長沙金菱逆勢成長的緣由

　　采訪長沙金菱的想法由來已久：一是因為其是華菱09年新開發(fā)的一級經(jīng)銷商;二是從華菱銷售部得知該公司目前是華菱國內(nèi)銷售最好的經(jīng)銷商之一。經(jīng)華菱湖南銷售人員的聯(lián)系，終于成行。

　　長沙金菱的總經(jīng)理姓劉單名一個彬字，第一眼見到劉彬，感覺到的就是：年輕有為。剛見面的時候，他正在辦公桌上鼓搗筆記本電腦的網(wǎng)線。見我來了，把我讓到辦公桌前的沙發(fā)上，停下手里的活計，搬了把椅子坐在我的對面，豪爽地說：想知道什么就問吧!于是我就把事先想好的話題說出來：現(xiàn)在金融危機影響這么大，而你們的銷售卻取得這樣好的業(yè)績我想知道這是為什么?”

　　“是因為我們選對了做華菱的經(jīng)銷商!”劉彬這樣回答了我，我們都哈哈笑了。這一下子，拉近了我們之間的距離。接著劉彬便詳細向我講述了這一路走來的歷程。

　　充分了解市場 做好前期籌建工作

　　在長沙這座因為選秀節(jié)目而文明全國的大都市，08年之前，華菱在這里的市場可謂一片空白地，但是機會總是會眷顧那些有準備有思想的人。在對這里的市場做了充分的調(diào)研后，08年11月長沙市金菱汽車銷售公司在多方共同努力和協(xié)助下，終于成立了。劉彬很興奮地告訴我，他們現(xiàn)在位于中南汽車世界的店面可是費了很大的力氣才租到的，目前在這個占地 4000多平米的場地，已經(jīng)建立自己的配件庫、展場，最主要的是以4S店的形象打造一個很有吸引力的經(jīng)營場所。

　　劉彬接著說，從09年開始，湖南已經(jīng)啟動長、株、潭資源節(jié)約型、環(huán)境友好型兩型社會配套改革試驗區(qū)，三市的一體化建設拉開序幕，自卸車、攪拌車等重型工程車已經(jīng)迎來一個大好的機遇。為了抓住這個機遇，他們做了很多積極的準備，以此為契機打開長沙市場。去年12月份，進駐長沙之后，他們首先對長沙市場做了全面調(diào)查，對客戶群進行了摸底、統(tǒng)計和溝通，盡快、盡多地掌握市場需求信息。在調(diào)查的同時開展對華菱車的宣傳，除了口頭宣傳和散發(fā)宣傳資料之外，09年初他們又邀請了部分客戶和潛在客戶，召開華菱重卡產(chǎn)品推介會，一系列的付出之后，09年的長沙金菱也得到了不錯的回報!

　　收獲頗豐的第一桶金

　　劉彬接著向我介紹，他們婁底的母公司是一家運輸公司，很有經(jīng)濟實力，在婁底開展華菱汽車的銷售業(yè)務時，用自己的錢為客戶做分期付款，讓客戶掛靠在運輸公司，并且為客戶提供買養(yǎng)路費、辦保險等一體化服務，這個政策同樣在長沙實行。這樣就形成了一個其他經(jīng)銷商所不具備的優(yōu)勢。有這樣的優(yōu)勢，又有一個好的經(jīng)營場所，加上自身的努力，09年1—5月在長沙這片空白地上，劉彬硬生生的做到300多臺的銷量，實屬不易。

　　面對這樣的銷售業(yè)績劉彬說：“雖然受國際經(jīng)濟危機的影響。但是，中央出臺了多項刺激經(jīng)濟的政策，環(huán)比其他品牌的重卡，我們這個銷量目前是最高的，幾個老牌車今年在長沙市場銷量都不怎么好。”

