汽車零部件企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)生存之道

　　不僅是汽車整車廠、4S店在互聯(lián)網(wǎng)時代來襲時觸電，面對蓬勃前景的售后市場，一些大的汽車零部件企業(yè)都紛紛加大售后市場的投入，在增加網(wǎng)點的同時，也在網(wǎng)絡平臺上建立旗艦店。

　　零配件企業(yè)自己做電商還是應當全力扶持代理商做好電商平臺？大數(shù)據(jù)、車聯(lián)網(wǎng)電商化，在國內后市場到底接不接地氣？電商京東已低調切入汽車后市場布局O2O，未來汽車后市場真的終將成為BAT競逐的天下嗎？汽車零配件企業(yè)與渠道商應當如何接招？汽車配件離不開線下的安裝服務，通過O2O松散聚合到一起的線下渠道真的能有效整合成一個平臺嗎？

　　圍繞這些問題，中歐校友汽車產(chǎn)業(yè)俱樂部、上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院、法國馬賽KEDGE商學院以及中國汽車咨詢中心網(wǎng)等聯(lián)手，邀請來多位汽車零配件廠家、經(jīng)銷商以及業(yè)內相關專家進行深度探討。

　　圓桌嘉賓：

　　謝君山馬勒貿易（上海）有限公司大中華區(qū)售后市場總經(jīng)理

　　慶巖司庫伯貿易（上海）有限公司總經(jīng)理

　　張后啟中馳配電子商務有限公司董事長兼總裁

　　顧鈞舍弗勒汽車售后中國地區(qū)總監(jiān)、CAF協(xié)會副主席

　　李斌嘉之道汽車咨詢（上海）有限公司合伙人

　　顧鈞：在過去這幾年，中國后市場是風起云涌，大家看到一頭壯牛，都想騎上去，結果騎上去的人現(xiàn)在下不來了。盡管有些人上了這頭牛騎牛難下，但還是有很多人想騎上牛，或者跟幾頭牛打交道。整個市場發(fā)生很大變化。

　　張后啟：汽車后市場，第一腳踏上去發(fā)現(xiàn)下面水深無底。沃爾瑪?shù)哪夸浛赡苁鞘f個商品，但是做配件的電商是千萬級的，這是一個海量的數(shù)據(jù)。這里面每個環(huán)節(jié)都需要數(shù)據(jù)，汽修廠要準確找到配件，涉及車型、品牌、年份、年款、排量等，要找到這輛車子的結構，才能每個零件都找到，解決汽修廠的問題。現(xiàn)在，我把目標鎖定為14天周轉，1000萬個產(chǎn)品庫存周轉14天，用什么說話，必須用大數(shù)據(jù)。汽配不是玩電商，玩的是大數(shù)據(jù)，玩的是供應鏈。

　　李斌：客觀來說，我覺得零部件廠商目前的運作方法還是一個傳統(tǒng)意義上的配件代理分銷到維修廠的模式，如何發(fā)展代理商，如何從別的廠商挖一點素質更好的代理商過來，如何把隊伍當中的害群之馬用各種各樣的理由剔出去，隨后如何讓這些代理商能夠去發(fā)展更多的維修廠或發(fā)展二級批發(fā)商，如何讓它發(fā)展的維修廠二級批發(fā)商資料能夠回傳過來，基本還是圍繞這個模式。

　　顧鈞：作為廠家，我們會尊重跟歡迎各種新的渠道模式。我們上天貓，其中一個原因是用戶體驗很重要，站在舍弗勒的角度是品牌宣傳，其次才是銷售。

　　如果有任何廠家說，我一年后要用網(wǎng)上的渠道取代現(xiàn)在的渠道，這根本不可能。不管是任何產(chǎn)品，都繼續(xù)需要經(jīng)銷商，繼續(xù)需要他們從資金上、渠道上提供各種各樣的支持，在短期之內這個局面還是不會有太大的變化。

　　謝君山：汽配在網(wǎng)上銷售比較特殊的地方是它還是不離服務，因為DIY有所限制，一定要配合服務來做，所以我們現(xiàn)在有所謂O2O這個平臺的需求。還有電商必須要做到O2O，又必須要跟大數(shù)據(jù)配合。我們還是會繼續(xù)兩條腿走路，在傳統(tǒng)模式方面還是要繼續(xù)去扶持我們經(jīng)銷商，幫助我們終端修理廠提升服務能力。供應商是不是夠開放，數(shù)據(jù)是不是夠準確，修理廠品質是不是到水準，整個體系的完整不是一朝一夕的，傳統(tǒng)渠道絕對不能放。

