行者無疆 西安康明斯以嶄新姿態(tài)迎戰(zhàn)2015

　　2015年1月1日國四排放標(biāo)準(zhǔn)的正式實施，為卡車市場帶來了明朗的發(fā)展趨勢。除了卡車企業(yè)為之“瘋狂”外，受關(guān)注度最高的還是其核心——發(fā)動機!于是乎，各發(fā)動機廠也卯足了勁從產(chǎn)品、技術(shù)到服務(wù)進行積極的推進工作。以11升重型發(fā)動機黃金排量聞名的西安康明斯ISM發(fā)動機也迎來了全面進入真正公平競爭的機會。經(jīng)過幾年的努力，西安康明斯已經(jīng)與主流發(fā)動機廠齊頭并進，無論是產(chǎn)品品質(zhì)、制造工藝還是服務(wù)能力都擁有較強的競爭力，并在2014年的發(fā)展中取得了陜汽市場增長63%、礦用自卸車市場增長41%、客車市場增長127%、海外市場增長98%的好成績。西安康明斯是如何做到的呢？西安康明斯客戶支持部總監(jiān)蔡獻在接受卡車網(wǎng)采訪時道出了其中的秘密！

西安康明斯客戶支持部總監(jiān)蔡獻

　　真正黃金排量 優(yōu)勢全面爆發(fā)

　　“在排放標(biāo)準(zhǔn)的國二、國三時代，西安康明斯就嚴(yán)格采取電控技術(shù)，一直到國四都是使用的電控機，保障了產(chǎn)品的高品質(zhì)。同時，在馬力覆蓋范圍、服務(wù)建設(shè)上也逐步的加大投入。到國四時代，已經(jīng)形成了馬力全部覆蓋、服務(wù)體系成熟的發(fā)動機，并且在價格差上也逐漸與主流發(fā)動機縮小，成為真正有實力的競爭產(chǎn)品。”蔡獻總監(jiān)用簡單的話語概括了西安康明斯發(fā)動機的核心發(fā)展。

　　作為企業(yè)的主打產(chǎn)品，康明斯ISM系列11升全電控重型柴油發(fā)動機進入市場后，受到了熱烈歡迎，并以其動力強勁、節(jié)油、可靠和安全等諸多強勢優(yōu)點得到了客戶的肯定。尤其是隨著大馬力產(chǎn)品的推出，康明斯ISM11升發(fā)動機經(jīng)過多年的市場考驗，逐漸成為行業(yè)發(fā)展的主流，成為了真正的“黃金排量”，并獲市場認可。在目前行業(yè)背景下，西安康明斯ISM發(fā)動機的優(yōu)勢已經(jīng)全面爆發(fā)。

　　據(jù)蔡獻總監(jiān)介紹，以低速大扭矩著稱的康明斯ISM發(fā)動機其強勁動力早已聲名遠播。數(shù)據(jù)顯示，牽引車扭矩高出競品10%以上，攪拌車扭矩高出競品15%以上。在節(jié)油方面，以搭配康明斯ISM發(fā)動機的陜汽康明斯?fàn)恳嚍槔骄秃膬H35升/百公里，年節(jié)省至少5萬。同時，3年不限里程超長發(fā)動機保修和平均大修里程超過百萬公里也為產(chǎn)品的可靠性表現(xiàn)大大加分，加之皆可博安全制動，客戶使用更安全。

　　除此之外，蔡獻總監(jiān)還提出客戶還有兩個隱性需求：即智能和環(huán)保。隨著排放標(biāo)準(zhǔn)的提升和客戶對于智能化產(chǎn)品的追求，西安康明斯以電控發(fā)動機技術(shù)、成熟的產(chǎn)品和超強的服務(wù)支持能力為客戶打造了環(huán)保產(chǎn)品。同時，在智能化上也通過細節(jié)，如EBP開關(guān)、加速管理、啟動保護、遠程鎖車等來實現(xiàn)。

　　正因為如此，當(dāng)與其他主流發(fā)動機站在同一個起跑線時，西安康明斯有了更多的底氣和優(yōu)勢，尤其是在與陜汽的合作中，在細分領(lǐng)域市場的探索中逆勢增長，創(chuàng)造了2014年的銷售佳績!

