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長(zhǎng)沙金菱逆勢(shì)成長(zhǎng)的緣由

2009-06-23  作者:  來(lái)源:華菱汽車股份有限公司  文字大?。骸?a href="javascript:fontZoom(16)">大】【】【
關(guān)鍵字:華菱 長(zhǎng)沙金菱

  采訪長(zhǎng)沙金菱的想法由來(lái)已久:一是因?yàn)槠涫侨A菱09年新開(kāi)發(fā)的一級(jí)經(jīng)銷商;二是從華菱銷售部得知該公司目前是華菱國(guó)內(nèi)銷售最好的經(jīng)銷商之一。經(jīng)華菱湖南銷售人員的聯(lián)系,終于成行。

  長(zhǎng)沙金菱的總經(jīng)理姓劉單名一個(gè)彬字,第一眼見(jiàn)到劉彬,感覺(jué)到的就是:年輕有為。剛見(jiàn)面的時(shí)候,他正在辦公桌上鼓搗筆記本電腦的網(wǎng)線。見(jiàn)我來(lái)了,把我讓到辦公桌前的沙發(fā)上,停下手里的活計(jì),搬了把椅子坐在我的對(duì)面,豪爽地說(shuō):想知道什么就問(wèn)吧!于是我就把事先想好的話題說(shuō)出來(lái):現(xiàn)在金融危機(jī)影響這么大,而你們的銷售卻取得這樣好的業(yè)績(jī)我想知道這是為什么?”

  “是因?yàn)槲覀冞x對(duì)了做華菱的經(jīng)銷商!”劉彬這樣回答了我,我們都哈哈笑了。這一下子,拉近了我們之間的距離。接著劉彬便詳細(xì)向我講述了這一路走來(lái)的歷程。

  充分了解市場(chǎng) 做好前期籌建工作

  在長(zhǎng)沙這座因?yàn)檫x秀節(jié)目而文明全國(guó)的大都市,08年之前,華菱在這里的市場(chǎng)可謂一片空白地,但是機(jī)會(huì)總是會(huì)眷顧那些有準(zhǔn)備有思想的人。在對(duì)這里的市場(chǎng)做了充分的調(diào)研后,08年11月長(zhǎng)沙市金菱汽車銷售公司在多方共同努力和協(xié)助下,終于成立了。劉彬很興奮地告訴我,他們現(xiàn)在位于中南汽車世界的店面可是費(fèi)了很大的力氣才租到的,目前在這個(gè)占地 4000多平米的場(chǎng)地,已經(jīng)建立自己的配件庫(kù)、展場(chǎng),最主要的是以4S店的形象打造一個(gè)很有吸引力的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

  劉彬接著說(shuō),從09年開(kāi)始,湖南已經(jīng)啟動(dòng)長(zhǎng)、株、潭資源節(jié)約型、環(huán)境友好型兩型社會(huì)配套改革試驗(yàn)區(qū),三市的一體化建設(shè)拉開(kāi)序幕,自卸車、攪拌車等重型工程車已經(jīng)迎來(lái)一個(gè)大好的機(jī)遇。為了抓住這個(gè)機(jī)遇,他們做了很多積極的準(zhǔn)備,以此為契機(jī)打開(kāi)長(zhǎng)沙市場(chǎng)。去年12月份,進(jìn)駐長(zhǎng)沙之后,他們首先對(duì)長(zhǎng)沙市場(chǎng)做了全面調(diào)查,對(duì)客戶群進(jìn)行了摸底、統(tǒng)計(jì)和溝通,盡快、盡多地掌握市場(chǎng)需求信息。在調(diào)查的同時(shí)開(kāi)展對(duì)華菱車的宣傳,除了口頭宣傳和散發(fā)宣傳資料之外,09年初他們又邀請(qǐng)了部分客戶和潛在客戶,召開(kāi)華菱重卡產(chǎn)品推介會(huì),一系列的付出之后,09年的長(zhǎng)沙金菱也得到了不錯(cuò)的回報(bào)!

 

  收獲頗豐的第一桶金

  劉彬接著向我介紹,他們婁底的母公司是一家運(yùn)輸公司,很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在婁底開(kāi)展華菱汽車的銷售業(yè)務(wù)時(shí),用自己的錢為客戶做分期付款,讓客戶掛靠在運(yùn)輸公司,并且為客戶提供買養(yǎng)路費(fèi)、辦保險(xiǎn)等一體化服務(wù),這個(gè)政策同樣在長(zhǎng)沙實(shí)行。這樣就形成了一個(gè)其他經(jīng)銷商所不具備的優(yōu)勢(shì)。有這樣的優(yōu)勢(shì),又有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所,加上自身的努力,09年1—5月在長(zhǎng)沙這片空白地上,劉彬硬生生的做到300多臺(tái)的銷量,實(shí)屬不易。

  面對(duì)這樣的銷售業(yè)績(jī)劉彬說(shuō):“雖然受國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。但是,中央出臺(tái)了多項(xiàng)刺激經(jīng)濟(jì)的政策,環(huán)比其他品牌的重卡,我們這個(gè)銷量目前是最高的,幾個(gè)老牌車今年在長(zhǎng)沙市場(chǎng)銷量都不怎么好。”

