全景式覆蓋 飽和式營銷 上汽輕卡游經(jīng)理談銷售三板斧

　　指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，糞土當(dāng)年萬戶侯。頗具書生意氣，亦有揮斥方遒的膽氣，上汽輕卡長沙三維店游金龍風(fēng)趣地說：“連續(xù)兩月的銷冠，只是按部就班，運(yùn)氣好些吧。”湖南一路綠碼，相對(duì)于魔都的暫停鍵，長沙市一片祥和，商用車銷量呈現(xiàn)逆勢(shì)增長。游經(jīng)理如是說：“自從藍(lán)牌新政出臺(tái)，上汽輕卡在湖南銷量上升明顯;二月份開始，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)打了三個(gè)月，搞得我們油價(jià)一路狂飆，這個(gè)上汽輕卡的新能源小輕卡帶來了商機(jī)。要說有啥銷售技巧?我個(gè)人有兩點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)，可以和大家分享。”

全景式覆蓋，飽和式營銷，汗水跑出業(yè)績

“首先是勤快吧。長沙暫時(shí)沒有疫情，算是國內(nèi)物流環(huán)境最好的區(qū)域之一，大家都可以放開手腳跑客戶。由于貨運(yùn)平臺(tái)有利于提高就業(yè)率，長沙市持續(xù)加大扶持力度。湖南物產(chǎn)豐富，物流運(yùn)輸?shù)呢浳锓N類繁雜，對(duì)物流車輛的要求也是千變?nèi)f化。上汽輕卡，有油車也有電車，有廂貨、欄板也有倉柵，可滿足不同場(chǎng)景需求，引發(fā)用戶對(duì)上汽輕卡產(chǎn)品試乘試駕的踴躍參與，產(chǎn)品性能在卡車司機(jī)圈子里的推廣自然比較順利。”游經(jīng)理微笑地說：“我們銷售員的秘訣就是，鐵腳板、麻利嘴，好眼神，按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)制定的精準(zhǔn)外拓方案，不停去找尚未發(fā)現(xiàn)的運(yùn)輸場(chǎng)景，尚未接觸的潛在需求，多和用戶聊痛點(diǎn)，多幫用戶想點(diǎn)子，讓他們能在最需要的時(shí)候，第一時(shí)間能想到上汽輕卡，這就是我所說的飽和式營銷。”

“湖南地區(qū)，上汽輕卡品牌的前身，老躍進(jìn)的口碑極好。不少老司機(jī)對(duì)躍進(jìn)品牌有很深厚的感情，我們經(jīng)常主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)這些老客戶，老朋友在圈中自發(fā)推薦我們上汽輕卡的新產(chǎn)品。盡管年輕司機(jī)對(duì)上汽輕卡的認(rèn)知度有限，但通過老帶新，也會(huì)參與到我們的各種活動(dòng)中，這就給我們銷售人員提供了一展拳腳的機(jī)會(huì)。”游經(jīng)理表示：“很多新客戶，是我們直接去水果批發(fā)市場(chǎng)、大型超市、糧油集散地、家具城、建材城等拜訪、聊出來的；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求和潛在客戶，提供試乘試駕車輛給用戶，多了解交朋友。我們還到各地街頭巷尾的水果攤、小店鋪、小吃店等，廣撒網(wǎng)，推廣我們上汽輕卡的產(chǎn)品。我們堅(jiān)信只要腿腳勤，就能跑出業(yè)績來。”

提前做功課，事后勤總結(jié)，悅享銷服過程

“其次，也有一點(diǎn)小技術(shù)，就是提前做功課，對(duì)客戶做統(tǒng)計(jì)分析。在拜訪客戶過程中，發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的孰優(yōu)孰劣，再根據(jù)客戶應(yīng)用場(chǎng)景和實(shí)際需求，推薦相應(yīng)的車型和上裝。”游經(jīng)理分析道：“對(duì)于關(guān)注承載和節(jié)油的用戶，上汽輕卡S80燃油版優(yōu)勢(shì)明顯，自重更輕，容積更大，載貨效率就更高。實(shí)際對(duì)比，幫客戶算賬，這才是藍(lán)牌合規(guī)輕卡的最好選擇。同時(shí)，我們門店積極推進(jìn)銷服一體的“悅享”體驗(yàn)，售后由我們高效保障，讓用戶買車無后顧之憂。”

“藍(lán)牌輕卡新政，加速了小輕卡的走紅。我們熱銷車型是小福星S80和S100，就是最好的證明。小福星自重1998公斤，可以合法載重2.4噸，加之價(jià)錢適中，外觀更小巧，內(nèi)部視野更開闊，舒適性好，駕乘感受優(yōu)于對(duì)手。尤其在環(huán)保升級(jí)、限非標(biāo)機(jī)動(dòng)車等一列新政出臺(tái)后，國六版小輕卡優(yōu)勢(shì)越發(fā)突顯，更適合城配運(yùn)輸。”游經(jīng)理略顯無奈地表示：“但由于疫情原因，上汽輕卡也出現(xiàn)了產(chǎn)能不足，備貨不足是我們需要克服的困難。你看，這個(gè)客戶看中S100 Plus車型，我們銷售員正在積極和廠方協(xié)商，就怕訂單不能及時(shí)到貨，丟掉一個(gè)客戶，對(duì)我們來說都是損失。”

雙賽道發(fā)力，新能源后勁足，放下身段一切皆好

“其實(shí)最讓我們驚喜的是，高油價(jià)快速激活了新能源市場(chǎng)。目前，我們長沙三維店銷售產(chǎn)品中，純電動(dòng)物流車占比高達(dá)60%。”游經(jīng)理分析道：“上汽輕卡ES80品質(zhì)可靠，配置較高，搭配寧德電池，精進(jìn)電機(jī)，全面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。長沙充電樁普及度，肯定不如一線大城市，但是ES80支持220V市電充電，我們很多城鄉(xiāng)客戶就很看中這點(diǎn)。電費(fèi)多便宜啊，而且有路權(quán)不限行，這么能賺錢的車，誰能不喜歡呢。”

“不要跟風(fēng)跑網(wǎng)約車。以長沙為例，私家車越來越多，網(wǎng)約車越來越難做；很多人跑網(wǎng)約車，覺得開轎車或SUV更體面，開貨車感覺不上檔次。其實(shí)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，開貨車更賺錢，無論經(jīng)濟(jì)如何發(fā)展，貨運(yùn)需求增長是大勢(shì)所趨。”游經(jīng)理呼吁：“只要放下身段，開貨車可以賺錢，而且壓力更小；相對(duì)超過12小時(shí)的網(wǎng)約車工作，我們輕卡司機(jī)的自由度更高，也方便照顧家人。從賺錢目標(biāo)分析，在湖南區(qū)域，放下面子，跑貨車可以快速回本，快速賺錢，是擺脫現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)困境的好辦法。”

最后，游經(jīng)理直言：“我們大家都要關(guān)注一線司機(jī)的健康，給他們最舒適可靠的車，更要讓師傅們遠(yuǎn)離疲勞駕駛；為了家人幸福，憑本事賺錢吃飯，開卡車不丟人。我借此機(jī)會(huì)，再向年輕人喊話，買臺(tái)上汽輕卡創(chuàng)業(yè)，快速實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想！”