顛覆-聰明重卡引動行業(yè)震變

　　搭載著西安康明斯ISM柴油機的陜汽德龍FC被喻為聰明重卡、智能動力的最佳結合，自2006年11月份上市以來，在用戶中獲得了較高的評價。目前銷量已經突破了1000臺，創(chuàng)造了陜汽新品推廣的新記錄，并遠銷到西班牙、加蓬、南非、哈撒克斯坦等海外市場。3月份更是創(chuàng)造了國內單個訂單100臺的銷售記錄，給行業(yè)內帶來了巨大的震撼和沖擊。在談到這點時，張海利副總經理用了"顛覆"這兩個字。

　　斯太爾，中國重卡時代的鼻祖，它給中國的重卡行業(yè)發(fā)展所帶來的影響，是在80年代引入之初無法預料的；而如今，陜汽的產品在這一平臺上的延伸與提升更是人們始料未及的。在3月份，陜汽的月產銷突破7000臺，陜汽一負責人感慨道：99年的時候，年產也才幾千臺，如今一個月產銷突破7000臺，這個質的飛躍放在當時，是絕對不敢想的��！的確，陜汽在顛覆。從90年代的5個億收入到06年的98個億，陜汽正在顛覆著整個行業(yè)，也正在顛覆著自己。正如一位業(yè)內人士所說，在現(xiàn)在國內市場，沒有一款產品可以和陜汽的康明斯聰明重卡相媲美。北京的用戶周文田則這樣評價陜汽康明斯聰明重卡，"正確的選擇是成功的一半，陜汽康明斯重卡給我們帶來了更大的利潤！我們正是選擇了陜汽，保證產品的高效可靠運轉，才有了壯大企業(yè)的資本，才有了企業(yè)今天的繁榮。在我的帶動下,我的一些朋友也紛紛效仿我，選擇陜汽的重卡。"

　　顛覆，陜汽康明斯在湛江這個市場上表現(xiàn)得淋漓盡致。眾所周知，沃爾沃在中國的發(fā)展就是從湛江走出去的，湛江已經成為國外品牌進駐兩廣的第一站。湛江的用戶對洋品牌的認可程度曾讓很多國內知名重卡望而生畏！沒有真工夫，很難在湛江市場有所突破。康明斯的加入仿佛給陜汽加上三級火箭，不僅能讓陜汽康明斯聰明重卡很快風靡全國，實現(xiàn)了國內新品上市最快速度銷量突破1000的成績，還讓這洋品牌根深蒂固的湛江以最快速度接受了陜汽康明斯聰明重卡。湛江東海海聯(lián)運輸公司董事長吳希珍在談到車的質量時連連蹺起大拇指，他是最早購買陜汽康明斯聰明重卡的湛江用戶，他提到，一直使用國外車，車的質量是很可靠的，但就是價格太高。去年，偶然的機會見到了陜汽康明斯聰明重卡，他的外型就很能征服人，再加上他的康明斯心臟，讓我對國內品牌刮目相看，我相信康明斯，相信陜汽。陜汽+康明斯，顛覆了湛江市場，乃至兩廣。

　　資源為王--要做重卡之王

　　中國有句古話叫：得勢者得天下。其實就是"資源為王"的概念。對于資源，陜汽最有發(fā)言權！陜汽康明斯，擁有全球領先的康明斯發(fā)動機，ISM系列11升全電控柴油發(fā)動機是康明斯公司基于北美市場研制開發(fā)的重型車輛旗艦動力，功率范圍覆蓋335-440馬力，全球保有量超過40萬臺，累計行駛里程超過3000億公里。ISM的前身是康明斯1982年推出的M11型柴油機，歷經20多年的研制開發(fā)，目前已經發(fā)展到第五代，這款重型發(fā)動機具有一流的可靠性和耐久性，大修里程超過100萬公里。ISM發(fā)動機重載扭矩大，燃油經濟性好，動力強勁，而且操控性好，噪音低。

　　作為此次推介會的亮點之一，康明斯發(fā)動機GPS的應用，得到了在場眾多物流老板的青睞。其中一位老板形象地告訴記者，"我很害怕晚上電話響"，的確，作為物流老板，如果不了解目前車的情況、行使地點，著實心里沒底。而如果卡車裝配了GPS以后，不僅可以進行位置的跟蹤，發(fā)動機還會自動的每隔一分鐘向外輸出發(fā)動機的運行信息，這能讓老板及時了解車的運行情況。GPS還有故障的報警功能，老板在家中就可以輕松了解車的故障。GPS定位系統(tǒng)，正以高科技引領現(xiàn)代物流。