　　劉彬告訴筆者，華菱車確實是好車，但是長沙的用戶對價格相當敏感，第一批那幾臺車，確實沒賺到錢，但是自己卻并沒有吃虧。當時為了推那幾臺車，向用戶作出了這樣的承諾：你只要敢要，我們就敢賠錢給你!也許是長沙金菱公司富有誘惑的優(yōu)惠，長沙的一位用戶買下了第一輛車。第一輛車我們是貼了點錢賣給了客戶，為的就是圖個廣告效應，因為湖南人買車有個特點，有句話說得好：湖南人一群羊，一個人吃了螃蟹，后面的人都會跟風。我們之所以敢這樣做，就是相信華菱車是一款好車，能夠帶來口碑效應。后來，我們貼錢推銷車的事讓華菱公司的領導知道了，公司又把貼的錢補給了我們，總之，我們沒有吃虧，也可說是吃小虧占大便宜。自從用戶買了第一輛以后，他又為我們帶來20多個客戶。

　　在得意于自己的銷售業(yè)績時，劉彬還一個勁地說是華菱廠家的支持力度大，華菱對經(jīng)銷商的政策好。

　　一個宏大目標的背后

　　“2009年，華菱在湖南的銷量要超過450輛。”盡管劉彬說這句話時顯現(xiàn)了非常大的信心，還是讓筆者有點懷疑，畢竟，對剛剛走上銷售道路的金菱公司來說這是一個宏大的銷售目標，更有金融危機的深入影響。但是劉彬后面的話會讓每一個人都相信他有這個信心，有能力實現(xiàn)這個目標。

　　劉彬說，要實現(xiàn)這個目標不僅僅靠我們自己的銷售人員，我們會開發(fā)一些二級網(wǎng)點，讓修理廠做二級網(wǎng)絡。在長沙，修理廠非常有優(yōu)勢，用戶經(jīng)常與修理廠打交道，修理廠也掌握了更多的用戶渠道，用戶更相信修理廠。讓修理廠做我們的二級銷售點，全部由我們自己出資金，不需要他們投入資金，只管賣車，只要出辦公室和銷售員就可以。

　　下半年我們會抓集團客戶，通過集團客戶來帶動整體銷量的迅速增長。”劉彬還告訴筆者，長沙的大工程對重型汽車有很大的促進作用，隨著長、株、潭資源節(jié)約型、環(huán)境友好型兩型社會配套改革試驗區(qū)，國家將會投資大量資金，另外杭長客運專線、京廣鐵路電氣化改造等，都會給重型汽車帶來難得的機遇，牽引車最遲到八月份就會上量，而自卸車過完九月就有重新上量。

　　此外華菱的第二代新車星凱馬給了劉彬很大的激情和信心。劉彬說，車子本身很高端，這是一款帶給經(jīng)銷商無限前景的好車。華菱給人的感覺就是一直出新車，年輕而有活力，買華菱車用戶會感到我用的車子是最好的，因為華菱不僅僅是自主品牌的代表，更是國內(nèi)的高端代表。當然銷售華菱對我們經(jīng)銷商來說中間也就會有比較可觀的利潤。

　　服務出新招

　　售后服務當然誰都知道有多重要，劉彬也談了自己的服務理念。他說：年初，我們就對牽引車的質(zhì)量保證的三包期限延長了50%，7月份，我們還要對自卸車的三保期限延長50%，對整車的三包期限由原來的兩年4萬公里，延長到5萬公里。這樣一改，用戶每輛車每年要少付出5000---8000元維修費，這招一出，在市場上很有殺傷力。這也說明了我們對產(chǎn)品質(zhì)量很放心，底氣十足。

　　劉彬還介紹說，調(diào)整服務政策還包括對銷售人員的激勵政策。過去，對銷售人員的考核是定量考核，在規(guī)定的時間內(nèi)完不成規(guī)定的銷售量就罰?，F(xiàn)在我們改成正激勵機制，也就是說銷售人員賣多少就獎勵多少，上不封頂。這一招也極大地調(diào)動了銷售人員的積極性。此外，我們的銷售人員還會對每臺華菱車配備一本服務卡，銷售人員會登記下車主的電話，隨時電話了解跟蹤情況，包保證客戶行駛全程沒有憂慮。

       采訪結束時，看著劉彬滿臉自信的笑容，我堅信他的目標一定能夠實現(xiàn)!