一位華菱經(jīng)銷商的奇聞異事

　　9月中旬，筆者去遼寧參加華菱在鞍山的4S店開業(yè)，碰到了前來“取經(jīng)”的華菱在朝陽的經(jīng)銷商----朝陽百酈汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司的董事長董大偉。三十二歲的老總，言談舉止間給人以老練的感覺，閑談間，他向我們聊起了他經(jīng)營華菱重卡的經(jīng)歷和經(jīng)營模式，有不少經(jīng)歷簡直是聞所未聞，不禁讓在場(chǎng)所有的人發(fā)出慨嘆。

　　自己找上門的經(jīng)銷商

　　2008年，當(dāng)華菱重卡在南方市場(chǎng)不斷攻城掠地、品牌影響日漸強(qiáng)大時(shí)，在東北地區(qū)卻并沒有多少知名度，很多汽車經(jīng)銷商都不了解華菱是一個(gè)什么品牌，更不用說下決心做華菱的經(jīng)銷商了。然而，董大為一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓他和華菱結(jié)下了不解之緣。

　　他首先向我們講述了他的第一個(gè)故事。08年年底，他在河北出差期間，在河北省大迪汽車改裝廠偶然看到了幾十臺(tái)他從沒見過的自卸車，他感覺到這車子真漂亮，深深地吸引了他。經(jīng)了解，他才知道這三四十臺(tái)自卸車是內(nèi)蒙古鄂爾多斯市一家汽車經(jīng)銷商來河北做車輛改裝的，車子品牌是華菱，來自安徽省馬鞍山市。那天，他記住了華菱這個(gè)名字?；氐竭|寧后，他打聽到在遼寧海城市有一臺(tái)車，非常興奮，連夜趕赴海城，第二天的凌晨一點(diǎn)多，他最終看到了這臺(tái)車。激動(dòng)之余，他對(duì)這臺(tái)車認(rèn)認(rèn)真真地看了近一個(gè)小時(shí)。那天凌晨，他決定做華菱的代理商。決定了以后，就開始聯(lián)系華菱廠，十五天后，他辦完了所有手續(xù)，如愿成為華菱的一級(jí)代理商。

　　沒去過華菱公司的經(jīng)銷商老總

　　像這么敬業(yè)、為了事業(yè)幾乎不顧一切的老總就已經(jīng)讓我們感到很驚奇了，然而，講完上面的故事以后，他下面的話更是讓我們張大了嘴巴。他告訴我們，他到現(xiàn)在還沒有去過華菱，手續(xù)是公司其他人員辦理的，而且他的五位大業(yè)務(wù)員也沒有去過華菱。“但是你怎么就相信華菱呢?”面對(duì)在場(chǎng)所有人的疑問，他說，他對(duì)華菱的了解主要是從華菱的企業(yè)內(nèi)刊《華菱汽車報(bào)》和華菱公司的網(wǎng)站上，從網(wǎng)站上他經(jīng)常能看到國家重要領(lǐng)導(dǎo)人到華菱考察，如果華菱公司沒有一定的實(shí)力，國家領(lǐng)導(dǎo)人能經(jīng)常去嗎;二是他看到華菱公司生產(chǎn)車間和各種車型的圖片，他也了解到華菱是引進(jìn)的三菱的技術(shù)平臺(tái);三是他仔細(xì)了解過華菱車的品質(zhì)，尤其是很多司機(jī)和車主都告訴過他華菱車在廣東等南方市場(chǎng)深受歡迎。說完這些后，他又講了一個(gè)小故事：與華菱簽約后不久，一次他去沈陽，在一家攪拌站看到了幾十臺(tái)華菱底盤的攪拌車，這讓他很興奮，徹底打消了他對(duì)華菱車質(zhì)量問題的疑慮。從那以后，他就認(rèn)為這個(gè)廠絕對(duì)沒問題，這車也肯定有前途，去不去馬鞍山?jīng)]有多大關(guān)系。

　　自己跑市場(chǎng)的老總

　　一般來說，卡車經(jīng)銷商的實(shí)力較小車弱，在市場(chǎng)開拓時(shí)往往是公司上下齊心協(xié)力一起跑市場(chǎng)。朝陽百酈汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司也是剛做汽車銷售沒有幾年，積累的實(shí)力并不強(qiáng)大，然而董大偉告訴我們從08年年底到09年上半年，他銷售了40多臺(tái)華菱車，除了第一臺(tái)是自己賣的以外，其他的都是自己的五位業(yè)務(wù)員賣出去的。他還說，這幾年來包括做華菱經(jīng)銷商以前，他從沒有跑過客戶。“但是，你們?cè)趺撮_拓市場(chǎng)呢?”他很謙虛地說，這主要是自己的五位業(yè)務(wù)員的努力，他們實(shí)在太強(qiáng)了，有豐富的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)。但是所有在場(chǎng)的人都相信問題并沒有那么簡單，于是，他給我們講述了他的最后一個(gè)故事。

　　超級(jí)有效的激勵(lì)模式

　　董大偉告訴我們，在銷售運(yùn)營上，自己只是負(fù)責(zé)把車子從廠家提來，然后把業(yè)務(wù)承包給他的五個(gè)大業(yè)務(wù)員，由他們?nèi)ラ_拓市場(chǎng)，自己只收取一定的費(fèi)用，而銷售員怎么開拓市場(chǎng)，他都不太多地干涉，賺多少錢他也一概不管。在做華菱之前，他做了很多品牌的二級(jí)代理，他笑言，自己甚至都不記得具體給業(yè)務(wù)員提了什么牌子的車，只要銷售員提出來什么車好賣，要什么車，他就提車給他們。這樣，因?yàn)槭杖敕浅８撸N售人員的積極性很高。他坦言，在他內(nèi)心里，甚至他自己都不敢問銷售員賺了多少錢，因?yàn)樗€有一絲怕業(yè)務(wù)員比自己掙得還多的心理。他說，他這樣做的好處就是把自己資金的優(yōu)勢(shì)與銷售員開拓市場(chǎng)的能力和客戶資源的優(yōu)勢(shì)綴合起來了;同時(shí)，市場(chǎng)開拓由銷售員自己做主，這就相當(dāng)于把他的五個(gè)大業(yè)務(wù)員變成了公司的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，銷售員成了老板，這是他們銷售積極性非常大的秘密所在。

　　有了華菱品牌的質(zhì)量過硬才有他這一系列奇聞異事的發(fā)生;有了他獨(dú)特的經(jīng)營模式，為他的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了施展自己才華的舞臺(tái)，才成就了他的事業(yè)。他對(duì)華菱堅(jiān)信不疑，對(duì)他自己獨(dú)特的發(fā)展模式堅(jiān)信不不疑，對(duì)自己的未來，董大偉坦言，他的野心很大，這次鞍山4S店的開業(yè)，給他觸動(dòng)很大，在華菱車的銷量上他要做到遼寧省第一。