  劉彬告訴筆者,華菱車確實(shí)是好車,但是長(zhǎng)沙的用戶對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感,第一批那幾臺(tái)車,確實(shí)沒(méi)賺到錢,但是自己卻并沒(méi)有吃虧。當(dāng)時(shí)為了推那幾臺(tái)車,向用戶作出了這樣的承諾:你只要敢要,我們就敢賠錢給你!也許是長(zhǎng)沙金菱公司富有誘惑的優(yōu)惠,長(zhǎng)沙的一位用戶買下了第一輛車。第一輛車我們是貼了點(diǎn)錢賣給了客戶,為的就是圖個(gè)廣告效應(yīng),因?yàn)楹先速I車有個(gè)特點(diǎn),有句話說(shuō)得好:湖南人一群羊,一個(gè)人吃了螃蟹,后面的人都會(huì)跟風(fēng)。我們之所以敢這樣做,就是相信華菱車是一款好車,能夠帶來(lái)口碑效應(yīng)。后來(lái),我們貼錢推銷車的事讓華菱公司的領(lǐng)導(dǎo)知道了,公司又把貼的錢補(bǔ)給了我們,總之,我們沒(méi)有吃虧,也可說(shuō)是吃小虧占大便宜。自從用戶買了第一輛以后,他又為我們帶來(lái)20多個(gè)客戶。

  在得意于自己的銷售業(yè)績(jī)時(shí),劉彬還一個(gè)勁地說(shuō)是華菱廠家的支持力度大,華菱對(duì)經(jīng)銷商的政策好。

  一個(gè)宏大目標(biāo)的背后

  “2009年,華菱在湖南的銷量要超過(guò)450輛。”盡管劉彬說(shuō)這句話時(shí)顯現(xiàn)了非常大的信心,還是讓筆者有點(diǎn)懷疑,畢竟,對(duì)剛剛走上銷售道路的金菱公司來(lái)說(shuō)這是一個(gè)宏大的銷售目標(biāo),更有金融危機(jī)的深入影響。但是劉彬后面的話會(huì)讓每一個(gè)人都相信他有這個(gè)信心,有能力實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

  劉彬說(shuō),要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)不僅僅靠我們自己的銷售人員,我們會(huì)開(kāi)發(fā)一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),讓修理廠做二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。在長(zhǎng)沙,修理廠非常有優(yōu)勢(shì),用戶經(jīng)常與修理廠打交道,修理廠也掌握了更多的用戶渠道,用戶更相信修理廠。讓修理廠做我們的二級(jí)銷售點(diǎn),全部由我們自己出資金,不需要他們投入資金,只管賣車,只要出辦公室和銷售員就可以。

  下半年我們會(huì)抓集團(tuán)客戶,通過(guò)集團(tuán)客戶來(lái)帶動(dòng)整體銷量的迅速增長(zhǎng)。”劉彬還告訴筆者,長(zhǎng)沙的大工程對(duì)重型汽車有很大的促進(jìn)作用,隨著長(zhǎng)、株、潭資源節(jié)約型、環(huán)境友好型兩型社會(huì)配套改革試驗(yàn)區(qū),國(guó)家將會(huì)投資大量資金,另外杭長(zhǎng)客運(yùn)專線、京廣鐵路電氣化改造等,都會(huì)給重型汽車帶來(lái)難得的機(jī)遇,牽引車最遲到八月份就會(huì)上量,而自卸車過(guò)完九月就有重新上量。

  此外華菱的第二代新車星凱馬給了劉彬很大的激情和信心。劉彬說(shuō),車子本身很高端,這是一款帶給經(jīng)銷商無(wú)限前景的好車。華菱給人的感覺(jué)就是一直出新車,年輕而有活力,買華菱車用戶會(huì)感到我用的車子是最好的,因?yàn)槿A菱不僅僅是自主品牌的代表,更是國(guó)內(nèi)的高端代表。當(dāng)然銷售華菱對(duì)我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)中間也就會(huì)有比較可觀的利潤(rùn)。

  服務(wù)出新招

  售后服務(wù)當(dāng)然誰(shuí)都知道有多重要,劉彬也談了自己的服務(wù)理念。他說(shuō):年初,我們就對(duì)牽引車的質(zhì)量保證的三包期限延長(zhǎng)了50%,7月份,我們還要對(duì)自卸車的三保期限延長(zhǎng)50%,對(duì)整車的三包期限由原來(lái)的兩年4萬(wàn)公里,延長(zhǎng)到5萬(wàn)公里。這樣一改,用戶每輛車每年要少付出5000---8000元維修費(fèi),這招一出,在市場(chǎng)上很有殺傷力。這也說(shuō)明了我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量很放心,底氣十足。

  劉彬還介紹說(shuō),調(diào)整服務(wù)政策還包括對(duì)銷售人員的激勵(lì)政策。過(guò)去,對(duì)銷售人員的考核是定量考核,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完不成規(guī)定的銷售量就罰?,F(xiàn)在我們改成正激勵(lì)機(jī)制,也就是說(shuō)銷售人員賣多少就獎(jiǎng)勵(lì)多少,上不封頂。這一招也極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性。此外,我們的銷售人員還會(huì)對(duì)每臺(tái)華菱車配備一本服務(wù)卡,銷售人員會(huì)登記下車主的電話,隨時(shí)電話了解跟蹤情況,包保證客戶行駛?cè)虥](méi)有憂慮。

       采訪結(jié)束時(shí),看著劉彬滿臉自信的笑容,我堅(jiān)信他的目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)!

[責(zé)任編輯:大飛]

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