　　慶巖：傳統(tǒng)的分銷這種模式，像德國司庫伯，它沒有維修站，所有貨品全部是買斷式，全部服務修理廠的分銷商有沒有前途？這條路靠一個分銷商單個力量，我覺得尤其德國這個模式，目前來看是很難走得通的。因為有中間壁壘。包括整個上游零部件供應商到多級分銷體系，不光信息不對稱，從現(xiàn)金流、物流層面都不對稱，所以中間分銷商想成為德國司庫伯的模式幾乎不可能成功。這條路能不能走通，我們覺得還是能走通，但要換個方式走。

　　我們會做整合，對于整合并不是說嚴格意義上對供應商馬勒、博世這個層面上的整合，而是更大開放性的整合，這個是我們用傳統(tǒng)模式來堅持做下去的一個方向。另外，對于互聯(lián)網(wǎng)或者平臺經(jīng)濟這種模式，作為一個傳統(tǒng)分銷商，我們肯定要去做兩件事情，第一就是大數(shù)據(jù)。第二在整個利用互聯(lián)網(wǎng)無疆域的連接性，包括對上游合作伙伴以及對下游的連接性，用這兩個獨特屬性把這兩件事做得更好。司庫伯下一階段分成兩塊做，一塊是怎么把供應鏈整合好，一次訂多少貨，到底一年周轉5次、8次，還是10次；另外一塊是腦子想如何利用互聯(lián)網(wǎng)的思路，去創(chuàng)造更多的商業(yè)機會。

　　張后啟：電商汽配行業(yè)很難，啟動很慢，中國所有倉儲全部拿出來給配件用，都不夠用，中國根本沒有標準化的倉儲能力，還有配送。配件是一個工業(yè)品，主流的一定是垂直產(chǎn)業(yè)鏈打通整條產(chǎn)業(yè)鏈這樣一個平臺。

　　汽配城做配件的，靠賺差價、靠信息不對稱的時代已經(jīng)過去。互聯(lián)網(wǎng)的思維就是開放合作去中心化，建立商業(yè)生態(tài)圈。誰能夠真正理解這個互聯(lián)網(wǎng)，建立這樣一個互聯(lián)網(wǎng)思維就是整合資源。汽配行業(yè)客戶是可數(shù)的，快消品加起來是不可數(shù)的，中國總共44萬家汽修廠、2萬多家4S店，有價值的綜合修理廠兩三萬，整合這幾萬家即可。

　　顧鈞：我覺得各種模式、各種渠道的發(fā)展都是可以并行的。講簡單一點，其實就是三流，信息流、物流和資金流，打通三流絕對可以了。在汽配行業(yè)里面，我們從廠家到批發(fā)商，再到服務商。廠家到批發(fā)商這里邊已經(jīng)有三流，由批發(fā)商再到服務商又有三流?，F(xiàn)在想把車主客戶也放上去，從服務商到車主甚至又是三流。拿大的批發(fā)商作為配件供應商的一角，第二角是服務商，第三角是車主，每個關系都有三流。我叫它三角九流，要把它放在一個平臺上蠻有挑戰(zhàn)性的。我們非常支持英勇的人士繼續(xù)創(chuàng)新模式，因為我死過一次了。

　　李斌：要進入電商汽配這個行業(yè)不難，開始做十七八個款型配件銷售其實并不難，但當你想擴展車型線、產(chǎn)品線，難點真的來了，整個數(shù)據(jù)怎么去做？例如，幾年前，客戶讓我們建立一個評估模型，評估國內19個城市汽配分銷商，哪些分銷商是值得收購的。這個評估模型建得非常之完整，但沒有一個經(jīng)銷商愿意把它的真實情況往這個評估表里面填，做凈值調查幾乎是不可能完成的任務?；ヂ?lián)網(wǎng)要足夠開放，我們現(xiàn)在速度要加快?；ヂ?lián)網(wǎng)當中我們愿意做乘法，我們愿意做那個催化劑。