從維修站到銷售冠軍

　　當(dāng)人們還在討論金融危機(jī)對(duì)中國重卡產(chǎn)銷形成巨大影響的時(shí)候，湖南臨武華菱汽車銷售有限公司在其當(dāng)家人廖加尚的帶領(lǐng)下，在臨武當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上刮起一陣逆勢(shì)上揚(yáng)的旋風(fēng)，前5個(gè)月銷售華菱重卡逾180臺(tái)，完成全年銷售目標(biāo)的90%。

　　被稱為湖南南大門的郴州臨武，資源豐富，煤炭、有色金屬等礦產(chǎn)需要大量的外運(yùn)，對(duì)于重卡的需求量非常的大，因而臨武可謂是各重卡廠家的必爭(zhēng)之地。據(jù)了解，臨武地區(qū)一直是某品牌的傳統(tǒng)市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率很高，但是近年由于其品牌和技術(shù)的滯后性，加上本身耗油量就較大，這些都使得其老用戶很有意見，紛紛掉頭，購買其他品牌的重卡。在這種情況下，華菱的銷售人員適時(shí)地選擇時(shí)機(jī)，在營銷公司副總經(jīng)理葉軍的帶領(lǐng)下，終于成功的敲開了臨武的大門，隨后順利地在臨武乃至整個(gè)郴州地區(qū)站住了腳。

廖加尚在接受采訪

　　在和臨武華菱汽車銷售公司總經(jīng)理廖加尚的交談中，筆者知道他們以前是做華菱服務(wù)站，正是在平時(shí)的售后服務(wù)中，廖總真真切切地被華菱過硬的質(zhì)量所打動(dòng)，這才決定做華菱的經(jīng)銷商。談及今年銷售取得的業(yè)績，廖總說，去年我們?nèi)曛讳N售華菱重卡90余臺(tái)，今年雖然金融危機(jī)肆虐，但是對(duì)我們臨武來說似乎沒有影響，前5個(gè)月我們已經(jīng)銷售了華菱重卡180余臺(tái)，市場(chǎng)的局面打開了，銷售量自然就會(huì)提升。但是我明白要想做強(qiáng)做大公司，必須在服務(wù)上下功夫。產(chǎn)品的質(zhì)量只有配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用兩條腿走路，才能跑得快、跳得高。

　　“我做汽車服務(wù)多年，僅做華菱、星馬車的服務(wù)也五、六個(gè)年頭了，我的感受有兩個(gè)方面，一個(gè)是要有服務(wù)實(shí)力，就是技術(shù)實(shí)力、裝備實(shí)力、配件供應(yīng)實(shí)力;另一個(gè)是轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。”廖總表示，上門服務(wù)，主動(dòng)服務(wù)很重要，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，工作做在前邊，效果事半功倍。近兩年他們除了電話回訪外，還專門組建一個(gè)班組，3個(gè)技術(shù)人員，一臺(tái)服務(wù)車上門服務(wù)，跑客戶、物流公司、大小停車場(chǎng)以及散戶，用戶有什么需求，就及時(shí)解決用戶的問題，通過這一舉措，使得信息溝通變快，市場(chǎng)的滿意度變得很高。在日常服務(wù)中，針對(duì)散戶多、面廣等特點(diǎn)，我們實(shí)行全天候24小時(shí)服務(wù)，大小用戶平等對(duì)待，夜間兩三點(diǎn)鐘有電話，都上門服務(wù)。

　　廖總接著說，攪拌站大多夜間干活，遇到車子故障時(shí)，他們直接服務(wù)到現(xiàn)場(chǎng)，保運(yùn)轉(zhuǎn)。2008年下半年，趁著市場(chǎng)冷清的這段時(shí)間，我們基本上把所有的客戶都跑了一遍。據(jù)廖總介紹，為了提升服務(wù)質(zhì)量，臨武華菱公司專門配置了一輛車，用于做流動(dòng)修理廠、流動(dòng)配件庫，使華菱“保姆式”服務(wù)的理念在臨武乃至郴州地區(qū)變成了現(xiàn)實(shí);為了提升服務(wù)質(zhì)量，臨武華菱還一直堅(jiān)持為客戶提供上門開戶、免費(fèi)開戶和資金墊押服務(wù)等。