　　陜汽康明斯重卡為什么被業(yè)內人士稱之為聰明重卡，康明斯東亞區(qū)高級市場經理劉越在這次推介會上給出了權威的答案。1、智慧型發(fā)動機 車隊運營管理成本低，強大齊全的智能控制系統(tǒng)，具有故障自動診斷和自動保護等功能，提高發(fā)動機的可用率，大幅度降低車隊的停機誤工成本 。2、巡航控制 可自動調節(jié)供油量控制車輛按照駕駛者設定的車速等速行駛，減少駕駛者工作負荷，提高車輛駕駛性能，并通過優(yōu)化參數(shù)設定改善燃油經濟性和提高車輛性能 3、電子車速控制 可通過電子控制調節(jié)供油量控制最高車速，改善燃油經濟性和行駛安全性。4、防低檔運行保護 可通過限制變速箱處于非最高檔時的車速來鼓勵駕駛者使用較高的檔位行駛，降低油耗和提高耐久性 。5、怠速控制 可精確設定怠速值，實現(xiàn)超時怠速停機和快怠速暖機，提高燃油經濟性，降低噪音和振動，改善發(fā)動機低溫運行性能。

　　劉越經理最后用四個短語概括這款聰明重卡：最省錢、最省勁、最省時、最省心。不難想象，鏈合各種優(yōu)勢資源的聰明重卡離自己的重卡之王的目標將會越來越近。

　　區(qū)域代理制--用管理求效益

　　渠道，是一把經營中的雙刃劍，渠道暢通與否直接關系到企業(yè)的生存狀態(tài)。規(guī)模企業(yè)的經營，需要一個透明的營銷渠道來支撐，為企業(yè)鑄造一副鋼筋鐵骨。反觀，如果營銷渠道不暢，就如大廈失去基石，倒塌只是朝夕之事。雙刃劍，稍不慎，就會傷及自身。

　　由此來看，渠道建設是經營管理工作中的重中之重，而它所消耗的營銷成本卻往往是經營中最高的。康明斯提出的區(qū)域總代理制就具有很強的獨特性，其優(yōu)勢主要表現(xiàn)在三個方面：一，保護經銷商的利益，二，維護渠道的秩序，避免出現(xiàn)惡性競爭。三，對經銷商起到很好的推動作用，激發(fā)經銷商的主動性，積極性，從而提升自身競爭力。

　　區(qū)域總代理制在實際中帶來的效果是比較顯著的。在推介會后，記者見到了康明斯廣東地區(qū)的分銷商，他主動告訴記者，自己感覺就是康明斯的人，不用康明斯每年給我定任務，我都會主動的去尋找市場，抓客戶。今年，我們湛江的銷售目標是2500臺，從目前總部對我們的支持來看，我充滿信心�？梢钥吹�，陜汽康明斯在廣東地區(qū)短時間內的長足發(fā)展，正是得益于每個環(huán)節(jié)的不懈努力。

　　全球服務網絡--闊步江湖的基石

　　在談及服務時，張總和劉總同時提到了"兵馬未動，糧草先行"的服務方針。在產品同質化日益嚴重的今天，市場的競爭力主要體現(xiàn)在服務的競爭�？得魉乖�2005年與陜汽簽署合作協(xié)議之前就已經開始了"一站式"服務網絡的建設，2006年新增服務站30家，2007年，康明斯還將準備新增100家，到2010年，康明斯計劃在全國建立500家服務站網絡，從而真正實現(xiàn)用戶放心，全程無憂。從一組數(shù)據可以看出作為國際性企業(yè)康明斯的實力和責任心：上海服務站庫存：9000萬；廣東服務站庫存：2000萬；深圳服務站庫存：1500萬�？得魉共粌H在中國把服務網絡建立的很完善，還在全球也堪稱典范，服務網絡覆蓋167個國家和地區(qū)，是目前最強大的商用車電控發(fā)動機服務網絡。這為陜汽康明斯的海外之路奠定了雄厚的基礎。

　　湛江作為陜汽進軍兩廣的第一站，陜汽的服務也悄悄地延伸到中國的最南端。做為第一批用戶，海聯(lián)運輸公司的負責人告訴記者，中國的車，或許會出現(xiàn)一些小的毛病，但服務站都會竭盡全力幫我們去解決問題，不讓我們耽誤出車，節(jié)省了時間，多賺錢，我們當然開心。正如陜汽的貼心服務一樣，真的很貼心。這次推介會上看?quot;大S服務"的介紹，很感興趣，希望我們也能早日享受上這項服務措施，讓陜汽的車在湛江跑的更快，更穩(wěn)。

　　美麗的港口城市湛江，富饒滿天下，面對著無數(shù)的商機，陜汽將迎來新的挑戰(zhàn)。搭載著西安康明斯ISM柴油機的陜汽德龍FC聰明重卡湛江推介會的適時召開，為陜汽打開湛江市場再添一把力。展望不久的將來，聰明重卡將會遍布整個"花園城市"，屆時陜汽用戶的腰桿會真正的硬起來。