態(tài)調(diào)整業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略，才能在市場競爭中立于不敗之地。尤其是在后疫情時代，各行各業(yè)的整體市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，市場對輕卡產(chǎn)品高端化、智能化及新能源化方面提出了更高的標準，如何順應(yīng)時代發(fā)展和用戶需求依舊是2021年輕卡車企的大課題。

　　“在滿足市場和用戶的需求上，我們開始從客戶思維轉(zhuǎn)向用戶思維。” 施軼才告訴卡車網(wǎng)記者，區(qū)別于客戶，用戶的重復(fù)購買力需要長期經(jīng)營，上汽輕卡也在利用大數(shù)據(jù)為用戶畫像，對用戶需求進行抓取和分析，通過打通整個車輛運營價值鏈來滿足用戶對購車、養(yǎng)車、換車以及二手車置換的需求，進一步打造生態(tài)圈建設(shè)。

　　實際上得益于集團和大通的全面賦能，上汽輕卡已經(jīng)開始了對用戶數(shù)據(jù)的收集和反饋。據(jù)了解，上汽輕卡可以通過包括企業(yè)微信、車主APP在內(nèi)的多個平臺實現(xiàn)用戶與銷售售后代表、技術(shù)工程師的直接對話，并且AI引擎能夠?qū)μ釂栴}的關(guān)鍵詞進行檢索，觸達到最合適的回答這個問題的人，以此實現(xiàn)用戶與產(chǎn)品端的無障礙、匹配對話。

        不僅如此，上汽輕卡的團隊還積極的深入一線，以走訪的形勢來積極了解研究用戶的實際需求。據(jù)謝銘詩介紹，為了挖掘到真正的用戶需求，上汽輕卡的研發(fā)團隊積極主動的走出去，三分之一的時間是在市場上和用戶溝通了解，另外三分之一是和營銷團隊研究打磨，最后三分之一才是將需求寫成產(chǎn)品定義，力求精準定位用戶實際需求，按需施策，全力讓用戶運營價值最大化，同時兼顧用戶的個性化需求和運輸專業(yè)化需求，以“從用戶中來到用戶中去”的運營模式真正為用戶造好車。

　　這樣的運營模式也為上汽輕卡帶來了很多的良性推動。在萬輛產(chǎn)品下線現(xiàn)場，上汽輕卡還邀請了用戶代表，包括兩位女用戶。這當中，用戶程海玲之所以選擇上汽輕卡看重的就是其自動擋的配置，作為女性，她希望有更舒適的駕駛方式，而自動擋的配置恰恰滿足了她對產(chǎn)品的需求。無獨有偶，用戶鄭曉晨在2020年先后購買了上汽輕卡C500和H500，他同樣選擇的是自動擋配置的產(chǎn)品。

　　盡管2020年被譽為自動擋元年，但是自動擋的應(yīng)用也僅僅是在重卡市場嶄露頭角，在輕卡產(chǎn)品的應(yīng)用上并不普遍，上汽輕卡的快速出手也贏得了用戶的認可。在此次的萬輛產(chǎn)品中，上汽輕卡自動擋產(chǎn)品就占據(jù)了15%-25%，這樣的成績正是對上汽輕卡把握用戶需求的最好回報。

　　以政策導(dǎo)向和用戶需求定義場景化產(chǎn)品

　　在2020年的銷量快報中，上汽輕卡以全年銷量同比增長57.5%的喜人成績?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展注入了一劑強針劑，這樣的成績自然也離不開企業(yè)對市場和用戶需求的精確洞察。2021年作為十四五的開年，上汽輕卡的產(chǎn)品布局對于企業(yè)的未來發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)又是如何布局的呢?

　　“在“十三五”的基礎(chǔ)上，我們一方面根據(jù)國家政策的變化導(dǎo)向進行產(chǎn)業(yè)鏈解決方案的布局，另一方面就是根據(jù)用戶的使用場景來定義產(chǎn)品，我們希望通過對細分市場的布局來引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。”藍青松告訴卡車網(wǎng)記者，包括對新能源、燃料電池、純電動以及傳統(tǒng)的產(chǎn)品升級將是上汽輕卡十四五期間的重點投入方向。

上汽輕卡燃料電池產(chǎn)品

　　在藍青松看來，在追逐市場浪潮的前提下，短期內(nèi)首先要滿足用戶對輕卡產(chǎn)品的定制化需求，中長期的目標則是要將企業(yè)平臺化，從單純的提供運輸車到提供整個服務(wù)及解決方案，以平臺化的模式打破邊界來實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和對用戶未來需求的把握，最終以技術(shù)來促進行業(yè)變革。

　　這話是不假的，縱觀上汽輕卡這兩年對產(chǎn)品的布局可以窺見一二。

　　在上汽大通南京分公司副總經(jīng)理孫軍發(fā)布的2021年產(chǎn)品規(guī)劃上，我們清晰的看到，產(chǎn)品主要圍繞著合規(guī)和11大場景化，圍繞四大車系，還將陸續(xù)推出H300等合規(guī)產(chǎn)品以及上汽v動力的輕卡窄體和小卡寬體產(chǎn)品，將2.8L和2.5L發(fā)動機的產(chǎn)品市場做深做透，在解決客戶痛點的基礎(chǔ)上實現(xiàn)銷量的突破。

上汽輕卡產(chǎn)品

　　同時在新能源產(chǎn)品的布局上，上汽輕卡也不遺余力。很巧合，在上汽第六代高端輕卡萬輛下線儀式上，承接第一萬臺下線的產(chǎn)品恰好是一臺燃料電池輕卡，而這也是企業(yè)釋放的信號。

　　“未來對新能源產(chǎn)品的布局我們會進行更多的場景化布局，在解決電量不夠的基礎(chǔ)上研究增程混動技術(shù)，同時，我們在3.5噸的物流車和6噸的物流車上也會做進一步的開拓。”據(jù)孫軍介紹，未來在產(chǎn)品的研發(fā)上，上汽輕卡還會協(xié)同上汽大通的一體化技術(shù)共融，在電動化和輕量化、智能網(wǎng)聯(lián)化這三個方面不斷加持，將更多的共性技術(shù)應(yīng)用到輕卡產(chǎn)品上來。

　　既在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行競爭，更在新能源、智能化等滿足年輕用戶以及未來物流需求的產(chǎn)品上布局，以期為用戶帶來更好的體驗、更多的價值，這樣的野心也推動著上汽輕卡在新的賽道上跑得更快。

　　在產(chǎn)品背后，上汽輕卡的營銷和服務(wù)也同步在升級，在提升線下營銷服務(wù)的基礎(chǔ)上，企業(yè)還打造云服務(wù)，通過技術(shù)平臺實現(xiàn)企業(yè)、用戶、合作伙伴的同時在線交流，滿足用戶從購車到用車、從技術(shù)服務(wù)到售后服務(wù)的全部價值體現(xiàn)。

　　“2021年我們的目標是再繼續(xù)增長50%，實現(xiàn)8萬輛的銷售目標!”藍青松對上汽輕卡的市場銷量提出了更高的要求。詩云：遵道而行，但到半途須努力;會心不遠，欲登絕頂莫辭勞。而今的上汽輕卡早已蓄勢待發(fā)，期待早日迎來“凌絕頂”!