如何運(yùn)用商業(yè)模式，助力2024年電動(dòng)重卡增長？

盡管目前電動(dòng)重卡發(fā)展勢頭比較迅猛，但其市場規(guī)模仍然比較有限，其電動(dòng)化程度在汽車行業(yè)依然較低。

終端數(shù)據(jù)顯示，2024年前5月電動(dòng)重卡累計(jì)銷售近2萬輛，占據(jù)國內(nèi)重卡行業(yè)整體銷量25.27萬輛近8%的市場比例，相對2024年前5月我國汽車行業(yè)34%的新能源市場滲透率還有很大差距。

近日，筆者在調(diào)研電動(dòng)重卡市場時(shí)，不少業(yè)內(nèi)人士提出相同的一個(gè)問題，那就是：如何利潤運(yùn)用商用模式，才能擴(kuò)大2024年電動(dòng)重卡的市場規(guī)模而提高其電動(dòng)化率？

對于這個(gè)問題，不是簡單的一句話能說得清楚的，必須具體問題具體分析。

筆者認(rèn)為，沒有了國家的政策補(bǔ)貼，在純市場驅(qū)動(dòng)下，如果能做到合理、靈活的運(yùn)作電動(dòng)重卡的商業(yè)運(yùn)營模式，讓電動(dòng)重卡相關(guān)運(yùn)營方都有錢可賺，那對2024年電動(dòng)重卡的推廣普及可能相對來說就要容易不少。

業(yè)內(nèi)都知道，一臺(tái)電動(dòng)重卡的購買成本一般比同樣標(biāo)載的燃油重卡車型要高出30萬元左右（目前搭載282度電的一臺(tái)電動(dòng)牽引車售價(jià)大約在60萬元，而同樣載重量的一臺(tái)燃油類牽引車售價(jià)大約在30萬元左右）。

而電動(dòng)重卡的最大優(yōu)勢，就是運(yùn)營成本大大低于燃油重卡（“油電”差價(jià)導(dǎo)致）。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在標(biāo)載狀況下，電動(dòng)重卡的運(yùn)營成本大約在1.6元/公里，而燃油重卡運(yùn)營成本可能接近3元/公里。也就是說，電動(dòng)重卡與燃油重卡的運(yùn)營成本差價(jià)大約在1元/公里或者稍微多一點(diǎn)。為計(jì)算方便，“油電”差價(jià)不妨?xí)喊?元/公里來統(tǒng)計(jì)。

假設(shè)一臺(tái)電動(dòng)重卡按每年運(yùn)營10萬公里來計(jì)算，一年累計(jì)下來的運(yùn)營成本就要比燃油重卡節(jié)省10萬元，也就是說在3.33年內(nèi)，電動(dòng)重卡高于燃油重卡的購車成本就能賺回來，在3.33年后，電動(dòng)重卡運(yùn)營賺回的錢肯定就不是燃油重卡能比的了。

上述這樣算法，是假定在貨源充足、一天都不停歇的理想狀況下進(jìn)行的。實(shí)際上這種理想的運(yùn)營狀況在現(xiàn)實(shí)的公路貨物行業(yè)中基本是不存在的，而目前電動(dòng)重卡的壽命基本在5年左右。也就是說，如果在5年內(nèi)電動(dòng)重卡運(yùn)營比燃油重卡多出來的效益還不能補(bǔ)足購買高于燃油重卡的差價(jià)，那么基本可以斷定，投資電動(dòng)重卡是失敗的，這是目前購買電動(dòng)重卡客戶存在的一個(gè)客觀真實(shí)的市場風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然也是大部分個(gè)體用戶不愿意購買電動(dòng)重卡的一個(gè)重要原因。

因此筆者認(rèn)為，靈活、創(chuàng)新的運(yùn)用電動(dòng)重卡商業(yè)模式，可能一定程度上可以降低電動(dòng)重卡市場的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、最大限度的獲取效益。那么在機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在的2024年電動(dòng)重卡行業(yè)中，采用哪些商業(yè)運(yùn)營模式比較為妥帖？對此筆者做一個(gè)簡要的分析。