　　以主動服務(wù) 帶動全程服務(wù)

　　除了產(chǎn)品品質(zhì)外，蔡獻總監(jiān)提到最多的還是服務(wù)。在他看來，光有好的產(chǎn)品還不行，服務(wù)必須跟得上，因此800家的服務(wù)網(wǎng)點造就了西安康明斯的服務(wù)優(yōu)勢。

　　眾所周知，“快速主動、愉悅?cè)?rdquo;是西安康明斯的服務(wù)宗旨，企業(yè)在服務(wù)的道路上也不斷的進行著升級。“我們的服務(wù)實際上是分四個階段的，2012年開始我們進入的是快速服務(wù)，2013-2014年則是主動服務(wù)。2015年我們希望進入全程服務(wù)。”蔡獻總監(jiān)表示，在主動服務(wù)階段，公司開展了包括主機廠、售前、售時、售后等服務(wù)，通過主動幫助客戶提前掌控發(fā)動機故障、教授客戶掌握基本的駕駛技巧，提醒規(guī)律保養(yǎng)來提高產(chǎn)品壽命，而全程服務(wù)關(guān)注的點將會更廣。

　　“在全程服務(wù)階段，我們將關(guān)注客戶的整個使用周期和運營過程，從發(fā)動機出廠開始，都有一整套的方案。”據(jù)介紹，西安康明斯將隨時關(guān)注客戶在使用過程中的油耗、路況、季節(jié)影響等因素，通過數(shù)據(jù)分析為客戶提供更加科學(xué)合理的建議，以此幫助客戶順利使用。對于全程服務(wù)的建設(shè)工作，蔡獻表示將會用2-3年的時間來實現(xiàn)。[page]

　　當(dāng)然，在做好各個環(huán)節(jié)服務(wù)的基礎(chǔ)上，西安康明斯希望達到“愉悅?cè)?rdquo;的目標(biāo)，無論是發(fā)動機廠、經(jīng)銷商、服務(wù)站還是客戶都能有一個愉悅的享受。

　　為了更加有效地服務(wù)，西安康明斯除了建立800家服務(wù)站外，還實現(xiàn)了6千萬的配件儲備，并承諾只要發(fā)動機出現(xiàn)停機故障，24小時零部件到位。為了保障零部件的隨時調(diào)動，西安康明斯建立了配件總前置庫和20個中心庫。同時，為加強服務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，西安康明斯還建立了6個前置培訓(xùn)中心，通過服務(wù)人員的主動培訓(xùn)提高服務(wù)水平，大大提升了品牌的傳播度和銷售量。

　　關(guān)注細分領(lǐng)域 加強與陜汽重卡合作

　　目前，除了牽引車外，西安康明斯在自卸車、攪拌車等細分領(lǐng)域的市場占有率也在逐漸加大。在2015年，西安康明斯同樣加強了在細分領(lǐng)域的市場戰(zhàn)略，通過“推”、“拉”并重的銷售模式，全力提升陜汽業(yè)務(wù)，持續(xù)加強礦用自卸、客車的增長態(tài)勢，并選擇小眾多元化市場作為西康未來業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支撐。

　　“在戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)上，我們成立了三個大客戶部，一個是陜汽的大客戶部，一個是針對康明斯業(yè)務(wù)并同時負責(zé)寬體自卸車，最后一個則是新業(yè)務(wù)。例如攪拌車、汽車吊、旋挖鉆、泵車、掃雪車、消防車都將是我們關(guān)注的領(lǐng)域。”蔡獻表示，細分領(lǐng)域?qū)τ诎l(fā)動機要求更高，而西安康明斯的產(chǎn)品特點也非常適合這些領(lǐng)域車型的匹配。

　　在服務(wù)方面，西安康明斯也做了相應(yīng)的調(diào)整。除了加強對發(fā)動機全生命周期和客戶運營過程的關(guān)注外，還加強了保外增值服務(wù)，通過一系列活動實現(xiàn)保內(nèi)保外的客戶服務(wù)。在網(wǎng)點的建設(shè)上也傾向于一站式，通過與主機廠的互補合作，形成200公里半徑的有效服務(wù)體系。

　　由此可見，從產(chǎn)品到服務(wù)，甚至到市場的把握，西安康明斯都做好了充分的準(zhǔn)備，以競爭者的姿態(tài)屹立于發(fā)動機市場。正是有了這樣的自信，我們還有什么理由不相信西安康明斯將會獲得更大的市場呢?