指點(diǎn)江山,激揚(yáng)文字,糞土當(dāng)年萬(wàn)戶侯。頗具書(shū)生意氣,亦有揮斥方遒的膽氣,上汽輕卡長(zhǎng)沙三維店游金龍風(fēng)趣地說(shuō):“連續(xù)兩月的銷冠,只是按部就班,運(yùn)氣好些吧。”湖南一路綠碼,相對(duì)于魔都的暫停鍵,長(zhǎng)沙市一片祥和,商用車銷量呈現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。游經(jīng)理如是說(shuō):“自從藍(lán)牌新政出臺(tái),上汽輕卡在湖南銷量上升明顯;二月份開(kāi)始,俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)打了三個(gè)月,搞得我們油價(jià)一路狂飆,這個(gè)上汽輕卡的新能源小輕卡帶來(lái)了商機(jī)。要說(shuō)有啥銷售技巧?我個(gè)人有兩點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn),可以和大家分享。”
全景式覆蓋,飽和式營(yíng)銷,汗水跑出業(yè)績(jī)
“首先是勤快吧。長(zhǎng)沙暫時(shí)沒(méi)有疫情,算是國(guó)內(nèi)物流環(huán)境最好的區(qū)域之一,大家都可以放開(kāi)手腳跑客戶。由于貨運(yùn)平臺(tái)有利于提高就業(yè)率,長(zhǎng)沙市持續(xù)加大扶持力度。湖南物產(chǎn)豐富,物流運(yùn)輸?shù)呢浳锓N類繁雜,對(duì)物流車輛的要求也是千變?nèi)f化。上汽輕卡,有油車也有電車,有廂貨、欄板也有倉(cāng)柵,可滿足不同場(chǎng)景需求,引發(fā)用戶對(duì)上汽輕卡產(chǎn)品試乘試駕的踴躍參與,產(chǎn)品性能在卡車司機(jī)圈子里的推廣自然比較順利。”游經(jīng)理微笑地說(shuō):“我們銷售員的秘訣就是,鐵腳板、麻利嘴,好眼神,按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)制定的精準(zhǔn)外拓方案,不停去找尚未發(fā)現(xiàn)的運(yùn)輸場(chǎng)景,尚未接觸的潛在需求,多和用戶聊痛點(diǎn),多幫用戶想點(diǎn)子,讓他們能在最需要的時(shí)候,第一時(shí)間能想到上汽輕卡,這就是我所說(shuō)的飽和式營(yíng)銷。”
“湖南地區(qū),上汽輕卡品牌的前身,老躍進(jìn)的口碑極好。不少老司機(jī)對(duì)躍進(jìn)品牌有很深厚的感情,我們經(jīng)常主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)這些老客戶,老朋友在圈中自發(fā)推薦我們上汽輕卡的新產(chǎn)品。盡管年輕司機(jī)對(duì)上汽輕卡的認(rèn)知度有限,但通過(guò)老帶新,也會(huì)參與到我們的各種活動(dòng)中,這就給我們銷售人員提供了一展拳腳的機(jī)會(huì)。”游經(jīng)理表示:“很多新客戶,是我們直接去水果批發(fā)市場(chǎng)、大型超市、糧油集散地、家具城、建材城等拜訪、聊出來(lái)的;發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求和潛在客戶,提供試乘試駕車輛給用戶,多了解交朋友。我們還到各地街頭巷尾的水果攤、小店鋪、小吃店等,廣撒網(wǎng),推廣我們上汽輕卡的產(chǎn)品。我們堅(jiān)信只要腿腳勤,就能跑出業(yè)績(jī)來(lái)。”
提前做功課,事后勤總結(jié),悅享銷服過(guò)程
“其次,也有一點(diǎn)小技術(shù),就是提前做功課,對(duì)客戶做統(tǒng)計(jì)分析。在拜訪客戶過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的孰優(yōu)孰劣,再根據(jù)客戶應(yīng)用場(chǎng)景和實(shí)際需求,推薦相應(yīng)的車型和上裝。”游經(jīng)理分析道:“對(duì)于關(guān)注承載和節(jié)油的用戶,上汽輕卡S80燃油版優(yōu)勢(shì)明顯,自重更輕,容積更大,載貨效率就更高。實(shí)際對(duì)比,幫客戶算賬,這才是藍(lán)牌合規(guī)輕卡的最好選擇。同時(shí),我們門(mén)店積極推進(jìn)銷服一體的“悅享”體驗(yàn),售后由我們高效保障,讓用戶買車無(wú)后顧之憂。”