一、在貨源充足的前提下，可以做獨(dú)立運(yùn)營電動(dòng)重卡的老板

毫無疑問，在當(dāng)前的貨運(yùn)市場中，擁有充足的一手貨源，就相當(dāng)于有了穩(wěn)定的“財(cái)源”，就不愁沒有“銀子”賺。

根據(jù)筆者了解，目前有相當(dāng)一部分電動(dòng)重卡運(yùn)營商擁有較好的綜合資質(zhì)和大量的充足貨源。比如，這些電動(dòng)重卡運(yùn)營者與大宗商品貨主（如大型鋼廠、礦山、港口貨主等）關(guān)系較“鐵”，并通過彼此協(xié)商，達(dá)成了以比較優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)與這些大宗貨主們簽訂了較長時(shí)間的貨運(yùn)協(xié)議（一般在三年或以上）。這樣在第一手貨源穩(wěn)定充足、運(yùn)價(jià)平穩(wěn)的前提下，完全可以測算出可以獲得的利潤。在這種狀況下，這些電動(dòng)重卡運(yùn)營商憑借自己的批量采購及貨源充足的“價(jià)碼”，通過與電動(dòng)重卡主機(jī)廠家的多輪協(xié)商和談判，可拿到了相對優(yōu)惠的購車價(jià)格和付款方式（如首付款較低，并進(jìn)行分期付款，這樣可以降低初期持有電動(dòng)重卡車輛的資金壓力），滿足這些條件的運(yùn)營商，一般都是自己組建電動(dòng)重卡車隊(duì)進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營。而且可以實(shí)現(xiàn)電動(dòng)重卡運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈的多方共贏。當(dāng)然作為電動(dòng)重卡獨(dú)立運(yùn)營商，風(fēng)險(xiǎn)也是獨(dú)立承擔(dān)的。因此，在選擇電動(dòng)重卡時(shí)，要充分考慮以下幾個(gè)因素：

一是載重能力。根據(jù)自己的運(yùn)輸需求確定載重量，并選擇合適的車輛型號(hào)。二是續(xù)航里程。根據(jù)運(yùn)輸線路和距離，選擇具有足夠的續(xù)航里程的電動(dòng)重卡（注意續(xù)航里程不僅取決于電池電量，還受駕駛習(xí)慣、天氣、路況等因素制約）；三是充電時(shí)間?？紤]電動(dòng)重卡在運(yùn)輸過程中的休息和?？繒r(shí)間等。因?yàn)槌潆姇r(shí)間的長短對電動(dòng)重卡運(yùn)輸效率和成本都有重要的影響（比如是否選擇換電重卡？也要通過精準(zhǔn)測算。如果周邊有換電站，可以考慮選擇換電重卡，畢竟換電重卡補(bǔ)能時(shí)間短，可大幅度提高運(yùn)輸效率，同時(shí)還可以降低初始購買成本；如果周邊沒有換電站，只能選擇充電時(shí)間相對較短的充電重卡）。

比如，近日筆者了解到某沿海城市的一家港口物流公司，已與港口貨源方合作多年，其主要業(yè)務(wù)是承運(yùn)港口周邊的150公里以內(nèi)的集裝箱運(yùn)輸，目前貨源穩(wěn)定，且與該港口貨源方簽訂了3年的貨運(yùn)合同。在與某電動(dòng)重卡企業(yè)談妥了購買價(jià)格與付款方式后（據(jù)其透露首付款是30%，分期3年還清車款），該物流公司的老板在去年3月份一次性購買了50輛電動(dòng)重卡（搭載282度電、標(biāo)載為25噸的4X2純電動(dòng)充電類牽引車），截止目前已經(jīng)運(yùn)營近一年時(shí)間。

該物流公司的老板給筆者算了一筆賬：近一年來，50輛電動(dòng)重卡共計(jì)跑了近510萬公里，平均下來差不多每輛電動(dòng)重卡運(yùn)營近10萬公里、運(yùn)營車輛的電耗大約在1.65元/公里，而之前該物流公司運(yùn)營的燃油重卡油耗大約在2.9元/公里。整體計(jì)算下來，每輛電動(dòng)重卡相對燃油重卡每年大約能省下近12.5萬元的運(yùn)管成本，50臺(tái)電動(dòng)重卡相對燃油重卡累計(jì)節(jié)省了近630萬元費(fèi)用，在扣除了司機(jī)工資、每月車貸還款等費(fèi)用會(huì)后，還有結(jié)余，該物流公司老板認(rèn)為其整體效益還是比較可觀的。

