土耳其成濰柴探路“一帶一路”試驗田

　　土耳其北臨黑海，南臨地中海，是連接歐亞的十字路口，也是古絲綢之路通往歐洲的門戶。如今，土耳其憑借優(yōu)越的地理位置和穩(wěn)定的經(jīng)濟形勢，在推進“一帶一路”建設(shè)中扮演著重要的角色。濰柴的海外目標市場與國家“一帶一路”戰(zhàn)略覆蓋區(qū)高度重合，借助“本土制造+海外配套+直接出口”模式，經(jīng)過十幾年的辛勤耕耘，已然成為行業(yè)內(nèi)“一帶一路”的先行者。土耳其作為濰柴重要的海外市場，與其它區(qū)域相比，它還承擔(dān)著另一重大使命——開拓歐洲市場的試驗田。

濰柴探路“一帶一路”

　　在當(dāng)?shù)?，濰柴的船機、發(fā)電產(chǎn)品已經(jīng)樹立起良好的品牌形象，收獲了大批忠實的客戶，在此基礎(chǔ)上，濰柴正努力著手歐Ⅵ產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，計劃未來幾年內(nèi)大力推動商用車動力的批量配套，并由土耳其輻射到歐洲其他國家，全面提升濰柴國際化經(jīng)營水平。

　　建立根據(jù)地，廣攬千里馬

　　土耳其擁有綿長的海岸線，漁業(yè)發(fā)達，對船機和發(fā)電設(shè)備需求量大，經(jīng)過多年的精心培育，目前濰柴在當(dāng)?shù)匾研纬砂l(fā)電設(shè)備與船機齊驅(qū)并駕的格局。為加大開拓力度，濰柴順勢而為成立土耳其公司，并規(guī)劃在當(dāng)?shù)刈再Q(mào)區(qū)建立頗具倉儲規(guī)模的配件中心庫，以土耳其為中心，將配件服務(wù)快速覆蓋至北非、歐洲等市場，以提高市場響應(yīng)效率，降低服務(wù)成本。

　　在當(dāng)?shù)亟⒐竞团浼行膸?，是濰柴進一步拓展當(dāng)?shù)厥袌龅挠辛εe措。有著多年海外工作經(jīng)驗的進出口公司歐洲區(qū)經(jīng)理郝鋒告訴記者：“土耳其公司的成立，意味著我們從‘游擊隊’升級成 ‘正規(guī)軍’，這不僅有利于我們扎根市場，尋找合作伙伴，還為我們引進當(dāng)?shù)厝瞬盘峁┢脚_。”

　　人才當(dāng)?shù)鼗菫H柴開拓海外市場的一把利刃，他們的語言文化優(yōu)勢和對市場的熟悉，在開拓陌生市場時尤其給力。土耳其小伙子ENCAN YAZICI，2014年7月加入濰柴土耳其銷售團隊。入職一年來，他開朗的性格、較高的職業(yè)素養(yǎng)，讓他快速融入了團隊，并在具體的業(yè)務(wù)中與中國同事配合良好，銷售業(yè)績頗佳，贏得了團隊的贊賞。作為歐洲團隊的負責(zé)人，郝鋒曾開玩笑地用“性價比高”來評價ENCAN YAZICI。經(jīng)過一段時間的實踐，郝鋒對本土化人才的任用頗有想法：不僅要引進來，更要用起來，而且本土人才+中方人才的合理搭配，才是激發(fā)他們發(fā)揮各自能量的最佳路徑。在這個思路的指導(dǎo)下，土耳其公司將加大對當(dāng)?shù)厝瞬诺囊M，為未來開拓商用車配套領(lǐng)域做好人才儲備。

　　渠道優(yōu)中選優(yōu)，推廣不拘小節(jié)

　　渠道建設(shè)是濰柴耕耘海外市場的重中之重。什么樣的經(jīng)銷商是最合適的?需要開發(fā)多少家經(jīng)銷商才能達到最佳狀態(tài)?

　　經(jīng)過多年的探索，土耳其公司有著自己的判斷原則。在他們看來，除了要考慮經(jīng)銷商的實力外，是否高度認可濰柴產(chǎn)品，能否與濰柴達成高度協(xié)調(diào)的作戰(zhàn)方案，十分重要。“經(jīng)銷商是我們的親密伙伴，同時也存在著利益博弈，我們既要保證他們的利益，更要引導(dǎo)他們主動維護濰柴品牌形象，做市場推廣時，不做一錘子買賣，而是考慮長遠的合作利益。”

　　在發(fā)展合作伙伴的數(shù)量上，土耳其公司奉行“走得穩(wěn)比走得快更重要”的原則，不盲目推進，將當(dāng)前實力與中長期規(guī)劃相結(jié)合，理性分布渠道點，集中發(fā)力培育2-3家重要合作伙伴。特別是在競爭激烈的商用車領(lǐng)域，選擇一家合適的OEM廠，尤為重要。對此，土耳其公司已有自己的行動計劃，今年六七月份，土耳其公司邀請了當(dāng)?shù)匾患翌H有影響力的卡車廠到濰柴總部參觀考察，濰柴的規(guī)模和實力讓這家卡車廠的高層頗為震撼，并表示了深層次合作的意愿。

　　推廣活動是開拓市場的“常規(guī)動作”，但土耳其公司卻把這些“常規(guī)動作”打得頗為“不拘小節(jié)”。土耳其沿海鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布著大量的漁民，他們都是潛在的終端客戶。

　　由于路途遙遠、分布較散，在大城市做大型展會活動等，影響力往往輻射不到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。面對這一空白點，土耳其公司聯(lián)合經(jīng)銷商將產(chǎn)品宣傳車開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，讓漁民近距離觀摩產(chǎn)品，了解濰柴的技術(shù)和服務(wù)。“移動宣傳車成本低，效果好，當(dāng)場下訂單的漁民絡(luò)繹不絕。不僅拉近了濰柴和終端客戶的關(guān)系，而且還是一次很好的市場調(diào)研，為我們未來的產(chǎn)品定價和推廣定位提供了寶貴的數(shù)據(jù)支撐。”

　　土耳其公司還提出了“最合適的客戶”的概念，他們認為，用精良的產(chǎn)品和精心的服務(wù)培育一名“最合適的客戶”，帶來的效果不比其他推廣方式差。“最合適的客戶，某種程度上說，也是我們最有力的宣傳員，他們在客戶群中的影響力非常大。目前，在各細分市場，這樣的客戶正逐漸形成。”