“藍(lán)牌輕卡新政,加速了小輕卡的走紅。我們熱銷車型是小福星S80和S100,就是最好的證明。小福星自重1998公斤,可以合法載重2.4噸,加之價(jià)錢(qián)適中,外觀更小巧,內(nèi)部視野更開(kāi)闊,舒適性好,駕乘感受優(yōu)于對(duì)手。尤其在環(huán)保升級(jí)、限非標(biāo)機(jī)動(dòng)車等一列新政出臺(tái)后,國(guó)六版小輕卡優(yōu)勢(shì)越發(fā)突顯,更適合城配運(yùn)輸。”游經(jīng)理略顯無(wú)奈地表示:“但由于疫情原因,上汽輕卡也出現(xiàn)了產(chǎn)能不足,備貨不足是我們需要克服的困難。你看,這個(gè)客戶看中S100 Plus車型,我們銷售員正在積極和廠方協(xié)商,就怕訂單不能及時(shí)到貨,丟掉一個(gè)客戶,對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是損失。”
雙賽道發(fā)力,新能源后勁足,放下身段一切皆好
“其實(shí)最讓我們驚喜的是,高油價(jià)快速激活了新能源市場(chǎng)。目前,我們長(zhǎng)沙三維店銷售產(chǎn)品中,純電動(dòng)物流車占比高達(dá)60%。”游經(jīng)理分析道:“上汽輕卡ES80品質(zhì)可靠,配置較高,搭配寧德電池,精進(jìn)電機(jī),全面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。長(zhǎng)沙充電樁普及度,肯定不如一線大城市,但是ES80支持220V市電充電,我們很多城鄉(xiāng)客戶就很看中這點(diǎn)。電費(fèi)多便宜啊,而且有路權(quán)不限行,這么能賺錢(qián)的車,誰(shuí)能不喜歡呢。”
“不要跟風(fēng)跑網(wǎng)約車。以長(zhǎng)沙為例,私家車越來(lái)越多,網(wǎng)約車越來(lái)越難做;很多人跑網(wǎng)約車,覺(jué)得開(kāi)轎車或SUV更體面,開(kāi)貨車感覺(jué)不上檔次。其實(shí)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí),開(kāi)貨車更賺錢(qián),無(wú)論經(jīng)濟(jì)如何發(fā)展,貨運(yùn)需求增長(zhǎng)是大勢(shì)所趨。”游經(jīng)理呼吁:“只要放下身段,開(kāi)貨車可以賺錢(qián),而且壓力更??;相對(duì)超過(guò)12小時(shí)的網(wǎng)約車工作,我們輕卡司機(jī)的自由度更高,也方便照顧家人。從賺錢(qián)目標(biāo)分析,在湖南區(qū)域,放下面子,跑貨車可以快速回本,快速賺錢(qián),是擺脫現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)困境的好辦法。”
最后,游經(jīng)理直言:“我們大家都要關(guān)注一線司機(jī)的健康,給他們最舒適可靠的車,更要讓師傅們遠(yuǎn)離疲勞駕駛;為了家人幸福,憑本事賺錢(qián)吃飯,開(kāi)卡車不丟人。我借此機(jī)會(huì),再向年輕人喊話,買臺(tái)上汽輕卡創(chuàng)業(yè),快速實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想!”
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上汽輕卡不斷在產(chǎn)品上進(jìn)行加碼服務(wù)用戶
上汽輕卡致力于為用戶打造用車生態(tài)環(huán)境
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