二、租賃電動(dòng)重卡，靠租金獲得效益

根據(jù)筆者調(diào)研，目前有部分大型鋼廠、港口企業(yè)、大宗貨物轉(zhuǎn)運(yùn)等倒短運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)，在上級下達(dá)的環(huán)保指標(biāo)考核下，不得不采用電動(dòng)重卡來運(yùn)輸。而承接此類運(yùn)輸業(yè)務(wù)的物流企業(yè)，認(rèn)為目前運(yùn)價(jià)比較低迷，購買電動(dòng)重卡來運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)較大，因此對持有電動(dòng)重卡這種價(jià)格較高的重資產(chǎn)比較保守的態(tài)度。因此有時(shí)采取租賃電動(dòng)重卡車輛來完成運(yùn)輸任務(wù)。

據(jù)了解主要是這些物流公司認(rèn)為業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，貨源不足，賺取的利潤不足以支持電動(dòng)重卡車輛的保養(yǎng)、損耗、司機(jī)人力成本等費(fèi)用，因此這些物流公司經(jīng)常是向電動(dòng)重卡主機(jī)廠（目前部分電動(dòng)重卡主機(jī)廠有自己的租賃公司，對外承接電動(dòng)重卡租賃業(yè)務(wù)），或者是向?qū)嵙^強(qiáng)、已持有電動(dòng)重卡車輛的物流大企業(yè)進(jìn)行租賃。而出租電動(dòng)重卡的主機(jī)廠或者持有電動(dòng)重卡的大型物流公司也樂于靠出租電動(dòng)重卡來賺取租金，實(shí)現(xiàn)逐漸回收購車成本，進(jìn)而達(dá)到實(shí)現(xiàn)盈利的目的。

三、共有產(chǎn)權(quán)，共同經(jīng)營、共同盈利、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

上文已經(jīng)提及，電動(dòng)重卡具有應(yīng)用成本較低的獨(dú)特優(yōu)勢，在貨源充足、跑得越多、運(yùn)量越多的情況下，就越能給運(yùn)營商帶來更多的利潤。

目前電動(dòng)重卡運(yùn)營除了上述兩種商業(yè)運(yùn)營模式外，還有一種運(yùn)營模式，就是擁有穩(wěn)定貨源的人士與電動(dòng)重卡持有者合伙運(yùn)營電動(dòng)重卡車隊(duì)，共同分擔(dān)運(yùn)營成本，對運(yùn)營利潤也是“二一添作五”，當(dāng)然遇到市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也是共同承擔(dān)。

比如，筆者最近在市場調(diào)研中就遇到這樣一個(gè)案例。某重卡企業(yè)將100輛電動(dòng)重卡委托給自己的租賃公司進(jìn)行運(yùn)營（租賃公司是重卡企業(yè)旗下的子公司，可以先內(nèi)部委托運(yùn)營，后續(xù)再結(jié)算）。據(jù)悉該租賃公司與某大型鋼廠的物流企業(yè)簽訂了合同，按照5:5的比例共享這100輛電動(dòng)重卡產(chǎn)權(quán)；然后大型鋼廠物流公司以自己的名義承擔(dān)車輛上牌和向銀行辦理按揭貸款業(yè)務(wù)，雙方按照一半對一半的比例出首付，還銀行貸款（這樣重卡主機(jī)廠能受到車輛全款，實(shí)際上也解決了電動(dòng)重卡主機(jī)廠的銷售問題）；另外，大型鋼廠物流公司將每月利潤的一半按時(shí)打給租賃公司。這樣實(shí)際上也實(shí)現(xiàn)了市場風(fēng)險(xiǎn)雙方共同承擔(dān)的功能，從而弱化了電動(dòng)重卡租賃公司的風(fēng)險(xiǎn)。因此筆者將這種電動(dòng)重卡商業(yè)模式叫做“共有產(chǎn)權(quán)，共同經(jīng)營、共同盈利、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”。

通過上述分析可知，在2024年主要靠市場驅(qū)動(dòng)電動(dòng)重卡推廣應(yīng)用的大背景下，只有靈活、巧妙運(yùn)用電動(dòng)重卡不同的商業(yè)模式，讓其運(yùn)營商及相關(guān)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈都能共同賺錢利潤（至少不虧本，還能賺取環(huán)保效益），才有可能讓“市場驅(qū)動(dòng)力”變得更強(qiáng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大2024年電動(dòng)重卡推廣規(guī)模的目標(biāo)，以此助力2024年我國純電動(dòng)重卡市場的持續(xù)增長，提高我國重卡行業(yè)的電動(dòng)化率！