　　在2009年度華菱商務(wù)大會(huì)上聽了華菱董事長劉漢如的講話后，廖加善很受鼓舞和啟發(fā)，他表示，一定要把服務(wù)從售后技術(shù)服務(wù)拓展到售前和售中服務(wù)，走大服務(wù)之路，適應(yīng)汽車業(yè)營銷服務(wù)合一的趨勢(shì)，發(fā)揮自身用戶群和信息網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)往營銷上去拓展，抓住機(jī)遇與華菱、星馬拓展合作新領(lǐng)域。

　　說完了服務(wù)，廖總當(dāng)然得談到讓他引以為榮的銷售了，他說，關(guān)于重卡銷售和服務(wù)上的理念都是從失誤中總結(jié)出來的，是對(duì)銷售華菱重卡后深入分析得出的結(jié)論。比如，1—5月份我們的銷售，非?；鸨菑默F(xiàn)在的分析來看，這并不全都是好事。因?yàn)閹缀跞峭驵l(xiāng)一個(gè)地方銷售，而且大部分是自卸車，物流車很少。這是個(gè)很不好的現(xiàn)象，自卸車大多在礦區(qū)拉貨，很少出礦，而物流車卻基本全在高速公路上行駛，見面率很高，所以怎么提高物流車的銷量，我們也在一直研究中。還有就是，雖然我們的服務(wù)一直都很好，但這幾個(gè)月由于我們的銷售量猛增，一些問題就很快暴露出來了：配件沒有跟上，客戶回訪相關(guān)信息就沒有跟上，造成了一些負(fù)面影響，必竟我們還是新進(jìn)入者，有些地方還需要進(jìn)一步去學(xué)習(xí)，當(dāng)然我們也一直在不斷地努力。

　　對(duì)以上出現(xiàn)的問題，廖總有著自己更深層次的認(rèn)識(shí)，他說，通過2008年近一年的成長，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候，更加明白了自己的優(yōu)點(diǎn)在哪兒，我們出現(xiàn)的問題在哪兒。那么，我們現(xiàn)在要做點(diǎn)什么呢，我認(rèn)為就是要把網(wǎng)織好。如果你只在一張網(wǎng)上做文章必定有漏洞，我們不妨多織幾張網(wǎng)，把這個(gè)市場(chǎng)都給覆蓋了，這也是我們的探索加實(shí)踐后得出的結(jié)論。還有，我們?cè)谙乱黄诘墓ぷ髦幸欢ㄒ∏捌诘慕?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在往一個(gè)地區(qū)打的時(shí)候先摸清底，宣傳工作先搞好，然后車輛再進(jìn)去，包括以后的工作，一定要吸取過去的教訓(xùn)，不要盲目進(jìn)去，一進(jìn)去一旦配件跟不上，服務(wù)跟不上，反而會(huì)造成不利影響。兵馬未動(dòng)糧草先行，只有這樣才行。

　　據(jù)了解廖總還在自己的公司推行“員工激勵(lì)政策”——即員工隨著賣車數(shù)量的增加其所得賣車提成的百分比也隨之增加，這樣一來賣華菱車越多，拿得提成也越多，這一舉措，很好的激發(fā)出了員工的工作積極性，增加了員工的收入，也促進(jìn)華菱重卡的銷售，可謂一舉兩得。廖總還表示，隨著自己公司的發(fā)展壯大，自己還準(zhǔn)備分給銷售精英們一些干股，讓員工成為公司的主人，從而在更大層面上激發(fā)員工銷售的熱情，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大。廖總表示風(fēng)暴終究會(huì)過去的，隨著國家拉動(dòng)內(nèi)需的多項(xiàng)刺激經(jīng)濟(jì)政策出臺(tái)，經(jīng)濟(jì)面也會(huì)逐漸的走好，臨武的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也將繼續(xù)向前，而華菱的市場(chǎng)占有率也將不斷的提高。

　　對(duì)于華菱的星凱馬，廖總也大為稱贊，他說，單就從外觀上看，星凱馬的優(yōu)勢(shì)不用贅言，國內(nèi)的重卡，沒有一家能做得這么漂亮、大方。加上華菱一直以來的質(zhì)量、技術(shù)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，相信這款車在臨武必將有很大的市場(chǎng)，自己也非常期待這款車能夠早日投放市場(chǎng)。

　　臨武--這個(gè)湖南的南部重鎮(zhèn)，為臨武華菱發(fā)展提供了優(yōu)越的外部環(huán)境;廖加尚永不放棄、執(zhí)著追求的精神和銷售與服務(wù)并舉的高明經(jīng)營策略，為臨武華菱的發(fā)展提供了內(nèi)在的動(dòng)力。我們有理由相信，臨武華菱的路將越走越寬!